Новини як продавати, щоб купували

Версія для друку

Ведучий розповів учасникам про класифікацію моделей продажів в залежності від конкуренції і складності продажів. Перша модель - це відома і популярна «сходи продажів», що з'явилася в 20-і роки минулого століття. Вона заснована на тому, що, працюючи з покупцем, фахівець з продажу проходить п'ять основних етапів: встановлення контакту, виявлення потреб, презентація і аргументація, робота з запереченнями та завершення угоди. Основний мінус даної моделі - клієнт є фоном для продавця, який намагається пройти п'ять заповітних етапів. Інша модель називається «сходи конкурентних продажів». Це допрацьована «сходи» продажів з урахуванням роботи на конкурентному ринку. Вона розглядає продажу як процес, в якому беруть участь не дві зацікавлені сторони (продавець і покупець), а три сторони (продавець, покупець, конкурент). На думку Олексія Борисовича, при використанні даної моделі грамотний продавець застосує порівняльну аргументацію, щоб виявити основні характеристики товару.

На тренінгу була розглянута методика, що дозволяє продавцю грамотно презентувати свій товар, - «ХПВ» (характеристика - перевага - вигода). Характеристика - це технічні параметри (склад, колір, запах, смак, розмір, конструкція). Переваги товару складаються на основі наявних у нього характеристик. З переваг слід вигода, що базується на психологічних потребах людини (гордість, новизна, престиж, комфорт, надійність, економія, турбота про здоров'я і ін.). Розглянемо простий приклад: продається металевий стілець. Побудова продажу за методикою ХПВ буде виглядати наступним чином: цей стілець виготовлений з металу (характеристика). Таким чином він міцніше, ніж інші, і прослужить довше (перевага) .В зв'язку з чим у покупця з'явиться економія його коштів (вигода). Відзначимо, що в даному прикладі за основу взята тільки одна характеристика. Рекомендується використовувати за одну продаж від трьох до п'яти характеристик.

В ході тренінгу кожен учасник зміг не просто прослухати теоретичну інформацію сфери продажів, але і на практиці відпрацював пропоновані бізнес-тренером моделі по комунікації та презентації свого товару потенційному покупцеві.

Відгук про тренінг менеджера з продажу АТ «ТАМАК» Наталії Щекочихін:

Хочу висловити подяку Коростенської обласної торгово-промисловій палаті за організацію і проведення бізнес-тренінгу «Навички та технології ефективних продажів». Хмелько Олексій Борисович показав себе як енергійний тренер високого професійного рівня. Тренінг пройшов енергійно, він був насичений доступним і наочним прикладним матеріалом. Тренінг дозволив систематизувати вже наявні знання і отримати великий обсяг нової інформації в доступній формі. Я дізналася багато нового про техніку продажів і психологію спілкування в цілому. Було дуже цікаво.