Непрямі (непрямі) продажу

Джон Кейнс мав рацію: «Попит народжує пропозицію». Сьогодні на догоду примхливим клієнтам на ринку повальне кількість різнопланової продукції: починаючи від зубних щіток і закінчуючи будівельними матеріалами. Радості покупців немає меж. Але як серед цього ринкового хаосу і масової конкуренції не загубитися виробнику? Вийти на новий рівень маркетингу допоможуть непрямий продаж. Що це і як цим користуватися на ділі, дізнаємося нижче.

пряма торгівля

Будь-маркетинговий хід націлений на отримання прямої або непрямої вигоди. У ситуації, коли у клієнта з'явилася потреба в товарі, він пішов і придбав його, роль зіграли прямі продажі. Тобто клієнт купив то, що мені треба, за рахунок особистого спілкування з продавцем (в торговому центрі, на виставці, презентації, зустрічі).

непряма торгівля

Непрямі продажу, або непряма дистрибуція товару, більше властиві великим організаціям, адже щоб придбати товар конкретної фірми, клієнту доводиться зв'язуватися з її офіційними торговими представниками. Особистого контакту між продавцем і покупцем не відбувається. Постійним попитом користуються такі види непрямих продажів:

Дистриб'юторство. Передача виробником права продажу своєї продукції дрібногуртовим і роздрібним організаціям.
Мерчендайзинг. Простими словами - грамотне розміщення товару на вітринах. Тому жувальні гумки, цукерки, шоколадки викладаються поруч з касами: поки дорослі чекають черги, діти виманюють солодощі. Те ж саме йде з товарами першої необхідності - вони вище рівня очей, так як, в першу чергу, покупець зверне увагу на товар, розташований нижче. Від виду товару і того, як саме він представлений споживачеві, залежить коефіцієнт збуту.
Франчайзинг. Це «оренда» вже відомого товарного знака. Купуючи франшизу і відраховуючи відсоток власнику бренду, бізнесмен знімає з себе левову частку проблем: одночасно у нього з'являється випробувана тактика ведення бізнесу і власні клієнти. Яскраві приклади франчайзингу - Subway, McDonald's, «Лукойл». У всіх точках світу зустрічаються фірми цих мереж.
Дилерство. В даному випадку посередниками компанії виступають спеціальні агенти - дилери. Закуповуючи товар за оптовою ціною, вони перепродують його з накруткою в роздріб іншим фірмам. Відрізняється від дистриб'ютора меншими обсягами закупівлі (хоча вартість товару може бути багаторазово вище).

Особистого контакту між продавцем і покупцем не відбувається. Продажі здійснюють треті особи.

Плюси і мінуси

Опосередковане співпрацю підходить для тих виробників, які готові охопити новий ринок. Валовий обсяг продукції, масовий попит споживачів, зовнішньоторговельна комерція - ці фактори сприяють розширенню компанії, залучення незалежних осіб.

Непрямий збут товару виграшний по ряду переваг:

Збільшення торгової мережі (аж до закордону).
Підйом рівня розподілу продукції.
Ефективність поточної роботи.
Знання стану і перспектив ринках.
Розширення цільової аудиторії.
Мінімальні витрати на організацію робочих місць.

Недоліки непрямих продажів:

Розрив особистої зв'язку між продавцем і покупцем.
Нездатність самостійно контролювати і відслідковувати товар.
Залежність іміджу компанії від поведінки посередника.

Стратегія переходу від прямих продажів до непрямих - неминучий етап зростання компанії. При грамотному застосуванні обох видів дистрибуції бізнесмен здатний досягти чудових результатів і охопити весь ринок. Адже алгоритми ведення бізнесу розробляються не тільки на специфіці самого продукту, бренд і цільових споживачів, а й на комплексі заходів, пов'язаних з виробництвом і збутом товару. Чим ширше спектр продажів, тим більш упізнаваним стає продукт, а значить, знаходить відгук у споживачів.