Непрямі (непрямі) продажу - що це, види, відмінності від прямих
Що таке «непрямі продажу»
Закон маркетингу говорить: «Робіть те, що зможете продати, а не продавайте те, що змогли зробити».
Законами треба слідувати, тому ми провели маркетингове дослідження. виявили потреби і справили продукт, в якому потребує велику кількість споживачів. Ми чекаємо наплив клієнтів, але приходять одиниці. Що ми зробили не так в нашому прикладі?
Вся справа в тому, що ми вивчили кінцевий попит на наш товар, він високий, але ринок кінцевих споживачів має властивість географічні відстані, що не дає нам охопити всіх потенційних споживачів, не використовуючи посередників.
Залежно від наявності посередників в каналі розподілу, їх підрозділяють на прямі і непрямі.
Продажі, в яких задіяні тільки два учасники ринку, виробник і покупець, називаються прямими. Вони більше підходять для оптових продажів, коли клієнти купують товар великими партіями і зосереджені в одному географічному регіоні.
Продажі за участю посередників називаються непрямими.
Порівняння характеристик прямих і непрямих продажів представлено в таблиці.
- Ви отримуєте більшу кількість торгових точок, що реалізують вашу продукцію;
- Ви охоплюєте ширшу територію;
- Низькі витрати на збут і просування продукції в порівнянні з прямим каналом;
- Висока гнучкість;
- Підвищення впізнаваності бренду і продукту.
- Складна структура управління каналом;
- Втрата контролю над продажами, просуванням і ціноутворенням;
- Необхідність ділитися прибутком з посередниками;
- Ризик виникнення конфліктів між посередниками.
Завдання і функції посередників у непрямому каналі розподілу
Коли у компанії з'являється потреба продавати товар широкого кола споживачів, вона звертається до посередників.
Посередники виконують такі завдання в системі розподілу:
З завдань випливають функції посередників:
- Викладення товару і формування асортименту;
- Доставка продукту;
- складування;
- Маркетингові комунікації;
- Фінансові вкладення;
- Ухвалення ризиків, пов'язаних з переміщенням і реалізацією товару;
- Передача юридичних прав власності.
Види непрямих продажів
Чим більше посередників ви задієте, тим менший контроль ви будете мати над перерахованими функціями. Один дистриб'ютор не може виконувати всіх цих функцій.
Залежно від цього, виділяють наступні види непрямих продажів:
Крім того, ви можете вибрати для співпраці відразу кілька посередників. Це дозволить максимально поширити товар по території. Залежно від кількості посередників між вами і споживачем розрізняють короткий і довгий непрямі канали.
Короткий непрямий канал - задіяний єдиний посередник, як правило, це роздрібний торговець.
Довгий непрямий канал - задіяні два і більше посередника, серед яких можуть бути як роздрібні, так і оптові торговці.
Але пам'ятайте, що чим більше посередників між вами і споживачем, тим вище ціна продукту для кінцевого споживача.
Рано чи пізно будь-яка організація зіткнеться з необхідністю включення посередників до процесу продажу товару. Це означає, що ваш бізнес перейшов на новий етап розвитку. Він більше не справляється з реалізацією того обсягу товару, в якому потребує ринок. Тепер ваше завдання - вибір відповідних посередників між вами і споживачем.
На завершення хотілося б навести кілька порад, які дозволять вам зробити правильний вибір:
І, нарешті, будуйте з посередниками довгострокові партнерські відносини: заохочуйте за великі обсяги закупівель, виконання маркетингових функцій. Це дозволить вам не боятися за представництво вашого товару на ринку кінцевих споживачів.