Нейромаркетинг що таке змі-ефект і як він впливає на продажі

LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу

МАГАЗИН Лендінзі УНІВЕРСИТЕТ АКЦІЇ ВІД ПАРТНЕРІВ

Сучасним покупцям подобається переглядати докладні зображення продукції, в якій вони зацікавлені. Завдяки великим планам і зйомок з різних кутів споживачі можуть детально ознайомитися з товаром і переконатися в його якості.

У зв'язку з цим, багато магазинів прагнуть розміщувати на сайті якомога більше фотографій продукту. Але як виявилося, це не завжди доцільно: недавнє дослідження в Стенфорді показує, що надмірна кількість зображень, навпаки, може знизити конверсію в продажу.

У своїй статті «Як ЗМІ-ефект знижує ваші продажі і 4 способи уникнути цього» Ліраз Маргаліт (Liraz Mragalit) пояснює, як додавання технічних характеристик на товарній сторінці знижує продажу. При цьому скорочення ЗМІ розшифровується в даному контексті як «занадто багато інформації» (англ. TMI - too much information). На заході акронім ЗМІ став популярною розмовної абревіатурою, до якої вдаються, коли хтось розповідає історію з зайвими подробицями.

Дослідники припустили, що крім непотрібних деталей в описі, ЗМІ також може означати «занадто багато зображень» - і мали рацію.

Гештальт проти часткової обробки

Причини виникнення обох ЗМІ-ефектів взаємопов'язані, хоча і не ідентичні.

Як вважають вчені, демонструючи покупцям довгі описи і розгорнуті характеристики, ми змінюємо їх процес прийняття рішень з емоційного на більш раціональний. Це, в свою чергу, призводить до того, що споживач починає зважувати плюси і мінуси, думати про альтернативні варіанти, враховувати негативні наслідки, а в деяких випадках - навіть відмовляється від покупки.

«Гештальтного» і «детальна» обробка інформації

Коли ми розглядаємо зображення взуття цілком, наш мозок обробляє інформацію по «гештальтного» принципом (від нім. Gestalt - «цілісний образ»). Заглиблюючись ж в деталі знімка, ми не помічаємо нічого, крім них. Чим більше на вашому сайті фотографій, тим сильніше ви змушуєте покупців перейти в «детальний» режим. В такому стані товар здається людям більш одноманітним, так як вони перестають звертати увагу на загальну картину.

Як пише Баба Шив (Baba Shiv) з Stanford Business Insights: «Представивши продукт в декількох різних ракурсах, ви не робите його більш привабливим. Таким чином, ви тільки погіршує купівельний досвід клієнтів ».

Чим більше на вашому сайті фотографій, тим сильніше ви змушуєте покупців перейти в «детальний» режим

Наприклад, візьмемо позицію з сайту Zappos. З огляду на той факт, що компанія-виробник і так користується неймовірним успіхом, ви дійсно думаєте, що додаткові фотографії дають покупцям набагато більше інформації, ніж основний знімок продукту?

На перший погляд може здатися, що інформації занадто багато. Але коли людина купує портативний пристрій, про бренд якого йому нічого не відомо, він потребує саме в таких докладних описах.

Так що ж робити маркетологам?

Щорічно покупці інтернет-магазинів залишають в кошиках товари на трильйони доларів. Хоча ретаргетінг і інші методики дозволяють частково компенсувати ці втрати, навмисне продовження процесу покупки - м'яко кажучи, ризикована стратегія. Замість того щоб приймати такі радикальні заходи, прислухайтеся до наступних рекомендацій:

1. По-перше, якщо ваш продукт має функціональним перевагою і оригінальним дизайном, які ви хотіли б продемонструвати покупцям, розмістіть на товарній сторінці більше зображень. Можливо, в цьому випадку саме вони допоможуть закрити продаж.

2. По-друге, якщо ви займаєтеся просуванням простою і зрозумілою продукції, наприклад, модного одягу, використовуйте один якісний знімок. Такий підхід буде працювати не завжди - ймовірно, деякі жінки не стануть купувати купальник, не побачивши його на власні очі. Але навіть в таких випадках, мінімальна кількість зображень буде працювати краще, ніж великий вибір ракурсів і великих планів.

3. По-третє, мислите компромісами. Якщо ви вважаєте, що деяким (але не всім) вашим клієнтам захочеться подивитися всі доступні фотографії товару, розмістіть їх у відповідній клікабельно вкладці. Представивши зображення таким чином або в pop-up вікні, ви не будете відволікати покупців, якими рухає ставлення до бренду, емоції та інші підсвідомі чинники.

Якщо ви використовуєте детальні фотознімки, робіть до них підписи з описом головних відмінностей вашого товару. Наприклад, якщо ремінь вашої сумки двічі прошитий і кріпиться заклепками для підвищення міцності, вкажіть це. Так зображення вашого продукту почнуть виділятися на тлі знімків з конкуруючих ресурсів.

Пам'ятайте, що навіть якщо ви ще не знаєте, як ваші покупці приймають рішення, порівняти рівень конверсії з одним основним фото і декількома додатковими картинками щодо просто.

Коли ми знаходимося під враженням від певного продукту, нам цілком природно хочеться розглянути його з усіх боків. Тому маркетологи розміщують на товарній сторінці фотографії всіх можливих ракурсів товару, щоб продемонструвати кожну деталь. З цієї ж причини, вони намагаються описувати функції, вигоди і характеристики максимально докладно.

Високих вам конверсій!

УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer

Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.