Недитячі турботи що слід знати, якщо ви вирішили торгувати дитячими товарами

1. Товари «швидкої допомоги мамам» - засоби по догляду за малюками і дитяче харчування. Специфіка очевидна: підгузники, серветки, молочні суміші, баночки з пюре і коробки з кашами, як правило, потрібно доставити терміново, «ось прямо зараз, а то у нас останній підгузник залишився / дитини нічим нагодувати» і т.д. Крім того, для торгівлі такими товарами потрібен великий і добре працює склад - крім швидкої доставки покупцеві потрібно запропонувати і широкий асортимент. Жодна мама не погодиться заради терміновості різко перейти до підгузків іншої марки або нагодувати малюка харчуванням іншого виробника. Для продавця це означає наявність своєї служби доставки, великого складу, добре налагодженої роботи з постачальниками.

2. Дитячий одяг та взуття. Тут специфіка близька до ринку одягу і взуття в цілому - виражена сезонність і необхідність ретельного підбору асортименту, прихильність покупця до певного бренду.

Попит на дитячий одяг і взуття завжди стабільний - діти ростуть швидко, міняти одяг і взуття доводиться мало не кожен сезон. Але з іншого боку, дитині навряд чи стануть купувати кілька пар взуття під різні наряди, як це роблять дорослі.

3. Іграшки та ігри. Іграшки частіше купують під свята, наприклад, під Новий рік або на випуск з садка. Але очевидних спадів, крім загального річного, мабуть, немає. Іграшки купуються постійно, для дітей старшого віку регулярно купуються «витратні матеріали»: олівці, фарби, аплікації і т.д. Цей сегмент характеризується широким асортиментом і невеликим середнім чеком.

• Шахін Мусаєв, засновник і керівник інтернет-магазину pampik.com (торгівля дитячими товарами «швидкої допомоги»)
• Олександра Бровчук, засновник і керівник інтернет-магазину kinderly.ru (одяг і взуття для дітей)
• Костянтин Бочарскій, засновник і керівник інтернет-магазину іграшок toyzez.ru

Отже, розберемося з тим, на що вам потрібно буде звернути увагу в першу чергу.

Хто купує дитячі товари

Наші експерти одностайні - дитячі товари купують мами. Навіть якщо в якості отримувача вказано чоловік, в 9 випадках з 10 замовлення робила жінка.

Шахін Мусаєв: «Навіть коли замовлення оформляє чоловік, часто трапляється, що у нього за спиною стоїть жінка і диктує йому що, як і де купувати :)».

Олександра Бровчук: «Практично всі замовлення оформлені на жінок. Навіть в якості отримувача вказано чоловік, швидше за все, замовлення все одно робила жінка. Наприклад, зустрічається ситуація, коли потрібно узгодити замовлення, ми дзвонимо чоловікові, а він відповідає: «Ні-ні-ні, зателефонуйте моїй дружині, з нею все узгодьте, а мені тільки привезіть». »

Костянтин Бочарскій: «Мами - переважна більшість. Папи - рідко. Поодинокі випадки. Найчастіше виступають "кур'єрами" - приїхати, забрати, що дружина сказала :). Але при цьому, наприклад, в передплатників на наш освітньо-творчий-ігровий проект "Дитяча кулінарна книга" чоловіків досить багато. Десь 70% і 30% напевно. Тобто насправді частка чоловіків, що займають активну і зацікавлену позицію по "дитячим питань" досить багато. Але планування і реалізація покупок як правило делегується дружині ».

Знаючи свою цільову аудиторію, ви зможете заздалегідь врахувати безліч тонкощів в спілкуванні з нею. Продавці дитячих товарів сходяться на думці: мами - вимоглива аудиторія. Їм вкрай важливий хороший сервіс і ціна. Вони досить сприйнятливі до знижками і акціями.

Перш за все, майте на увазі, що у мам (особливо мам дуже маленьких дітей) дуже багато різних турбот, тому потрібно з розумінням ставитися до того, що мама може вести себе дуже емоційно, може замовити щось, а потім говорити, що не замовляла це зовсім і / або замовляла не те. Для мами дійсно ДУЖЕ принципово, щоб, наприклад, горщик був саме рожевий, а не жовтий, синій, зелений або навіть світло / темно рожевий.

Беручи це до уваги, Шахін Мусаєв рекомендує максимально спростити процес замовлення в вашому магазині.

Покупці дитячих товарів, перш за все одягу і взуття, дуже чутливі до ціни. Діти швидко ростуть, одяг доводиться купувати постійно, а при цьому хочеться, щоб речі були якісними, але й не коштували б занадто дорого.

Олександра Бровчук зазначає, що для мам, у яких зовсім маленькі діти (діти, дошкільнята), дуже важливим є питання часу. Наприклад, доставку і примірку (якщо мова йде про одяг і взуття) потрібно здійснювати в строго зазначений період часу, коли дитина не спить, не в садку, чи не на прогулянці і т.д.

А ось в питаннях ігор і розваг мами - найкращі покупці.

Костянтин Бочарскій задоволений спілкуванням з ними: «Мами - принаймні ті, з якими стикаємося ми - дуже здоровий покупець)) Нам з ними дуже комфортно. Як правило, у них досить серйозний рівень розуміння, що їм треба, розуміння, що потрібно дитині, глибоке знання питань виховання, харчування, розвитку дитини та ін. В цьому сенсі з ними дуже зручно спілкуватися: діалог відразу виходить на "експертний рівень" » .

Коли купують дитячі товари

Якщо ви все ж зважилися продавати товари з групи «швидкої допомоги» - підгузники, харчування і т.п. - сезонність вам не страшна. Попит на такі товари - постійний.

Особливо яскраво сезонність виражена в дитячому одязі і взутті.

Олександра Бровчук виділяє 4 сезонних «хвилі».

Третя хвиля приходить з остаточним настанням сезону.

Остання, четверта хвиля. приходить в кінці сезону, коли з'являються перші знижки. Знижки, правда, працюють не для всього одягу. Наприклад, є товари, які потрібні завжди. Скажімо, зимові комбінезони необхідні всім дітям, при цьому, батьки намагаються купити якісну річ, навіть якщо вона коштує досить дорого. І дуже часто дорога сезонний одяг купується на наступний рік, на виріст, але з хорошою знижкою. Тому, як тільки починаються розпродажі - подібні товари просто вимітають з магазинів.

Як правильно обслуговувати покупців

Мами - дуже допитливі і прискіпливі покупці. Перш ніж зробити покупку, вони обов'язково повинні з'ясувати найдрібніші подробиці про товар, знайти підходящу ціну, вибрати кращі умови доставки.

Забезпечте максимально повний асортимент. І це стосується не тільки підгузників або харчування. Якщо мама поклала в кошик дев'ять товарів, а десятого не виявилося в потрібному кольорі, ви ризикуєте залишитися один на один з кинутої кошиком. А покупниця знайде все, що було потрібно, на сайті ваших конкурентів.

Мами хочуть все знати, і якщо ви організуєте на сайті магазина регулярно оновлюваний розділ з корисною інформацією (радами, історіями, розповідями про товари) - ви легко отримаєте хороший відсоток постійних покупців.

Не забудьте про докладні описи товарів - скупі рядки про «надійності і якості» від виробника навряд чи переконають такого досвідченого покупця, як мама.

Подбайте про доставку. Це важливо, перш за все, для товарів «швидкої допомоги». За словами Шахіна Мусаєва, термінова доставка буває важлива не тільки для підгузників і харчування. «Сонцезахисні засоби, засоби від комарів і підгузники для плавання часто потрібно встигати доставляти до від'їзду на вокзал або в аеропорт. А затримка доставки в таких випадках рівносильна скасування замовлення.

Решта групи товарів можуть і почекати, якщо, звичайно, їх не купують на подарунок - адже подарунки теж люблять замовляти в самий останній момент ».

Це підтверджує і Костянтин Бочарскій: «Ми не відчували великого попиту на термінові доставки. Але недавно все-таки запустили експрес-доставку по Москві (протягом дня, часом, в перебігу декількох годин) і побачили, що при наявності такої можливості, люди користуються їй охоче. У метушливому мегаполісі проблема планування - поширена річ. Якщо щось пішло не так, доводиться "затикати діри". Для цього термінова доставка виявляється дуже до речі ».

У випадку з одягом і взуттям такий терміновості немає. Хоча, Олександра Бровчук зазначає, що бувають ситуації, коли потрібно ось прямо зараз, наприклад, при різкій зміні погоди. «Якщо батьки вчасно не подбали, то, наприклад, при різкому таненні снігу, коли на вулиці бруд і« каша », багато хто хоче купити гумові чоботи прямо зараз. Але в цілому, люди готові чекати і до завтра ».

Зараз майже всі магазини одягу та взуття пропонують примірку. Звичайно, не варто пропонувати для примірки весь модельний ряд, варто якось обмежити кількість доставленої в замовленні одягу / взуття. Можна пропонувати на вибір або дві пари різного розміру, або дві різні моделі

як конкурувати

З огляду на зростаючий інтерес до ринку дитячих товарів, перш за все, з боку великих інтернет-гіпермаркетів, а також з боку досвідчених підприємців, та й просто трохи обізнаних в бізнесі мам і тат, які вирішили відкрити свій магазинчик, вам доведеться подбати про своє місце під сонцем.

Якщо ви не можете зрівнятися з великими гравцями ціною або асортиментом, то в битві за покупця ваша головна зброя - сервіс.

Шахін Мусаєв: «Мені здається, найпростіший спосіб - зробити покупку для мам максимально простою і зрозумілою, у них дійсно вистачає турбот і без вас. Тому я голосую за сервіс. Ціни, звичайно, мають значення (мами намагаються економити), але як показує наш досвід - не першорядна ».

Олександра Бровчук ділиться своїм досвідом: «З великими магазинами типу Wildberries, які останнім часом активно надолужують дитячий асортимент, ми конкуруємо більш ретельним підходом до покупця. Ціни у нас приблизно такі ж, але ми не можемо забезпечувати термінову доставку по всіх замовленнях. Але зате на відміну від будь-якого великого магазину ми можемо забезпечити дуже хороший рівень консультацій: у нас не так багато замовлень, але тим не менше ми отримуємо в день близько 10-15 звернень з проханнями заміряти такі-то сандалики, подивитися якісь деталі, уточнити, чому у двох схожих товарів різних виробників істотна різниця в ціні. Хоча ми ретельно описуємо кожен товар, вказуємо інформацію про склад виробу, всіляку специфіку, люди все одно просять про щось розповісти докладніше ».

Олександра вважає, що завдання створення гарного контенту повинна бути поставлена ​​на потік. Особливо це стосується нових товарів, які тільки з'являються на ринку. Наприклад, взуття Kuoma - одна і та ж з року в рік, і, мабуть, не має сенсу кожен раз заново обмацувати і описувати кожен черевик. А ось нові марки марками одягу в магазині kinlerly.ru ретельно вивчаються менеджерами. Вони вже знають на що звернути увагу: модель, фасон, склад тканини, кріплення застібок т.д.

«Найчастіше самі виробники надають нам менше інформації, ніж ми самі отримуємо, вивчаючи виріб, і викладаємо потім на сайт в картці товару» - розповідає Олександра.

У великих магазинах такого немає - на дзвінок вам дадуть відповідь стандартними фразами з опису, потім відправлять до відділу закупівель, потім запропонують залишити повідомлення і нічим це не закінчиться.

А ось в торгівлі іграшками ситуація трохи інша. Як розповідає Костянтин Бочарскій, цей ринок довгий час був самим дефрагментірован - позбавленим гігантів (в масштабах інших галузей). Зараз ці порожнечі швидко заповнюються - на ринок виходять великі гравці з інших секторів, ростуть "старички". Поки що головною стратегією на ринку залишається нарощування масштабу. Мало того, вона ж стає і стратегією виживання. Боротися за трафік все важче, і по ряду причин це тим легше, чим більше масштаб бізнесу. «У цьому сенсі ринок досить скоро розділиться на табір" монстрів року "і" химерних звіряток "-вважає Костянтин. "Монстри" ділитимуть ринок, а маса милих проектів, що реалізують екзотичні ідеї у вузьких нішах - вести бізнес на рівні самозайнятості та хобі. Ось після цього, мабуть, настане момент, коли і ті, й інші почнуть шукати нові інструменти боротьби. Можливо це будуть додаткові послуги, івенти, власне виробництво, офлайнова активність, освіта та ін. Поки ці процеси якщо і вгадуються, то вкрай слабо виражені ».

Про що ще слід пам'ятати

Отже, якщо ви все ж зважилися відкрити інтернет-магазин дитячих товарів, ще раз прислухайтеся до порад наших експертів.

У дитячому одязі є очевидна складність - товарні запаси. Цикли закупівель тривають рік, ми взимку замовляли те, що отримаємо влітку, а продавати будемо восени і наступної зими. При такому довгому циклі закупівель важливо вміння планувати, необхідний досвід роботи з передоплатами і т.д.

З іграшками легше, але, тим не менш, ринок досить розвинений, і щоб купували саме у тебе, потрібно вкладати кошти в маркетинг і просування.

Щоб конкурувати тим же асортиментом, який є скрізь, потрібно прикладати багато грошей і зусиль. Такі проекти починають приносити прибуток зовсім не відразу.

Починайте працювати з нішею. Можливо у вас не буде величезних оборотів, але буде хороша маржинальність, ви зможете конкурувати.

Наприклад, є дитячий транспорт - самокати, дитячі ролики. Є безліч китайських виробів, які продаються скрізь. Є бренди, які дорожче, але не в приклад якісніше. І там не так багато товарів, можна продавати повну лінійку і всі супутні товари - і непогано заробляти на цьому.

1. Ні в якому разі не варто відкривати інтернет-магазин дитячих товарів :). Особливо, якщо ви впевнені в тому, що це дуже просто, і ви все-все-все знаєте. Це не жарт.
2. Не намагайтеся відразу продавати ВСЕ в надії, що ви так збільшите свої шанси продати хоч щось. Будь ласка, не будьте тисячі одна магазином, який просто вивантажив на сайт прайси всіх постачальників, до яких встиг дотягнутися.
3. Дайте відповідь для себе на питання:

• Чому саме дитячі товари?
• Чому люди будуть купувати у мене? Чому люди будуть рекомендувати мене своїм друзям і знайомим?

Неправильні відповіді: просто. низькі ціни. не знаю.

Будь-яка людина, задуманий про те, що йому потрібно зробити, виходячи на цей ринок, сам придумає з ходу пару десятків справедливих тез. Наприклад, пошук своєї ніші, своєї аудиторії, хороше розуміння товару, відхід від прямої конкуренції, сервіс і щохвилинна боротьба за довіру і лояльність, висока якість всього - від сайту до особистої комунікації. А ось що дійсно є "зброєю перемоги". я б сам хотів це знати напевно :)
За кілька років нашої роботи, ми старанно уникали прямої і дурною конкуренції, тим не менш, не забуваючи нарощувати м'язи. Думаю, що будемо дотримуватися такої стратегії і надалі. Поки практика показує, що ринок можна взяти масштабом і професіоналізмом (щоб діяти швидко і відразу правильно). Гіпотеза про те, що ринок можна взяти якийсь перпендикулярної ідеєю - здається здоровою, але поки яскравих прикладів таких перемог, як мені здається, немає.