Мова вигод
Багато продавців чули таке словосполучення як мову вигод. Що це таке і навіщо це потрібно поговоримо далі.
Так що ж таке мова вигод?
Варто зрозуміти, для чого взагалі що то створюється, створюються товари і послуги. А створюється все це з тієї причини, що у потенційного споживача виникли потреби. Для цього і створюються товари і послуги, які мають характеристики.
Мова характеристик
Характеристика це фізична властивість товару. Колір, розмір, технічні властивості. Наприклад є планшетний комп'ютер. Відповідно у нього є свій процесор, є корпус з металу або пластику, є свою вагу.
Той факт що у планшета двоядерний процесор, металевий корпус і вага в 180 грам мало що скаже. І навіть якщо клієнт розбирається в техніці, то мова характеристик буде звучати сухо.
Мова вигод
Характеристики дозволяють задовольняти якісь потреби, дозволяють створювати вигоди.
Якщо щодо наведеного вище прикладу з планшетним комп'ютером: двоядерний процесор дозволить працювати з вимогливими додатками, що робить планшет ефективним і стабільним в роботі, металевий корпус робить планшет більш міцним, а вага в 180 грам робить планшет легким і зручним, дозволяє взяти гаджет з собою куди завгодно.
Простий мову характеристик може бути не зрозумілим звичайного клієнта. Наприклад якщо клієнту сказати, що холодильник клас «А ++» то це мало що скаже, якщо клієнт не експерт в області побутової техніки. І може здаватися клієнту ніж то зайвим, за що потрібно переплачувати.
Але якщо клієнту сказати, що клас енергоспоживання «А ++» є найбільш економічним і дозволить заощадити гроші на експлуатації приладу, то така характеристика стає матеріальною вигодою.
Ціна вигоди
Проста характеристика може бути не зрозуміла покупцеві. А платити гроші за те, що незрозуміло ніхто не любить. Але от якщо покупець бачить ту вигоду, яка дає йому товар або послуга, то це можна купити.