мотивація споживачів

У будь-який момент життя людина відчуває масу потреб. Природа потреб різна. Велика їх частина не вимагає негайного задоволення. Розрізняють такі види потреб:

Потреба стає мотивом у тому випадку, коли вона змушує людину діяти, а її задоволення знижує психологічна напруга. Мотивація споживачів ?? їй будується на базі теорій економічного і психологічного спрямування.

До теорій мотивації економічного напряму належать:

- теорія оцінки споживчої поведінки (Лео Вальрас).

- теорія еластичності споживання і попиту (Маршал, Самуельсон).

1. Теорія оцінки споживчої поведінки або теорія граничної корисності розглядає поведінку споживача, як пошук максимальної користі в придбанні тих чи інших блаᴦ.

Дана теорія пов'язана з формуванням процесу обміну і створенням так званої''предельной пари'', т. Е. Продавця і покупця, чиї оцінки в корисності, виражені в грошовій формі, збігаються, саме ця оцінка і повинна формувати ринкову ціну товару або ринкової рівноваги.

2. Теорія еластичності споживання і попиту, вона побудована на обчисленні еластичності доходів і цін і може мати місце в нормальних економічних умовах.

До теорій мотивації психологічного напряму належать:

Теорія мотивації Зигмунда Фрейда, Абрама Маслоу і Фредеріка Герцберга.

Теорія мотивації по З.Фрейду

Будується на те, що кожна людина чинить так, як в ньому сформовано підсвідомість, определ ?? енное специфічними імпульсами і нахилами, сформованими дуже часто в ранньому віці. Іншими словами, люди здебільшого не усвідомлюють психологічних сил, які обіймають керівні посади їх поведінкою, а значить, вони не в змозі до кінця зрозуміти мотиви своїх дій.

З цієї причини дизайнери повинні пам'ятати про вплив того, що покупець бачить, чує і може помацати, на його емоції, які надають в свою чергу вплив на рішення про покупку.

Для з'ясування глибинних асоціацій, викликаних товаром, дослідники збирають докладні інтерв'ю, використовуючи при цьому техніку, що дозволяє відключити свідоме''Я'' - словесні асоціації, незакінчені пропозиції, пояснення малюнків та рольові ігри.

В результаті психологи прийшли до цілого ряду цікавих і дивних висновків: чорнослив, куріння, рослинні жири.

Психологи встановили, що будь-який товар ініціює у споживача унікальний набір мотивів.

Теорія мотивації по А. Маслоу

Приклад: голодна людина

Теорія Маслоу допомагає виробникам зрозуміти, яким чином різноманітні продукти відповідають планам, цілям і самого життя потенційних споживачів ?? їй.

Теорія мотивації по Ф. Герцбергу

Фредерік Герцберг розвинув теорію двох факторів мотивації. суть якої полягає в наступному: існують два фактори, один з яких викликає невдоволення людини, інший - його задоволення.

Для того, щоб покупка відбулася, недостатньо відсутність фактора невдоволення - потрібна активна присутність чинника задоволення.

На практиці теорія двох факторів застосовується двояко.

В першу чергу, продавець повинен уникати появи чинників невдоволення, тому що вони можуть не тільки знизити продажу, а й зірвати покупку.

По-друге, визначивши чинники задоволення і мотивацію покупки, виробник повинен простежити за тим, щоб їх наявність у товару не залишилося непоміченим купівельн ?? їм.

Всі ці теорії приводять своїх прихильників до абсолютно різних висновків щодо досліджень споживачів ?? їй і стратегії маркетингу. Οʜᴎ формують комплекс мотивів, використовуваних як в маркетингу, так і в менеджменті. До цих мотивів відносять:

1. мотив вигоди, бажання людини розбагатіти;

2. мотив зниження ризику, бажання відчувати себе впевнено;

3. мотив визнання - ϶ᴛᴏ пошук дій, які пов'язані з формуванням свого статусу, іміджу;

4. мотив зручності - ϶ᴛᴏ бажання полегшити свої власні дії, мати комфортність і полегшити свої відносини з людьми. Це шлях компромісу;

5. мотив свободи - ϶ᴛᴏ потреба в самостійності і незалежності у НД ?? ех сферах діяльності

6. мотив пізнання - постійна націлені ?? енность на нові відкриття і знання;

7. мотив сприяння (співучасті) - бажання зробити що-небудь для своїх близьких, партнерів;

8. мотив самореалізації - потреба в досягненні власних життєвих цілий ?? їй і установок. Це найвищий мотив, він призводить до прогресу.

Отже, людиною рухає мотив, він готовий до дії, характер якого залежить від сприйняття цією людиною ситуації.

Сприйняття - процес відбору, організації та інтерпретації індивідом інформації, що надходить і створення значимої картини світу.

Чому люди по-різному сприймають одну і ту ж ситуацію? Це пояснюється тим, що процеси сприйняття відбуваються в формі виборчого уваги, виборчого перекручування і виборчого запам'ятовування. В результаті споживач не вс ?? егда бачить або чує сигнали, які посилає йому виробник. З цієї причини при розробці маркетингової стратегії компанії вкрай важливо враховувати вс ?? е три процесу сприйняття.

Виборче увагу. Щодня люди піддаються впливу величезної кількості подразників ?? їй і, оскільки вони не в змозі відреагувати на вс ?? е подразники, то велика частина їх відсіюється. Цей процес прийнято називати виборчим увагою. Перед маркетологами виникає проблема - як визначити потрібні подразники.

Розрізняють три базових типу подразник ?? їй:

· Вимушені (потрібні), пов'язані з наявними на даний момент потребами

· Значно виділяються в загальному ряду.

Виборче спотворення. Воно не дозволяє виробнику бути впевненим, що його звернення сприймається так, як хотілося б його творцеві. Люди схильні трансформувати інформацію, робити її більш особистою, відображаючи їх переконання. На жаль, виробник не в змозі вплинути на виборче спотворення.