Мистецтво задавати питання в торгівлі - соціальна мережа успішних людей

Мистецтво задавати питання - найголовніший навик, яким повинен володіти продавець.

Правильно поставлені і поставлені запитання є одним з тих факторів, що відрізняють підписаний контракт від непідписаного.

У торгівлі є два важливі аспекти: мистецтво задавати питання і вміння слухати. Якщо Ви правильно ставите питання, клієнт розповість Вам все, що потрібно для його переконання.

Поєднання хороших питань і вміння слухати дає можливість і самодисципліну для виявлення фактів і потреб з подальшою формулюванням відповідей, що підштовхують клієнта до прийняття рішення.

Як просто це звучить. Тоді чому далеко не всі погоджуються зробити у Вас покупку? Тому що.

1. Ви не дуже ефективно задаєте питання.

2. Ви не дуже ефективно слухаєте потенційного покупця.

3. У вас заздалегідь складається думка про покупця: Ви судите про тип людини, передчуваєте його відповіді, перериваєте діалог.

4. Ви вважаєте, що заздалегідь знаєте всі відповіді, і тому не витрачаєте сил на питання і уважне слухання.

5. Ви НЕ розкрили істинні потреби клієнта. Як можна задовольнити потреби, не знаючи їх?

Найбільш ефективний контакт з покупцем на 25% складається з виступу і питань і на 75% - з слухання. Порівняйте ці цифри зі своїми.

Як же необхідно мистецтво задавати питання. Якщо коротко, то питання повинні бути вільними, тобто допускати різні відповіді. Уникайте питань, на які можна відповісти тільки «Так» або «Ні». Виняток становлять лише випадки, коли Ви на 100% впевнені в позитивній відповіді, як при остаточному висновку угоди.

Постановка і задавання хороших питань. як я їх називаю, - це кульмінація Ваших здібностей до розуміння потреб клієнта.

Нижче наводяться 13 аспектів, що дозволяють оцінити правильність типів і стилів ваших запитань.

2. Чи потребує відповідь на питання продуктивного мислення? Наводить чи Ваше питання на думки про придбання товару послуги?

3. Спонукає чи питання осмислювати нову інформацію або концепції? Формуєте Ви довіру клієнта до себе, задаючи розумні питання. які не ставлять клієнта в дурне становище, а змушують його замислитися?

4. Чи відрізняються Ваші питання від питань конкурентів більшою компетентністю і широтою? Відділяєте Ви себе від конкурентів, питаючи про те, чим вони ніколи не цікавляться?

5. Спонукає чи питання клієнта відштовхуватися від минулого досвіду? Задаєте Ви клієнтам питання, у відповідь на які вони можуть поділитися подіями, що викликають у них почуття гордості? Такі питання необхідні не тільки для продажу, а й для знаходження взаєморозуміння.

6. Чи викликає питання реакцію, про яку клієнт ніколи раніше не думав? Нові «повороти» вигідно відрізняють Вас, створюють враження лідера.

7. Чи сприяють питання просуванню презентації в сторону угоди? Використання навідних запитань і слів, як то: «чи не так?», «Чи не так?», «Хіба ви не» і т. П. Допомагає почути від клієнта «Так» у відповідь на ту чи іншу частину презентації і перейти до наступного пункту.

8. Чи має питання пряме відношення до ситуації клієнта? Чим пряміше питання, тим імовірніше, що Ви отримаєте на нього пряму відповідь.

9. Чи має питання пряме відношення до цілей клієнта? Торкаєтеся Ви важливі для потенційного покупця області? Області, в яких йому потрібні реальні рішення?

10. Чи сприяє питання отримання від клієнта інформації, що полегшує Вам укладення угоди? Це питання про те, як буде використовуватися Ваш товар або послуга, чого можна чекати покупця в цьому відношенні.

11. Чи створює питання позитивну в плані угоди атмосферу? Як діє ваше запитання на клієнта: служить стимулом, або викликає роздратування? Не треба дратувати покупців своїми питаннями, треба спонукати їх замислитися.

12. Задаєте Ви відповідні питання? Клієнт: «Чи зможете забезпечити доставку протягом двох тижнів?» Продавець: «Це ваш бажаний термін поставки?»

13. Найголовніше: задаєте Ви вирішальне питання? Питання, відповідь на який служить підтвердженням угоди.

Чи є у вас 10-12 чітко сформульованих вирішальних питань, якими Ви можете користуватися в різних зручних ситуаціях? Сперечаюся, що немає.

Хочете пізнати науку формулювання і здавна хороших питань? Для кожного з 13 перерахованих вище характеристик напишіть по два-три питання і використовуйте їх у своїй практиці. В цьому випадку я можу обіцяти Вам дві речі:

1. Це буде непросто, але дуже цікаво.

2. Нагородою для вас стане, причому назавжди, більш ефектна і ефективна комерційна діяльність.

Для торгівлі питання - все одно, що дихання для життя.

Якщо їх не ставити. ви труп. Якщо ставити їх некоректно, то смерть настане не відразу, але настане неминуче. Якщо ж питати правильно, то відповіддю буде. згода клієнта на покупку.