Курсова робота - особисті продажі елемент маркетингових комунікацій

Процес продажу розглядається як послідовність етапів, кожен з яких повинен бути освоєний торговим агентом в досконало (рис. 1). Спрямовані всі ці кроки, перш за все на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень.

Мал. 1. Основні етапи ефективної торгівлі

1.3 Цілі і завдання особистих продажів.
Безпосередньою метою особистого продажу, звичайно, є вчинення продажу, і отримання в результаті цього прибутку. Але, на мою думку, головна мета - це розташування покупця до продавця і фірмі. В умовах конкуренції ця мета займає важливе місце. Навіть якщо продаж не справлялася, необхідно зацікавити клієнта так щоб він і в інший раз скористався послугами саме цієї фірми і прийшов саме туди.
У порівнянні з іншими засобами маркетингових комунікацій в рамках комунікаційної політики особистий продаж має великі переваги у вирішенні таких завдань як:

Але все-таки головні завдання стоять безпосередньо перед продавцем (рис. 2), адже він виконує головні функції цього засобу комунікації.

Рис.2. завдання продавця в сфері особистого продажу. 3

Так само можна виділити типові завдання торгового персоналу, попередньо згрупувавши їх за напрямками:

Для виконання завдань в сфері особистого продажу продавець використовує такі види взаємодій з покупцями:
- контакт з одним покупцем;
- контакт з групою покупців;
- контакт групи збуту продавця з групою представників покупця (при продажу складних технічних систем);
- проведення торгових нарад;
- проведення торгових семінарів.
Глава 2. Основні риси особистого продажу.
2.1 Типи торгових працівників.

2.2 Організація роботи фірми.

Успіх особистого продажу в першу чергу залежить від організації роботи фірми. Зокрема від підбору персоналу, від його навчання, від розподілу обов'язків між працівниками і відповідно від винагороди за працю.
Існує різна організація роботи торгового персоналу:

При прийомі на роботу і навчання продавця фірма робить найбільші витрати т. К. Це основний етап. Як відомо «Скільки вкладеш стільки й отримаєш». Перед співбесідою керівнику необхідно скласти ряд питань задаються претенденту. Необхідно поставити його до відома про обов'язки входять до його роботу, обговорити випробувальний термін, умови оплати праці.
Прийом на роботу персоналу дуже серйозний крок. Керівнику фірми необхідно бути пильним і вибрати з усіх кандидатур саме гарного продавця, а не того, хто хоче їм здаватися.
Навчання, як було сказано вище, є одним з найважливіших етапів підготовки продавця. Деякі фірми розглядають витрати на навчання як збитки (якщо в фірмі постійно змінюється персонал). Але якщо не проводити навчання кадри не будуть кваліфікованими та фірма розоритися. Можна виділити два типи навчання:

Завдання навчання наступні:

Є простим способом винагороди. При ньому працівник отримує фіксовану суму в незалежності від рівня продажів. Перевагами для фірми - витрати відомі і залишаються постійними, а рівень продажів може зрости; така зарплата дає можливість контролювати час продавця. Пряма зарплата популярна в космонавтиці, нафтової та хімічної промисловості.

Найбільш сильнодіючий засіб мотивації для персоналу. Пряма комісія зазвичай складає від 3% до 15% від обсягу продажів. Головне достоїнство цього виду зарплати в тому, що комісію платять тільки за виконану роботу. Прямі комісійні популярні при продажу автомобілів, нерухомості, в фінансовому сервісі.

Комбінують зарплату і комісію, це дає переваги вищевказаних способів. Основна зарплата дає гарантований дохід, а комісія - мотивацію для досягнення цілей компанії. Також рівень комісії може рости, в залежності від обсягу продажів і досягнення цілей фірми. Такий варіант оплати праці застосовують в роздрібній торгівлі, промислової сфері, на підприємствах харчової сектора.

2.3 Правильна поведінка продавця при контакті з покупцем.

Перший принцип поведінки продавця - наближатися до перспективних покупцям м'яко, щоб дати можливість їх емоціям і бажанням мати товар взяли верх над переляком. Покупець повинен знаходитися в розслабленому стані. Необхідно зробити так, щоб вони хотіли саме цей товар, а не озиралися на продавця з думкою: «Обережно! Продавець налаштувався нам щось продати ». Вперше зустрічаючись з перспективним покупцем, мета продавця - зняти його страхи і дозволити розслабитися. У всіх споживачів існує страх, що їм продадуть неякісний або абсолютно непотрібний їм товар. Саме з цієї причини при першому контакті необхідно зняти почуття страху і створити відчуття впевненості.
Існує кілька кроків, які допоможуть правильно зустріти покупця:

Здатність приємно посміхатися, не дивлячись на те, який настрій і самопочуття - важлива здатність продавця. Посмішка випромінює тепло і це завжди необхідний крок до продажу. Але потрібно не забувати про те, що можна перестаратися.

Продавець знищує всі свої шанси що-небудь продати, якщо уникає прямого погляду нового перспективного покупця. Подібні продавці дивляться в бік або крізь людини. Такий погляд може змусити покупця засумніватися в надійності і чесності продавця.

Продавцю необхідно розробити кілька варіантів вітання. Наприклад, офіційне вітання, дружнє вітання і т. Д. І при зустрічі з клієнтом застосувати одне з них в залежності від типажу клієнта.

Багато людей не люблять, коли до них торкається незнайомий чоловік. Кращий з варіантів відреагувати на простягнуту руку клієнта. Також існують види особистих продажів:

Сектор ринку нерухомості