Кожен чує лише те, що розуміє

Не пам'ятаю, де і коли я почув цю фразу, але чомусь вона мені запам'яталася, і я став застосовувати її у своєму житті і в роботі.

«Кожен чує те, що розуміє ...» Решта - не чує? Що це означає насправді? Людина живе своєрідними матрицями, освіченими його попереднім досвідом і стали «фільтрами» сприйняття дійсності. Саме тому багатьом з нас дуже важко почути щось нове, не відбите в попередньому життєвому досвіді. Продавцю дуже важливо навчиться слухати і чути внутрішні обмеження Карти світу клієнта для того, щоб не вступати в непродуктивні спори, що руйнують емоційне тіло комунікації.

Тут може бути корисною схема ефективної комунікації з арсеналу НЛП-практик - «Мета - Чутливість - Гнучкість». Зустрічаючи «опір» клієнта, продавець завжди повинен пам'ятати про Цілі своєї участі в розмові і не захоплюватися особистісної боротьбою, настільки спокусливою в побутовому спілкуванні. Виявляючи чутливість до реакцій клієнта на те, що йдеться, дуже важливо виявляти Гнучкість для того, щоб йти від неприємних тим, відновлюючи позитивне враження від розмови. Посилення розбіжностей навряд чи наблизить нас до того, навіщо ми прийшли - Цілі нашої комунікації.

Гнучкість - вміння швидко змінювати характер і манеру своєї поведінки в залежності від ситуації, що склалася і реакцій партнера на сказане, утримуючи в полі своєї уваги поставлену мету - є ключовим навиком успішного продавця. І вимагає щоденної і щохвилинної тренування.

Це схоже на тренуванні геніальних акторів, які буквально «колекціонують» спостереження за манерою поведінки всіх, з ким їм доводиться спілкуватися. Виявляється, що у кожної людини є своя, абсолютно унікальна манера є, курити, говорити, ходити ... У цих, здавалося б, дрібниці багато в чому проявляється характер. Зі спостережень же пізніше складається потрібний образ при отриманні актором будь-якої ролі.

Найбільш яскравою ілюстрацією мистецтва перевтілення може служити концертний виступ актора Євгена Лебедєва, який показав один раз уривок з п'єси Василя Шукшина «А вранці вони прокинулися». У цьому епізоді він дуже яскраво показав стан алкоголіка після ранкового пробудження, який «усмиряв» тремтячу руку, не спроможну утримати стакан з горілкою, рушником, натягнутим через шию іншою рукою.

Продавець, за великим рахунком, має бути, перш за все, актором, щоб вміти швидко перебудовувати свою поведінку, роблячи комунікацію «зручною» для клієнта.

«Кожен чує те, що розуміє». Не варто заважати слухає. Використовуйте його слухання для досягнення своєї Мети - продайте йому що-небудь з того, що йому знадобитися ... на його ж думку.