Косметика мережевий маркетинг

MLM (multi-level marketing) - метод прямих продажів, реалізація товару безпосередньо споживачеві будинку, на роботі або на спеціальних заходах - дозволяє скоротити ланцюжок дистрибуції, а значить, скоротити витрати виробника на поширення і знизити роздрібну ціну продукції. Прямі продажі тримаються на незалежних дистриб'юторів. А збільшення продажів залежить від їх числа і активності. Більше не треба піклуватися про притягнення споживачів і пошуку нових ринків. Досить зацікавити якомога більшу кількість розповсюджувачів, і вже вони подбають про все інше. Звичайно, кілька комівояжерів з пошарпаними валізами навряд чи виведуть компанію на багатомільйонні прибутки. Але тут на допомогу приходять стратегії МLM, які в поєднанні з методом "прямих продажів" і породили такий феномен, як мережевий маркетинг в поширенні парфумерної продукції.

Фактично зростання товарообігу при використанні методу "прямих продажах" досягається шляхом розширення мережі розповсюджувачів. Щоб компанії-виробникові не доводилося самостійно постійно займатися залученням нових дистриб'юторів, необхідно зацікавити їх самих в залученні нових консультантів. Для цього, в тому числі і косметичними компаніями, розроблений цілий ряд методів, головним з яких залишається система спонсорства.

Звичайна прибуток консультанта складається з різниці між ціною товару, зазначеної в каталозі, і ціною, по якій компанія надає продукцію консультанту. Додатковий прибуток дистриб'ютор може отримати, вибудовуючи власну распространітельскую мережу. Тоді він починає отримувати роялті - комісійні - в розмірі, як правило, трьох відсотків від продажів, здійснених залученими ним консультантів. Чим більше спонсор залучає нових людей, тим більше стають торговельні обороти мережі, і тим більше збільшується дохід самого спонсора. Компанії-виробники зацікавлені в тому, щоб мережа розросталася якомога ширше, щоб в ній було якомога більше рівнів.

Скажімо, один дистриб'ютор привертає п'ять розповсюджувачів, які в свою чергу призводять до мережі ще п'ятьох людей і так далі, і вже на п'ятому рівні в його мережі виявляється 625 діючих продавців, а всього в мережі діє 780 чоловік. Непоганий охоплення ринку! Слід зазначити, що нормальним насиченням ринку вважається наявність п'яти діючих консультантів на тисячу чоловік. Щоб мережа росла, компанії-виробники, як правило, виплачують роялті на перших двох-трьох рівнях.

Тоді все дистриб'ютори цих рівнів зацікавлені в залученні нових продавців. Крім роялті існують спеціальні системи заохочення спонсорів, котрі приваблюють в мережу інших консультантів, наприклад, вечори і премії для консультантів. Мабуть, найбільшу популярність серед методів заохочення консультантів придбала автомобільна програма Mаry KEY. Вперше п'ять кращих кандидатів отримали в 1969 році по рожевому КАДИЛАКУ. Тепер машина, яку колись подарував Елвіс Преслі своєї матері, навряд чи розглядалася б консультантами як приємне заохочення. Тому, крім легендарного "Кеді", міжнародний автопарк включає в себе машини і інших моделей. ВУкаіни національні лідери бізнес-груп нагороджуються автомобілями BMW, а решта лідерів мають можливість сісти за кермо RENAULT CLIO / SIMBOL або NISSAN ALMERA.

Залучення і навчання нових консультантів неодмінно входить в "план успіху", який пропонують косметичні компанії. Наприклад, для консультантів компанії ORIFLAME існує три директорських ступеня, три рівня ієрархії для творців власних торгових команд - золота, сапфірове і діамантова ступені, які дають не тільки емоційне задоволення, а й відчутні матеріальні переваги.

Деякі MLM-компанії дозволяють своїм дистриб'юторам діяти тільки на так званому "теплом" ринку, тобто серед родичів і знайомих. Але для великих і динамічно розвиваються мережевих компаній характерний більш широке охоплення, вони діють як на "теплому", так і на "холодному" ринку. Останнім часом все частіше консультанти косметичних компаній створюють власні сайти для залучення більшого числа клієнтів. Компанії-виробники відкривають спеціальні "гарячі лінії", за якими можна отримати інформацію про консультантів, що діють в регіоні, місті, районі.

Нерідко в містах можна побачити вивіски "сервісних" центрів деяких косметичних компаній, в яких можна придбати продукцію або стати дистриб'ютором.

На українському ринку діють чотири косметичні компанії, що використовують метод прямих продажів: AVON, MARY KEY, ORIFLAME і FABERLIC.

В Україні продукція Mаry KEY надходить в основному з заводів, розташованих в Китаї та Швейцарії. Штат консультантів налічує 40 тис. Чоловік. Якщо середній показник продуктивності одного консультанта ($ 56 в місяць), то загальний обсяг продажів за рік становить близько $ 26 млн. За даними самої компанії, за минулий рік вУкаіни було продано 6 млн. Одиниць косметичної продукції MARY KЕY.

ВУкаіни - назавжди!

Компанія ORIFLAME заснована в 1967 році в Стокгольмі. Уже через півтора року консультанти компанії діяли по всій Скандинавії. Зараз ORIFLAME представлена в 60 країнах, на неї працюють близько 1,5 млн. Консультантів. Виробничі центри розташовані в Дубліні, Варшаві та Делі, що не заважає компанії позиціонувати себе як виробника справжньою, екологічно чистої шведської косметики.

Компанія FABERLIC нагороджена золотою медаллю як "найбільш динамічно розвивається компанія в секторі прямих продажів". "Сервісні" центри компанії діють в 300 городахУкаіни і СНД. Розгортається робота і з далеким зарубіжжям - перший "сервісний" центр відкритий в Польщі.

Мережевий маркетинг не випадково отримав таке широке поширення саме серед виробників косметики. Родоначальником методу прямих продажів стала компанія AVON. Ще в 1886 році місіс Елбі стала першим розповсюджувачем продукції Каліфорнійської парфумерної компанії, яка надалі отримала назву AVON. Вона стала піонером в області прямих продажів.

Будь тільки моїм

І так повинно бути в ідеалі. На ділі діючі, на українському ринку косметичних компаній стикаються з серйозною проблемою. Прагнучи збільшити свій заробіток, розповсюджувачі носять з собою не один каталог, а презентації одночасно декількох фірм. Який з них буде продемонстрований раніше, сказати досить складно. Тому головною турботою компаній стає лояльність дистриб'ютора. Саме розповсюджувачі стають головною аудиторією PR-кампанії. Важливу роль в мотивації консультантів грають різні системи заохочень. Цікавим прикладом став проведений цього літа компанією FABERLIC конкурс серед консультантів, переможці якого провели відпустку в Парижі.

Для підтримки лояльності консультантів організовуються з'їзди, корпоративні ігри та тренінги. Компанії постійно шукають нові методи підвищення мотивації консультантів. Одним з таких шляхів стає участь у благодійній та громадській діяльності компанії в рамках cause-related marketing.

Безумовно, важлива для мережевих компаній і "відданість" споживача. Такі компанії, як AVON і ORIFLAME, щорічно виводять на ринок від 150 до 300 новинок. Вітчизняний FABERLIC, незважаючи на явні успіхи своєї лабораторії, поки значно відстає за цим показником, поступаючись конкурентам приблизно в 10 разів.

Стати консультантом краси

Мережевий бізнес вимагає порівняно невеликих матеріальних витрат. Свого часу Мері Кей Еш, щоб почати свій бізнес, потрібно всього $ 5 тис. І дві подруги, які і стали першими Консультантами по красі.

Тепер, щоб стати консультантом компанії, не потрібні спеціальні навички і багато грошей. Консультантом може стати будь-який гражданінУкаіни, що має паспорт і 80 євро. Правда, є невеликі відмінності: AVON набирає консультантів старше 18 років, ORIFLAME ж дає можливість заробити підліткам, які досягли 14 років. Міжнародні норми забороняють компаніям призначати більш високу вартість стартового набору. Більш того, пропонуються кредити на покупку стартових демонстраційних наборів. Як правило, людей в цей бізнес приводять родичі і знайомі, які стають і спонсорами, і наставниками. Однак стати консультантом можна і самостійно, звернувшись в будь-який "сервісний" центр компанії.

Консультант нічим не ризикує. У разі якщо продукція чимось не влаштувала клієнта, завжди можна оформити повернення. Така система закріплена міжнародними нормами і підтримується всіма компаніями. Як це не дивно, але число повернень, навіть за умови дотримання виробником всіх стандартів, досить велике. Це може пояснюватися тим, що консультанти часом несумлінно підбирають необхідні покупцеві засоби догляду.

Мережевий маркетинг на нинішньому етапі економічного развітіяУкаіни має великі перспективи. Він збудований на потреби людей в додатковий заробіток для забезпечення нормального рівня життя. Саме тому в 90-х роках це був один з найбільш динамічних ринків в країні. Мережевий маркетинг дозволяє доводити продукцію до споживача з мінімальними трансакційними витратами, що знижує витрати на розвиток компанії, на розширення ринку збуту. Вивільнені кошти, як показує досвід косметичних компаній, необхідно пускати на розробку нової продукції, що дозволяє утримати споживачів і не допустити небажаних коливань обсягів продажів.