Контроль продавців розбираємо безкоштовні і ефективні методи
Ефективним інструментом контролю продавців є збори. Щоб зборів не ставали «пожирачами» часу і не проходили даремно, слід керуватися деякими загальними принципами їх проведення.
► Зборів не повинні бути проводитися хаотично і перетворюватися в «посиденьки». Їх потрібно проводити швидко і розглядати всі питання по суті.
► Працівників важливо збирати разом. Тут діє психологія людини - він працює краще, якщо інші знають про його успіхи та невдачі. Це стимулює продавця до дій.
► Всі цифри за планом / фактом продажів під час зборів потрібно відображати візуально за допомогою dashboard (дошки з результатами). Зведена форма допоможе всім співробітникам бачити повну картину, своє місце і свої результати в порівнянні з іншими. Використання dashboard мотивує менеджерів продавати більше.
► Керівник завжди повинен фіксувати всі обіцянки співробітників.
► Начальник, який проводить збори, повинен завжди мати при собі «лист обіцянок» з попередньої планерки.
► Співробітник, який займається контролем продавців, завжди резюмує обіцянки менеджерів, перетворюючи їх в завдання. Потім вони розсилаються всім учасникам зборів, щоб підвищити градус їх відповідальності за сказане.
Контроль продавців: види зборів
Зборів, проведення яких сприяє контролю продавців, бувають декількох видів.
1. Щотижневе зібрання тривалістю до 60 хвилин
Його основна мета - це задати настрій на тиждень і скорегувати результати попередньої. Проводиться виключно керівником відділу. На щотижневому зборах відпрацьовуються такі контрольні точки
2. Щоденна планерка тривалістю до 30 хвилин
Мета цього виду зборів - контроль дій продавців на день і мотивація до виконання поставлених завдань. Цей вид зборів дозволяє оперативно коригувати поточну ситуацію. Контролюємо наступні показники.
- Факт за вчорашній день окремо по кожному співробітнику і відділу
- План на завтра окремо по кожному співробітнику і відділу
- Що зробити, щоб повторити / не повторити результати вчорашнього дня
- Підсумки за проміжними показниками ефективності
- Невеликий блок з навчання і мотивації, якщо планерка відбувається вранці. Аж до проведення інтенсивних коротких тренінгів з метою поставити драйв з самого ранку.
3. П'ятихвилинка
Проводиться 1 раз в три години. Приблизно 2-3 рази в день: 11:00, 14:00, 16:00. На ній не обов'язково повинні бути присутніми всі співробітники відділу або груп. Можна поговорити з двома - трьома співробітниками вибірково в залежності від їх поточної зайнятості. При цьому здійснюється контроль продавців за такими точкам.
- Виконання завдань по операціях
- здійснення оплат
П'ятихвилинки представляють собою досить потужний тактичний інструмент. Такий контроль продавців дозволяє істотно впливати на їх активність і ефективність діяльності. В результаті проведеної п'ятихвилинки у керівника відділу з'являється інформація про те, чи відповідає поставлений план дійсності. І якщо немає, то вживаються заходи щодо виправлення ситуації.
Час проведення і кількість пятімінуток наведено умовно. У будь-якому випадку вам необхідно орієнтуватися на свій бізнес-процес.
Зауважимо також, що збори подібного виду найбільш ефективні в бізнес-сферах з відносно коротким циклом: від тижня до місяця. Особливо вони дієві в сегментах, де основний канал залучення клієнтів - холодні дзвінки.
Не завжди доцільно здійснювати постійний моніторинг роботи продавців через п'ятихвилинки в галузях з довгими угодами, які можуть тягнутися місяцями. Це буде ефективно на «гарячих» етапах.