Комерційний директор, керівник продажів де і як шукати, як швидко адаптувати, отримати

Не секрет, що від ефективного керівника продажів або комерційного директора багато в чому залежить результативність роботи комерційного блоку. Але як правильно оцінити ділові якості кандидата на посаду? Що ставити на чільне місце? Яку систему оцінки застосувати? Взяти на цю посаду свого менеджера або керівника, знайти на відкритому ринку або заманити від конкурентів? У чому плюси і мінуси кожного з варіантів і якою буде оптимальним для вас? Як правильно оцінити кандидата, щоб потім не розчаруватися?

Якщо ви взяли керівника на роботу, то що і з якою періодичністю він повинен робити? Яку систему мотивації йому запропонувати? Як зробити так, щоб сподобався вам керівник не пішов від вас через кілька тижнів. На нашому семінарі ви знайдете відповіді на всі головні питання, пов'язані з пошуком керівників продажів, комерційних директорів та отриманням від них результату.

Для кого цей семінар

Для власників, керівників, перед якими стоїть завдання пошуку керівника продажів, директора з продажу, комерційного директора. Для тих керівників, хто не хоче гадати, а хоче мати чітку систему.

Що ви отримаєте на семінарі:

• Інструменти оцінки потенційних кандидатів по основним параметрам.
• Покроковий алгоритм пошук.
• Систему мотивації для керівника продажів, комерційного директора.
• Програму швидкого входження керівника на посаду.
• Систему оцінки варіантів пошуку.
• Оцінку, як де і кого шукають компанії на ринку.
• Дослідження що шукають кандидати на посаду керівника продажів, комерційного директора.
• І ще багато інших корисних інструментів.

1. З чого починається пошук.

Щоб все вийшло, потрібно представляти всю картину цілком. Від того моменту, коли ви вирішили, що вам потрібен керівник продажів, до того моменту, коли він вийшов до вас на роботу.

• Етапи пошуку.
• Початок роботи.
• Точки контролю.
• Утримання ефективного керівника продажів.

2. Цілі продажів, як основа для пошуку директора з продажу, комерційного директора.

Нерозумно просто шукати хорошу людину. Одна з типових помилок, яку здійснюють при пошуку - людина сподобався чи ні. Основне, що є критерієм пошуку, це те, наскільки майбутній керівник продажів відповідає цілям в продажах. Оцифровка того, що потрібно зробити в продажах допоможе вам правильно підібрати кандидата, відкинути суб'єктивізм.

2.1. Коли компанія шукає директора з продажу, комерційного директора.

• Реорганізація продажів.
• Відхід власника від оперативного управління продажами.
• Активація продажів.
• Зміна структури відділу продажів.
• Систематизація роботи продажів.
• Заміна попереднього керівника.
• Відхід від залежності від окремих зірок в продажах.
• Вирішення кризових ситуацій в продажах і т.д.

2.2. Які цілі компанії переслідують при пошуку.

• Цілі первинні або що керівнику потрібно зробити відразу після виходу.
• Цілі вторинні або що ви чекаєте від нового керівника через певний період часу роботи у вас в компанії.

3. Типи задач в управлінні продажами і типи керівників продажів, стилі управління під ці завдання.

Виходячи з того, які цілі і завдання ви ставите в майбутній роботі керівнику продажів, то і типи таких керівників бувають різні. Не буває хороших чи поганих керівників. Бувають люди з певних досвідом і складом під певні задачі.Как зрозуміти, що з себе представляє керівник продажів. Яка вам потрібна суміш попереднього досвіду, мотивації та здатність вирішувати ті завдання, які ви ставите перед новим керівником.

• Які типи керівників продажів, комерційних директорів бувають.
• Як цей типаж формується на базі попереднього досвіду, знань, мотивації.
• Основні типи керівників.
• Типізація керівника виходячи з його стилю управління.
• Як зрозуміти, який тип керівника і стиль управління вам потрібен.
• Які типи керівників під які завдання найкраще підходить.
• Які типи завдань для керівників можна поєднувати.
• Чому неправильна оцінка якостей, досвіду, навичок в прив'язці до вашої ситуації призводить до поганої роботи згодом.

4. Що є первинним у майбутнє керівника: досвід, мотивація, техніка управління, здатність вирішувати поставлені завдання.

Що головне в роботі майбутнього директора з продажу, комерційного директора. Його навички в області управління, його лідерські якості, вміння структурувати роботу, здатність сформулювати стратегію. Або більш прості речі? Як вам правильно зрозуміти, що важливо в вашому випадку. Як розставити для себе рейтинг цих якостей. Що для вас важливо, а що ні. Як набір цих якостей вплине потім на вирішення тих завдань, які ви ставите перед вашим новим керівником.

4.1. Класичний підхід при оцінці потенційного керівника (досвід, мотивація, техніка і стиль управління, здатність вирішувати поставлені завдання).

4.2. Інструменти оцінки кандидатів на посаду керівників.

За якими критеріями оцінювати кандидатів на роль керівника. Які методики і способи застосовувати. Які висновки і на підставі чого необхідно робити? В якій послідовності необхідно оцінювати кандидата? Що можна не брати до уваги, а що необхідно оцінити обов'язково.

• Критерії оцінки мотивів, навичок, знань і здібностей.
• Критерії оцінки стилю управління.
• Рейтинг якостей кандидата в залежності від передбачуваного характеру роботи, цілей і досягнень.

5. Де шукати керівника.

Завжди є альтернатива з пошуку керівника продажів: знайти на стороні, переманити у конкурентів, підвищити кращого менеджера з продажу. Кожен з цих варіантів має свій набір плюсів і мінусів. Їх просто потрібно знати і брати до уваги при пошуку і прийняття рішення.

• Де шукати керівника: всі можливі варіанти.
• Вирощування у себе в компанії керівника (плюси і мінуси). Або чому часто компанії втрачають кращих продавців, але не знаходять керівників продажів.
• Пошук керівника на відкритому ринку (де).
• Активний або пасивний підхід до пошуку.
• Зманювання керівника у конкурентів (плюси і мінуси).

6. Мотиваційні схеми, які використовують для керівників продажів.

Для керівника продажів, комерційного директора використовують свої мотиваційні схеми. Причому тут необхідно застосовувати не тільки матеріальну мотивацію.

• Варіанти схем матеріальної мотивації для різних рівнів керівників продажів.
• Принципи формування схеми матеріальної мотивації, способи і періодичність застосування.
• Варіанти нематеріальної мотивації.

7. Типові помилки, які роблять при пошуку керівників продажів.

Як не піддатися суб'єктивізму при оцінці потенційних керівників. Як правильно оцінити кандидата на посаду керівника. Як не потрапити в пастку власних емоцій - подобатися - не подобатися.

• Типові помилки при пошуку керівника продажів, комерційного директора.

8. Що робити, після того як керівник почав працювати.

Після того, як ви підібрали нового керівника продажів, комерційного директора, необхідно, щоб він, з одного боку, максимально швидко увійшов в курс справи, з іншого вже починав робити те, заради чого ви його взяли.

• Точки контролю.
• План робіт.
• План адаптації керівника на новому місці.

9. Як зробити так, щоб хороший керівник після початку роботи не втік від вас.

Ви знайшли людину, яка влаштовує вас за багатьма параметрами. Ця людина відпрацював у вас певний час, і ви розумієте, що він вас влаштовує на 100%. Раптом він хоче піти від вас! Як постаратися уникнути таких ситуацій і в чому причина?

• Основні причини звільнення.
• Способи вирішення.

10. Огляд ринку: які вимоги компанії пред'являють до керівників продажів, комерційним директорам.

• Що шукають компанії на ринку.
• Які умови пропонують компанії кандидатам на посади керівників продажів, комерційних директорів.
• Як зрозуміти, ви в ринку чи ні.

11. Огляд ринку: що хочуть здобувачі на посади керівників продажів, комерційних директорів.

• Які кандидати є на ринку.
• Що шукають кандидати на посаду директора з продажу, комерційний директор.
• Наскільки вимоги залежать від ефективності керівника.

Для уточнення ви можете: