Клієнта можна зацікавити не тільки ціною

Гравців на цьому ринку стає все більше, конкуренція посилюється. Про свої плани з розвитку роздрібного бізнесу вУкаіни заявляють найбільші світові банки.

Кредитний бум, прокотившись по столиці і великих міст, поступово зміщується в регіони. активізувалося держава # 150; нові, більш чіткі правила гри на ринку споживчого кредитування повинні незабаром отримати законодавче оформлення.

Едуард, роздріб # 150; це на сьогодні, мабуть, найбільш бурхливо розвивається напрямок банківського бізнесу. Як би ви охарактеризували ситуацію в даному сегменті ринку?

На мій погляд, є кілька основних аспектів, які можна відзначити. перший # 150; це гіперконкуренція на ринку, вона відбивається буквально на всьому.

другий момент # 150; якісна зміна клієнта. Це відбувається, звичайно, не скрізь і, напевно, більше стосується Москви, але процес йде і в регіонах. Споживача тепер хвилюють не тільки цінові умови кредиту або депозиту, які у банків по багатьом продуктам все помітніше вирівнюються. З'являється більше характеристик, на які клієнт звертає увагу при виборі банківського продукту: рівень сервісу, якість обслуговування, розташування офісу та інші.

третій аспект # 150; зростаючий вплив на ринок Центробанку. Регулятор все більш пильно відлежуватися ситуацію в роздробі. Проявом цього можна вважати і обговорення закону про споживче кредитування, і позови Росспоживнагляду до ряду банків щодо комісій при видачі кредитів, і вимога ЦБ по розкриттю ефективної ставки по кредитах. Ще одна важлива тенденція # 150; поява нішевих гравців, монопродуктових банків, які займаються, наприклад, тільки споживчим кредитуванням або іпотекою. Такі банки більш ефективні. Спеціалізація на якомусь певному продукті дає можливість чітко відпрацювати бізнес-процес, що виливається в зниження витрат.

Іноземні банки вже давно відкривають вУкаіни свої "дочки", але зараз намічається нова тенденція: в країну йдуть банки, які ви називаєте спеціалізованими. Банк японського автоконцерну Toyota вже зареєстрував свій український підрозділ, BMW Financial Services також готується до виходу на український ринок. Збираються почати працювати в нашій країні і банки DaimlerChrysler і Ford. На ваш погляд, як прихід фінансових структур світових автовиробників позначиться на вітчизняному ринку автокредитування, чи варто чекати революційних змін?

Швидше це буде еволюційний процес. Протягом двох-трьох років всі великі автовиробники обзаведуться вУкаіни структурами, через які вони будуть кредитувати покупців своїх машин. Для них кредит # 150; це просто частина ціни автомобіля, тому вони можуть пропонувати позики навіть за нульовою ставкою. Якщо виробник буде субсидувати банк, то він зможе видавати подібні кредити.

З приходом таких гравців решта учасників ринку повинні будуть знайти для себе якісь нові сфери застосування в цьому сегменті ринку, адже нульову ставку вони перебити не зможуть. Якщо ти не можеш грати на ціновому полі, значить, треба грати на якихось інших полях. Перебуваючи в стані жорсткої конкуренції з фінансовими структурами автовиробників, банки будуть змушені пропонувати умови,

здатні зацікавити клієнта не тільки ціною. Це можуть бути якісь додаткові послуги. Інший шлях зберегти місце на ринку # 150; співпраця з банками автоконцернів. Вони не зможуть відразу створити власну широку мережу, тому інші гравці зможуть запропонувати їм послуги своїх відділень, наприклад щодо погашення кредитів. У будь-якому випадку ставки будуть знижуватися, і цей процес на руку споживачам.

Говорячи про автокредитування, не можна обійти проблему страхування. Зараз у позичальника практично немає можливості вибрати страхову компанію на свій розсуд. Банки пропонують страховиків тільки з власного списку. У деяких банків і зовсім немає альтернативи: "Ось одна компанія, не влаштовує # 150; Не бери кредит ". Чи стануть банки надавати клієнтам свободу вибору страховика?

Треба розуміти, що товар повинен бути застрахований, так як банк несе ризики. Напевно, кожен споживач має право на вибір. Ми пропонуємо цілий ряд компаній, через які можна застрахувати машину, але клієнти повинні зрозуміти мотиви і тих банків, що пропонують для страхування одного-двох страховиків. Є дві моделі роботи банку.

Перша: він закладає в процентну ставку відразу і ціну страховки. Ставка по такій позиці буде не 10, а 15%, але при цьому розрахунки банку зі страховиком вже не стосуються клієнта. Він отримав і фінансову, і страхову послуги. Зараз практикується інша модель: банк лише кредитує, а клієнт вибирає, в якій компанії страхуватися. Але в цьому випадку банк повинен бути впевнений, що компанія виконає свої зобов'язання. Для цього банку треба оцінити ризики страхової компанії, відпрацювати механізм взаємодії, потрібна серйозна технологічна підготовка.

Банки пропонують одного або двох страховиків не тому, що між ними діють якісь схеми, а просто з двома фірмами легше відпрацювати весь механізм, ніж з десятьма. Це, звичайно, не стосується випадків, коли клієнту нав'язується страховик, афілійований з банком. До речі, повертаючись до питання про автоконцернах, що приходять зі своїми банками на наш ринок, # 150; вони, швидше за все, будуть пропонувати комплексний продукт, коли в одному пакеті споживач отримує і кредит, і страхову послугу.

До недавніх пір був справжній бум в "магазинному" кредитуванні, але зараз банки, здається, охололи до нього і роблять ставку на кредитні карти. Чи можна говорити про те, що експрес-позики в торгових точках # 150; це вже вимираючий вид кредитування.

Складно сказати, піде це зовсім чи ні. Кожен продукт збереже свою нішу, свою аудиторію. Звичайно, багато учасників ринку будуть робити упор на кредитні карти, але ті гравці, які спеціалізуються на кредитах в торгових мережах, там залишаться. При цьому до клієнта вони будуть пред'являти більш жорсткі вимоги. Деякі вже починають згортати експрес-програми, це говорить про те, що оцінка ризиків в даному виді кредитування тепер розглядається більш жорстко. Крім того, на наш ринок виходять і фінансові структури самих торгових мереж, тобто ситуація розвивається, як і в автокредитуванні. Конкуренція загострюється, а ставки будуть знижуватися.

Ви вже сказали, що не тільки в Москві, але і в провінції клієнти стають більш розбірливими. У той же час банківський сервіс, як правило, в столиці і в регіонах помітно різниться, причому не на користь останніх. В цьому плані розрив між центром і периферією буде скорочуватися?

Якщо ми говоримо про ціни на банківські продукти, розглядаючи масового клієнта, ризики для банку по кредитах, виданих їм, вище; особливо це стосується споживчих кредитів. Але цінові умови в регіонах, безсумнівно, будуть прагнути до московських. Це вже відбувається, у багатьох банків вони єдині. Обслуговування та сервіс також повинні бути у банків однаковими незалежно від місцезнаходження відділення. Москвич повинен приїхати, наприклад, в Вінниця та отримати там такий же рівень обслуговування та перелік послуг, як і в столиці. Це принцип наскрізного обслуговування, і в нашому банку він реалізується. Щоб домогтися успіху, потрібно пропонувати якість і спектр послуг на одному рівні і чуйно реагувати на

потреби клієнтів в конкретному регіоні. Наприклад, у нас зараз немає кредитів на покупку вітчизняних машин, але ми бачимо, що в регіонах це дуже затребуване. Природно, ми починаємо працювати над впровадженням такого продукту.

Чим же ваш банк має намір залучити нових клієнтів?

Ми зараз модернізуємо програму нецільового кредитування. Ми маємо намір запропонувати споживчі кредити не тільки в рублях, але і в доларах і євро. Термін кредитування збільшений до п'яти років. Для так званих клієнтів з вулиці ми будемо видавати кредити навіть за довідкою про доходи у вільній формі; знижено вимога по стажу на останньому місці роботи з шести до чотирьох місяців. Для тих, хто вже має в нашому банку рахунок або бере другий кредит, ставка буде менше на 1%. Зараз ми виходимо на ринок з пропозицією кредиток з передвстановленим лімітом.

Їх ми будемо пропонувати нашим "зарплатних" клієнтам, вкладникам і власникам дебетових карт, для них ставка буде пільговою # 150; 21% в рублях. Крім того, ми, як то кажуть, виходимо на вулицю. У великих торгових центрах в Москві і Харкові, а потім і в регіонах відкриємо точки продажів (наприклад, в торгових мережах), де можна буде оформити карту відразу, не приходячи до офісу банку. Для отримання кредитного ліміту до 15 тис. Рублів людині знадобиться всього лише пред'явити паспорт і ще один який-небудь документ, що засвідчує особу, наприклад права. Якщо людина принесе довідку про доходи, то йому відразу ж схвалять ліміт по карті до 30 тис. Рублів. Незалежно від форми підтвердження доходів ставка становитиме 24% річних в рублях.

Якщо говорити про депозити, то для власників карток або для тих, у кого є інші наші продукти, ми будемо нараховувати по вкладах підвищену відсоткову ставку. Плюс будуть введені нові комбінації депозитів # 150; вклади з частковим зняттям та поповненням коштів.

Ми зараз активно працюємо над запуском так званих індексованих депозитів (депозит, прибутковість по якому прив'язана до зміни будь-якого індексу.). Індекс буде або на зміну валютних курсів, або на фондові інструменти. Цей продукт розрахований на вже грамотного клієнта, людина повинна розуміти, що він може отримати дохід, а може і не отримати. Можливо, ми спочатку обкатаємо цей продукт в рамках програм приват-банкінгу. Масовому клієнту запропонуємо паї ПІФів. Зараз у нас можна купити пай мінімум на 1 млн рублів, але ми збираємося опустити нижній поріг до позначки в 1 тис. Рублів.

Зараз в банківському співтоваристві активно обговорюється закон про споживче кредитування. Чи може його прийняття відбитися на умовах кредитування?

Напевно, банк дійсно повинен давати клієнту більше інформації, ніж це робиться сьогодні. З цієї точки зору закон має благу мету. Але не можна вводити закон, який працює односторонньо. У законопроекті дуже добре відображені права споживача, йому дають можливість навіть без штрафів повернути кредит протягом двох тижнів. Але не можна забувати, що, видаючи кредит, банк уже привертає під нього гроші, процес повернення кредиту не може бути безкоштовним, тому що за залучені кошти банк платить сам.

Не повинно бути прихованих комісій # 150; з цим я згоден. Ми не боїмося розкривати ефективну ставку. Вона у нас практично не відрізняється від номінальної. Коли все банки розкриють ставки, люди побачать, що у деяких вони неконкурентоспроможні. Їм потрібно буде якось вирівнювати ставки, але нижче собівартості кредиту банки їх не опустять. Банки несуть витрати, і, щоб братися за субсидування продукту, потрібно чітко розуміти, навіщо це робиться. Я вважаю, що нижче 20-22% за споживчими кредитами ставку опускати недоцільно, це виходячи з того рівня прострочення по кредитах, який є зараз.

Останнім часом тільки й ведуться розмови про кризу, що насувається банківську кризу, який може викликати неповернення кредитів. Ви поділяєте подібні побоювання?

Темпи прострочення, звичайно, зростають. Ми її оцінюємо в районі 15-17%, але все-таки я вважаю, що в цілому ситуація некритична. Хоча потрібно стежити за змінами, які будуть після того, як банкам доведеться розкривати ефективну ставку. Справа в тому, що їм доведеться знижувати її, а значить, вони не зможуть покривати прострочення колишнім рівнем доходів. В таких умовах зростання простроченої заборгованості для багатьох дійсно може стати серйозною проблемою. Але для цього рівень доходів повинен впасти достатньо сильно. Однак в найближчі роки, я думаю, цього не станеться.