Канали поширення (дистрибуція) чи достатньо добре компанії продумують дистрибуцію

Чим більше каналів дистрибуції у компанії, тим більше управлінських ресурсів їй потрібно і тим вище шанс виникнення конфлікту каналів і плутанини. У цих умовах компанія зобов'язана забезпечувати узгодженість уявлень про свої бренди і виконувати всі «обіцянки» бренду у всіх використовуваних каналах дистрибуції. Чи може компанія продавати свої товари споживачам безпосередньо і зберегти при цьому підтримку посередників? У компанії є три варіанти дій. 1. Виділити великих клієнтів і обслуговувати їх безпосередньо, роботу ж з більш дрібними споживачами довірити посередникам. 2. Розробити продукт для прямих продажів, що відрізняється від того, який поширюється через посередників (наприклад, компанія може доручити продаж персональних комп'ютерів середнього класу посередникам, а найпотужніші - самостійно продавати прямо). 3. Повністю відмовитися від посередників і переключитися на прямі продажі. Одна з основних проблем компаній, що використовують традиційні канали поширення, - це конкуренція з боку інтернет-продавців. Що традиційні компанії можуть протиставити цій загрозі? Підприємства з розвиненою фізичної інфраструктурою спочатку були серйозно стурбовані загрозою з боку інтернет-компаній. Але час показав, що багато хто зумів скористатися своєю популярністю і значними фінансовими ресурсами і перетворилися в компанії змішаного типу. Наприклад, мережа книжкових магазинів Barnes Noble зайнялася інтернет-торгівлею і тим самим дала своїм покупцям можливість вибору - вони можуть або купити книгу в магазині, або замовити через Інтернет. З іншою проблемою зіткнулися компанії, подібні Compaq, яка поступалася частку ринку персональних комп'ютерів відомому прямому торговцю - компанії Dell. Якби Compaq сама зайнялася прямими продажами, вона ризикувала б втратити партнерів серед роздрібних торговців. Проте вихід був знайдений. Коли клієнт купував комп'ютери через веб-сайт Compaq, вона виплачувала комісійні тому роздрібному торговцю, на території якого проживав даний клієнт. Іншими словами, компанії повинні шукати різні способи гармонізації роздрібних продажів і через Інтернет.