Якщо клієнт запитав «а чому я повинен працювати саме з вами», корпоративні тренінги по
Що відповідати, коли клієнт задає вам питання, а «чому саме з вами мені потрібно працювати, а не з вашими конкурентами»? Що у вас такого особливого? Напевно ви багато раз стикалися з цими питаннями, коли спілкувалися з потенційними клієнтами. Так що ж відповісти клієнту?
Існують три способи відповіді:
Перший, це те, як відповідають більшість менеджерів з продажу, а саме роблять акцент уваги на своїй компанії - «вам потрібно саме з нами працювати, тому що наша компанія надійна, вона 16 років на ринку, у нас сертифіковані фахівці, у нас такі то додаткові послуги, у нас чудові відгуки і т.п. »
Другий, так само часто поширений варіант відповіді - говорити про свої продукти, послуги, пакетних пропозиціях і низьких цінах: «з нами потрібно працювати, тому що у нас є такі-то і такі-то продукти, пакети, акції та знижки».
А ось третій спосіб, дуже мало хто з менеджерів з продажу застосовує, але ж саме він дає найвищі продажу. Мало того, цим способом рідко вчать навіть на тренінгах з продажу. Це той варіант відповіді, коли ви говорите не про себе, не про своє компанії, не про свої продукти, а говорите про клієнта і його потреби. Про те, як ви клієнту можете допомогти.
Наприклад, замість того, щоб в оповідної формі нахвалювати себе і свій продукт, просто задайте клієнту зустрічне запитання: скажіть, а що для вас є найважливішим при виборі компанії? На що ви звертаєте особливу увагу при роботі з постачальником? Які проблеми ви б хотіли закрити зміною постачальника? Що ви хотіли б поліпшити в роботі своїх існуючих постачальників?
І тільки потім, якщо ви виявите, що дійсно можете вирішити його проблеми і потреби, можна сказати - «ви повідомили що для вас важливо вирішити таку проблему. Я її вирішити можу. Тому вам варто працювати з нами ».
