Як зробити пропозицію, від якого - не можна відмовитися - (iator) розсилка
Доброго времени суток, шановний Новомосковсктель.
На вулиці ведуть переговори зима і весна, ми з вами навіть знаємо, хто переможе.
Цей випуск я відкрию важливою для будь-якого переговірника темою - як зробити пропозицію, від якої важко відмовитися. Пропозиція, яку перемагає.
Сказати: «Це не вийде» - найлегше. Буквально кожен перший знає «як не вийде».
А ось «як вийде» і що для цього робити чомусь мало хто знає. А ті, хто знає, вважають за краще багатозначно мовчати, і хочеться їх чимось стукнути, щоб, нарешті, сказали.
Знаєте, як західні учасники переговорів називають варіант жорстких переговорів, при яких одна зі сторін не обговорює пропозицій, не йде на компроміси, не чинить зустрічних кроків?
На переговорному сленгу такі жорсткі переговори називають «український фронт». Це про нас.
За часів Молотова і ще багато десятків років після розквіту його переговорної діяльності (до речі, всі переговори з Німеччиною вів не Сталін, а Молотов - таке велике було в ті часи довіру до нього як до переговірнику) був прийнятий наступний стандарт українських переговорів.
Відкривалися двері і в багатозначною тиші в переговорну кімнату входили українські. В однакових костюмах, пошитих в одному ательє при Центральному Комітету партії, з однаковими татусями під пахвами. Вік у наших фахівців теж був приблизно однаковий - сильно за 50, і похмура зовнішність, такий собі комуністичний стандарт - міцний і кругловидий.
українські міжнародні переговорники рівним рядом (любили ходити вражаючою командою) ставали у довгого столу, потім одночасно сідали, і після цього керівник групи робив воно рух - просував свою папку до опонентів.
український фронт був жахом і притчею во язицех міжнародної дипломатії, вважали за краще домовлятися з ким завгодно, але не з СРСР. Україна втрачала вигідні контракти, але фронт тримала. Таке впертість і жорсткість стратегічно зрозуміло в разі явного силового переваги однієї зі сторін, монополізму. Якщо іншій стороні діватися нікуди - вона прийме пропозицію, затаїть образу, але прийме.
Але чому ж ми зараз вступаємо в жорсткі переговори, при яких одна зі сторін тільки відкидає, а сама нічого не пропонує натомість - чому це відбувається, навіть при рівних можливостях і вигоди сторін?
Ще стародавні греки говорили: «Критикуючи - пропонуй». Якщо тобі вигідно домовитися, не упирайся, чорт візьми, включаючи в обговорення, пропонуй. У разі взаємовигідних відносин дивно, коли одна зі сторін стає в позу, відкидає всі запропоновані варіанти, не висуває свої.
Частина людей надходить так через конфліктного характеру, частина - не розуміють ситуації, але найчастіше - людина не знає, як запропонувати, щоб не втратити.
Відкрию секрет. Ви можете запропонувати Вашу ж вихідну позицію, але «подавши» її по-іншому, і її приймуть. Можна «ввести» інші цікаві для Вас умови і зробити їх привабливими для опонента. Багато що можливо зробити, якщо не тільки критикувати, а й пропонувати.
Давайте подивимося 3 базові стратегії зустрічної пропозиції - контрпропозицією.
Працюй з опонентом
Зовсім по-іншому прозвучить, якщо
- Підтримка (Захоплення). Парламентер-Мисливець скаже «Цікавий варіант». або зробить невелику паузу-обдумування, або шанобливо кивне головою «я почув».
- Міст-Аргумент (Фіксація). Міст довіри будуємо, логічно продовжуючи опонента. На підставі спільності (якщо є) або на підставі Ще кращого (якщо загальні характеристики слабкі).
b) Якщо трапилося горе - нічого об'єднує нас в голову не приходить, фіксуємо, відкидаючи Слабку характеристику запропонованого опонентом. Відкидаємо одне, пропонуємо інше ( «Дорогий Дідусь Мороз - це лист не спам, а реальна можливість заробити ..»).
Натомість пропонуємо Сильну характеристику - від свого пропозицію (наприклад, «Мова йде не про. А про ..»).
«Преса хороша прихильністю своїх Новомосковсктелей, наш продукт в ній вже з'являвся, вони його знають. А зараз мова йде не про підтримку марки. а захоплення нових сегментів ринку. Ринку технологічного і ... »Підтримка - Міст-Аргумент - Пропозиція
(Захват-Фіксація-Прийом)
Вправа «Таїланд»
На сімейній раді пропонують провести найближчу відпустку в комфортному обласному санаторії. Ви хочете зробити зустрічну пропозицію іншого формату - Таїланд. Створіть 2-3 варіанти техніки «проведення по мосту».
Яке викличе посмішку? Яке добре сприйметься?
У прикладі з Мостом - не "Пропоную Інтернет, тому що ..», а спочатку цінність, і тільки потім - пропозиція Інтернету.
І другий секрет, який відкрив Рекха. Аргумент повинен бути один і сильний. Максимум два для особливих ситуацій, на «добити». Успішний парламентер ніколи не завалює масою вигод і спецпропозицій, не робить з пропозиції швейну машинку «впаріванія». Єдиний аргумент переконливо розкривається, описується, наводяться приклади його сили.
Те, що ви «Перевели по мосту» - це пів справи. Тепер розкрийте глибину і силу Вашої аргументації, доведіть, що берег до якого ви ведете людей - надзвичайно вигідний. Нехай вони перейдуть разом з Вами на вашу сторону, погодившись з вами.
Підтримка - Міст-Аргумент - Пропозиція - Доказ
(Відкриваємо Аргумент - знову Фіксація)
Вправа «Таїланд-Аргументація»
Пройдіть ще раз процес вашої пропозиції, тепер представляючи контакт з уявним співрозмовником, що сидить на стільці (або реальним). Потисніть йому руку при Підтримці. Покажіть на сусідній стілець (інший берег), повідомляючи Міст-Аргумент.
Запропонуйте співрозмовнику піднятися і пересісти за сусідній стілець, допоможи йому, підтримуючи за руку - Пропозиція і Доказ.
Чи не дратуй словами
Ми хочемо, щоб наше контрпропозицію було прийнято? Так. Чому тоді часто-густо зустрічні пропозиції напхані принижують співрозмовника словами і фразами?
Давно канули в лету часи, коли доля жінок був виключно в створенні сімейного вогнища і вихованні дітей.
Сьогодні жінки міцно увійшли в Діловий світ, і є рівноправними партнерами в ньому. Олена Дроздова. (Московська Школа Переговорів) пропонує рекомендації по веденню переговорів спеціально для жінок >>