Як знайти великих корпоративних клієнтів в Євросоюзі
В останній рік ми активно брали участь в тендерах в Великобританії і країнах Євросоюзу. Як вигравали, так і програвали. Наробили дуже багато помилок, витягли досвід - їм я і хочу поділитися.
Я теж хотів завоювати весь світовий ринок електронного навчання, але в підсумку просто знайшов свою нішу і б'ю по тим клієнтам, де є шанси влізти. Великі корпорації на зразок Hyundai і Philip Morris потихеньку виходять на нас самі.
Але якщо одні бачать, що наш продукт їм корисний, що у нас є відгуки від інших великих компаній і активно хочуть впровадити наш продукт, - то інші підходять до всього дуже обережно: дивляться, як відіб'ється впровадження на роботі інших департаментів, чи підходимо ми під їх внутрішні процеси ну і, звичайно, подобаємося ми їм чисто по-людськи.
При підготовці приблизного плану продажів розраховуйте на те, що ви будете в кращому випадку вигравати 1 з 10 контрактів. За два-три роки ви можете збільшити цей показник до 5-7 з 10, якщо будете все робити чітко за планом і отримаєте трьох-чотирьох клієнтів в свій референс-лист.
Хтось уміє продавати великим компаніям безпосередньо, залучати мільйони користувачів в свої додатки або великі раунди інвестицій. Я Новомосковськ про все це, але поки не розумію, як підняти мільярд доларів, тому розповідаю, як можна напрацювати список великих клієнтів моїм шляхом. Освоївши цей процес, можна навчити своїх співробітників і поставити таке завдання їм, а самому концентруватися на прямих продажах і продукті.
Отже, наша історія. Спочатку ми наосліп подавали заявки на тендери і не розуміли, в чому проблема, коли програвали. Вірніше, ми всі розуміли, коли займали друге-третє місце і отримували зворотний зв'язок, - але не розуміли, коли взагалі не проходили селекційний процес або нас посилали після запиту вислати зворотний зв'язок.
Якщо ви хочете працювати в публічному секторі з великими організаціями (більш ніж з тисячею співробітників) і продавати SaaS-рішення в Євросоюзі і Великобританії -Слідуйте цим крокам:
Є дві основні платформи-агрегатори, де можна шукати тендери:
Але це все в теорії. Коли тендери публікуються на цих майданчиках, агрегатори збирають ці дані і сповіщають вас - великі шанси, що вже занадто пізно і три-п'ять компаній вже відібрані.
Якщо у якійсь організації вже є контракт на поставку схожого на ваш продукту і він закінчується в найближчий рік чи три-шість місяців, ви можете безперешкодно пропонувати свої продукти або послуги, організовувати зустрічі і так далі. Важливо, що якщо до закінчення поточного договору залишилося менше трьох місяців, то вони не мають права відповідати на ваші листи і дзвінки.
На тендерних платформах можна знайти тільки тендери за останні 12 місяців. Якщо контракти стартували три роки або п'ять років тому, то ви їх там не знайдете. Можна довго шукати вручну або підключити ще одну платформу під назвою Contracts Advance (так, потрібно витратитися на мінімальний пакет, щоб знайти клієнтів).
Є список потенційних клієнтів, що робити далі?
За місцевими законами Freedom of Information Act, ви можете відправити запит в будь-яку компанію публічного сектора із запитом про практично будь-якої інформації - якщо вона не є конфіденційною, які не засекречена і не були підписані окремі документи про нерозголошення. Такі організації повинні публічно звітувати про те, скільки грошей вони витратили і куди.
Наприклад, можна дізнатися, скільки компаній брало участь в тендері і які саме, хто яку вартість вказав в заявці, хто і з якою ціною виграв і який був початковий бюджет. Проаналізувати цю інформацію, ви можете виділити трьох конкурентів: які ціни вони в середньому дають і наскільки близько від бюджету. При бажанні можна отримати копії їх заявки, якщо вони не вказали, що інформація конфіденційна.
Погодьтеся, така інформація покруче галузевих звітів McKinsey. Ви точно знаєте своїх конкурентів. Проаналізуйте їх продукт, мова і терміни, які вони використовують, їх переваги - і запропонуйте щось краще їх клієнтам, коли договір підійде до кінця.
Загалом, потрібно відправити лист із запитом і протягом 20 робочих днів вам зобов'язані відповісти. Зазвичай відповідають в перші три дні - підтверджують, що отримали ваш лист, або задають уточнюючі питання. Іноді потрібно попотіти, щоб змусити організацію надати те, що потрібно.
Нижче наведені подібні листи, відповіді таких організацій і приклади, як відповідати, якщо вони не хочуть надсилати інформацію або «включають дурня». Чим простіше буде ваш лист і чим більше ви спростите відповідь на лист - тим вище ймовірність отримати потрібну інформацію. Наприклад, можна надати табличку в Word або в Excel з питаннями і полями для відповідей, яку просто потрібно заповнити.
У мене є база з 439 графств у Великій Британії з їх поштою FOI (Freedom of Information), а також контакти осіб, відповідальних за проведення тендерів, і керівників HR-департаментів. Все організовано в Excel з фільтрами - якщо комусь потрібно, пишіть на [email protected]. можу поділитися. Можете потім конвертувати все це в CSV і завантажити в свою CRM або MailChimp.
База найближчим часом поповниться ще 500 європейськими організаціями і 1500 американськими організаціями. Ми збирали цю інформацію зі всіх ресурсів, обдзвонювали офіси, іноді платили стороннім фірмам, щоб ті обдзвонили деякі організації і з'ясували, хто є хто.
Деякі відповідальні за закупівлі та керівники департаментів - інтелігентні люди і дадуть відповідь ввічливо, але будьте готові до того, що трапляються і відверто грубі люди. Чи не опускайтеся до їх рівня, просто відповідайте їм суворо і в рамках закону. Якщо не хочуть йти на контакт - значить, тут дуже глибоко заліз ваш конкурент і доведеться пошукати інших людей в організації. Тут все залежить від вашого таланту до спілкування.
Приклад шкідливої організації, яка не хоче видавати необхідну інформацію
Звичайно все це «гра вдолгую», але вашу компанію вже будуть знати і мати на увазі - і з великою ймовірністю запросять на Soft Marketing Exercise до виходу офіційної документації, щоб більше дізнатися про продукт. Співробітники в таких організаціях зазвичай сидять на мінімальній зарплаті, особливо ті, хто відбирає тендерні заявки. Писати тендер з нуля не всі вміють, вони дуже ліниві і зовсім не знають ринок. ІТ, рекрутери і інші співробітники можуть їм допомогти, але не глобально.
Ви можете запропонувати їм допомогу, сформувати технічні вимоги навколо вашого продукту і виділити ті елементи, яких немає у конкурентів і які можуть бути корисні. Так ви полегшите їм роботу і допоможете собі. Звичайно, ваші конкуренти можуть піти цим же шляхом, але тепер ви будете в трійці лідерів і шанси виграти тендер при хорошій ціні і при «хімії» з клієнтом - 80%. Як мінімум з вами почнуть спілкуватися і запрошувати на презентації.