Як змусити продавців працювати, корпоративні тренінги з продажів, переговорів, презентацій
Питання. Ми вводимо в асортиментну лінійку компанії новий продукт, який поки не відомий, іменеджери з продажу про нього малознают. Самостійно ізучатьособенності продажів продукту імлень. Вони, природно, продовжують продавати клієнтам традиційні продукти, які у них і так достатньо легко купуються, процес продажу не вимагає напруги. Як змусити продавців продавати новий продукт?
Відповідь. Як видно з характеру питання, у вашій компанії відсутній системний підхід до планування продажів у ваших продавців. Виходить, що перед продавцями просто не варті вимірювані бізнес-цілі, крім загального обсягу продажів. Вам необхідно переглянути систему матеріальної мотивації продавців таким чином, щоб відмова від продажу конкретного нового продукту приводив би до зменшення загального винагороди продавця. І навпаки - перевиконання плану продажів по даному конкретному продукту давало б продавцеві якісь бонуси. Причому друге без першого працювати не буде, тобто вам потрібна як позитивна мотивація (бонуси за перевиконання), так і негативна (зниження агентських відсотків в разі небажання продавати конкретний продукт).
Як «м'якого» почала по впровадженню даної схеми роботи можете, наприклад, написати наказ по відділу продажів, з якого буде випливати, що кожен менеджер відділу повинен продати не менше 2-х нових продуктів на місяць. Той, хто не зробить жодної продажу, буде оштрафований зниженням агентських відсотків на 3% з усього обсягу продажів. І навпаки - той, хто продасть більше 5 нових продуктів за місяць, отримає з їх продажу додаткові 5%. Природно, кількість продуктів, термін, протягом якого вони повинні бути продані, і відсотки менеджерам будуть залежати від того, в якому бізнесі ви перебуваєте, але я думаю, ви зрозуміли сенс.
Само собою, це нововведення вашим продавцям не сподобається, вони будуть бурчати і скаржитися на вас. Будьте готові до цього. Проте, через деякий час вони звикнуть до нової системи, їх настрій покращиться, і вони будуть думати вже про те, яким же чином продати більше нових продуктів, щоб не просто уникнути штрафних санкцій, а й заробити більше в разі успіху.
Також хочу звернути вашу увагу на чудовий інструмент для планування продажів - він називається Матриця Ансоффа.
Якби планування у вашій компанії спочатку будувалося на його основі, то і подібних питань би не виникло, так як продавці вже чекали б появи нових продуктів і були б морально готові до того, що їх доведеться продавати.
Отже, ось цей інструмент.
На початку звітного періоду ви ставите своїм співробітникам план виходячи з наступного принципу:
«Х» існуючих продуктів потрібно продати існуючим клієнтам.
«Y» існуючих продуктів потрібно продати новим клієнтам, тим, з якими ще не працюємо. Значить, це ті клієнти, яких вашим продавцям доведеться знайти.
Плюс повідомляєте вашим продавцям, що у вас в цьому році очікуються нові продукти. І, відповідно, вони повинні продати:
«Z» нових продуктів існуючим клієнтам.
«W» нових продуктів новим, поки ще неіснуючим клієнтам.
см. продовження в журналі.
Відкриті тренінги та виступи Євгена Колотилова:
Наші клієнти
Ми проводимо: тренінг переговорів (ведення жорстких, ділових і ефективних переговорів), корпоративні тренінги, тренінги презентацій і активних продажів b2b.