Як збільшити продажі товару

Серед ефективних способів збільшення продажів - надання товару «на пробу» (надання послуги) абсолютно безкоштовно або за символічні гроші. Чи брати з клієнта гроші за «тест-драйв» або він повинен бути безкоштовним? Обидва варіанти мають свої плюси і мінуси.

Одна IT-компанія надавала деяку послугу в пробному режимі. Поки вони вимагали з клієнтів передоплату, нехай навіть в символічному розмірі, бажаючих було дуже мало. Компанія вирішила перейти на безкоштовне надання послуги - і число бажаючих «спробувати» істотно зросла. Але кілька дзвінків, зроблених новим клієнтам протягом тестового місяці, показали - директор, що не заплатив ні копійки, навіть не спромігся доручити своїм співробітникам відстежити ефективність і економічну вигоду нової послуги.

Безкоштовно: клієнтові легше прийняти рішення взяти ваш товар / послугу на пробу, але його ставлення до безкоштовного буде відповідним.

За гроші: клієнтові складніше прийняти рішення, але він з великою увагою оцінюватиме, наскільки вигідно йому купувати ваші товари / послуги.

Питання 1 (Практика). Чи були в історії вашої компанії приклади використання «тест-драйву»? У чому ви бачите плюси? У чому мінуси?

Так, звичайно, і часто.

Останнім часом все частіше клієнт перед тим як провести корпоративний тренінг для співробітників своєї компанії хоче оцінити якість, і відгуків попередніх клієнтів вже не досить. Тому або ми проводимо в компанії демо-тренінг (зазвичай тривалістю від 30 хвилин до 2 годин), або представник компанії приїжджає до нас на відкритий (збірний) тренінг. Іноді ми проводимо спеціальні безкоштовні або практично безкоштовні демо-тренінги, круглі столи, майстер-класи.

Якщо ж говорити про консалтинг. то тут клієнтові рішення прийняти ще складніше, і є кілька варіантів надання "тест-драйву":

Якась безкоштовна або недорога послуга. Загальноприйнята практика - якась експрес-діагностика, яка проводиться до початку великого проекту і дозволяє клієнтові оцінити рівень роботи консультантів, спробувати попрацювати спільно. Також стає ясна поточна ситуація в компанії, причому як для консультантів, так і для клієнта (до цього у нього може бути тільки туманне уявлення). Діагностика дозволяє оцінити масштаб майбутнього проекту, заощадити час і гроші на його реалізацію, не робити зайвої роботи.
Перші зустрічі з консультантами, хоча формально і вважаються переговорами, насправді являють собою "тест-драйв", так як на них завжди вирішуються не тільки і не стільки організаційно-фінансові питання, скільки обговорюється ситуація клієнта і намічаються шляхи досягнення цілей і рішення проблем . Природно, що клієнт має можливість оцінити рівень і стиль роботи консультанта, зрозуміти, наскільки вийде спрацюватися.
Часто в ролі демо виступає знову ж тренінг. Не секрет, що багато клієнтів, щоб оцінити рівень компанії, направляють своїх співробітників на відкриті (збірні) тренінги, які вона проводить по темі майбутнього консалтингового проекту. Звичайно, в цьому випадку для клієнта дуже бажано, щоб тренінг проводив той же консультант, який імовірно буде працювати на його проекті. І вже у всякому разі не залучений фрілансер - це не показово.
Бажано, щоб у консультантів компанії були свої книги і / або статті з тих сфер, в яких вони консультують. Наявність якісних публікацій показує глибину розуміння консультантом теми, хід його думки.

Питання 2 (Теорія). В яких випадках «тест-драйв» може бути безкоштовним, а в яких - тільки за гроші?

Тепер про платність "тест-драйву". Тут немає загальних рішень, але ось деякі орієнтири.

Питання 3 (Теорія). Що повинен враховувати керівник, який збирається ввести «тест-драйв»? Опишіть послідовність кроків (інструкція для керівника). На що він повинен звернути особливу увагу?

Загальна схема може бути такою:

Тема 2. Разом ми сильніші: кооперація для підвищення продажів

Наприклад, поліграфічні компанії (виготовлення візиток) успішно співпрацюють з юридичними фірмами (клієнт зареєстрував підприємство - замовив візитки і бланки). Продавці ручок можуть скооперуватися з продавцями тижневиків, постачальники сантехніки - з дизайнерськими студіями.

Питання 1 (Практика) Були чи в історії вашої компанії приклади подібної співпраці? У чому плюси такої співпраці? У чому мінуси?

Так звичайно. Наприклад, ми співпрацюємо з декількома компаніями, які займаються системною інтеграцією та ІТ-консалтингом. Це вигідно і нам, і їм, і, звичайно, клієнту. Консалтинговий проект часто будується так, що спочатку клієнт з нашою допомогою наводить у себе в компанії порядок, ми допомагаємо вибудувати ті чи інші підсистеми, наприклад, корпоративну систему управління проектами (КСУП) або систему управління персоналом. А потім настає час автоматизації - і ось тут працюють наші партнери. Клієнт при цьому, з одного боку, отримує цілісне рішення, а з іншого - кожну його частину розробляє той, хто є професіоналом саме в цьому.

Замовлення можуть надходити як від нас, так і від партнерів. Тобто ваша воронка продажів розширюється пропорційно кількості партнерів в "мережі", яку ви створите. Як то кажуть, "не май сто рублів, а май сто друзів, тоді 100 рублів прийдуть до вас самі".

Мінуси можуть бути, якщо ваша компанія і можливий партнер діяльність все ж є частково конкурентами. З деякими партнерами ми так і не стали працювати, тому що виникав конфлікт інтересів і спроби партнерів взяти весь проект на себе.

Питання 2 (Теорія) .Як повинен діяти керівник, щоб «кооперація» заробила? Опишіть послідовність кроків (інструкція для керівника). На що він повинен звернути особливу увагу?