Як заробити на продажу медичного обладнання
Саме ця, досить невелика частина підприємців, які займаються торгово-закупівельною діяльністю, часто стикається з тендерами на поставку медичного обладнання. При цьому забезпечення доступу малих підприємств до державних і муніципальних замовлень постулюється як один з найважливіших методів підтримки малого бізнесу.
Проте, місцеві і регіональні влади найчастіше не поспішають співпрацювати з «чужими» для них підприємствами, тому при проведенні тендеру здійснювати контроль над його законністю доводиться самим підприємцям, що зважилися на участь в конкурсі.
Звичайно, не завжди всі свої невдачі підприємець може списати на чиновницьке свавілля - для початку йому необхідно стати конкурентоспроможним. У сфері медичної та лабораторної техніки та витратних матеріалів для неї чи не єдиний спосіб на рівних змагатися з іншими учасниками ринку - це увійти в дилерську мережу виробника.
Ринок медтехніки є жорстко структурованою, продажем устаткування зазвичай займаються не виробники, а дилери або регіональні представники. Вони можуть запропонувати покупцеві ціни заводу-виготовлювача і здійснюють післяпродажне обслуговування.
Список вже наявних доларів того чи іншого підприємства легко знайти в мережі Інтернет, але увійти в їх число представнику малого бізнесу буває дуже непросто. У компанії досконально вивчать всю інформацію про вас і ваших співробітників, оцінять рівень освіти і професійної підготовки. При цьому особливу увагу буде приділено спеціальним технічним і медичним знанням, необхідним для грамотного просування складної високотехнологічної продукції.
Якщо виробник обладнання буде задоволений рівнем підготовки, то подальші його відносини з дилером безпосередньо залежать від обсягу продажів - вони не повинні падати нижче певного мінімуму.
При виборі своїх представників великі виробники медичної техніки велику увагу приділяють територіальним розташуванням фірми. Зазвичай їх цікавлять фірми, розташовані в містах з не менш ніж мільйонним населенням. Майбутній дилер повинен буде охоплювати і всю прилеглу територію.
Тому, хто збирається почати бізнес в сфері постачання медичних товарів, буде складно відразу отримати великий контракт. Швидше за все, для початку йому доведеться займатися дрібнішими замовленнями - наприклад, постачати витратні матеріали для медичної та лабораторної техніки.
Така діяльність допоможе на практиці познайомитися з ринком, завести необхідні зв'язки. Слід враховувати, що значну частину витратних матеріалів представники лікарень можуть закуповувати самі, поза конкурсом.
Але великі партії медобладнання поставляються по конкурсам, щорічно які декларуються регіональними комітетами охорони здоров'я. Якщо торговій фірмі вдається успішно брати участь в подібних тендерах, то це є запорукою її успішної діяльності. Зрозуміло, все це вимагає від підприємства вироблення відповідної стратегії, спрямованої на довгострокову роботу з державними замовленнями. Зокрема, підприємству буде необхідно вирішити питання з підготовкою власних фахівців.
Якщо ваше підприємство вирішило взяти участь в конкурсі на поставку медичного обладнання, необхідно звернутися до організатора конкурсу для отримання конкурсної документації. Після вивчення поданих в ній вимог стане зрозуміло, чи зможете ви виконати замовлення.
Якщо так, то слід визначити перелік документів, необхідних організатором конкурсу для конкурсної заявки. На збір цих документів може піти багато часу, при цьому їх неподання або помилки в них можуть стати причиною для відхилення вашої заявки.
Ще одним складним моментом може стати вимога організаторів надати банківську гарантію на суму до 3% від ціни замовлення. Відсутність подібної гарантії неминуче веде до відхилення заявки.
Якщо якісь моменти в умовах конкурсу виявляються для вас незрозумілими або ви з чимось не згодні, слід звернутися до організаторів конкурсу в письмовій формі і попросити відповідних роз'яснень. Відповідь на таке звернення також повинен бути наданий в письмовій формі.
При формуванні комерційної пропозиції необхідно відповідально ставитися до визначення ціни. Так як конкурс призводить до посилення конкуренції між постачальниками, ціни та інші умови контрактів можуть бути нижчими від середньоринкових на 5-15%. Подавши заявку, постачальник вже не має можливості змінити заявлену ціну.
Отримавши конкурсні заявки, організатор конкурсу публічно оголошує основні показники кожної заявки - дані постачальника, предмет і ціну заявки. Представнику вашої фірми слід бути присутнім на процедурі оголошення і вести записи пропозицій інших учасників конкурсу.
Після оголошення заявок починається закритий етап їх оцінки та зіставлення. Ті, хто подасть заявок не можуть брати участь в цьому процесі, а й управі дізнаватися про його результати, подавши відповідний письмовий запит.
У тому випадку, якщо контракт дістався вам, слід готуватися до переговорів з уточнення його умов. При цьому організатор конкурсу не може вимагати зміни спочатку заявлених цін і умов. Якщо ваша заявка була відхилена, але вам відомо про порушення в ході конкурсу, ви можете оскаржити дії організаторів через арбітражний суд і антимонопольні органи.
Однією з хитрощів, до яких вдаються організатори конкурсів для явного відсіювання «чужаків», може бути складання вимог до продукції, що поставляється медичній техніці таким чином, що під них підходить продукція тільки одного конкретного виробника. Що, відповідно, призводить до автоматичної перемоги дилера близькою організаторам конкурсу фірми.
До числа інших труднощів, з якими стикаються малі підприємства за участю в конкурсах на закупівлі продукції для державних потреб, можна віднести відсутність необхідної інформації, часто необгрунтовано завищені вимоги до кваліфікації учасників конкурсу, відсутність механізмів преференції або неясність їх реалізації, занадто великий обсяг контракту, що перевищує можливості малого підприємства по його постачання.
Великою перешкодою, яка перешкоджає виконанню муніципальних замовлень невеликими підприємствами, є дефіцит бюджетів, як муніципальних утворень, так і суб'єктів Федерації. Не отримавши вчасно оплату за виконане замовлення, мале підприємство потрапляє в дуже складну ситуацію.
Виходячи з того, що вУкаіни значна частина медичного обладнання знаходиться в жалюгідному стані, допомога держави у розвитку малого підприємництва в даній області могла б мати для країни дуже велике значення. При цьому підприємець, який виграв конкурс і постачає за реальними цінами і точно в строк сучасне високотехнологічне обладнання, користувався б в очах населення заслуженою повагою.
Бізнес ідея: відкриття кабінету лабораторної діагностики