Як запросити клієнта в офіс і замкнути на собі
24 Мар Як запросити клієнта в офіс і зробити так, щоб він звернувся саме до мене, а не до колеги?
У цій статті я відповім на перше запитання випуску № 3 Ваші питання - мої відповіді.
Перше, що кидається в очі, так це виникає заперечення «Я подумаю». Якщо воно виникає дуже часто, то, швидше за все, треба розбирати скрипт дзвінка, то як Ви спілкуєтеся з клієнтом. Адже, не секрет, що дуже часто таке заперечення - це банальний ввічливу відмову.
Проте, якщо воно прозвучало, це не повинно Вас бентежити, з ним треба працювати, наводити зустрічні аргументи і задаючи питання, з'ясувати необхідну інформацію.
Що потрібно зробити, щоб клієнт звернувся саме до Вас?
Ось кілька порад з практики:
1) Встановити особистий контакт.
В ідеалі після Вашої розмови, у клієнта має відкластися в голові, що йому дзвонили не з компанії «зю», а що йому дзвонив, наприклад, Сергій (тут має бути Ваше ім'я), з компанії «зю».
Він повинен запам'ятати особисто Вас, і тоді він прийде саме до Вас.
Якщо він запам'ятає тільки назва компанії, він і прийде в компанію, а не до Вас.
2) Не соромтеся представлятися двічі.
Чергові фрази на початку спілкування (Привіт, це Іван Іванов, компанія АБС ...) зазвичай не беруться клієнтом і він не запам'ятовує, хто саме йому дзвонить.
Тому в кінці, запрошуючи клієнта в офіс, не полінуйтеся додати щось на зразок цього:
Іван Іванович, нагадаю, меня зовут Сергей, я в курсі Вашої ситуації. Коли зайдете в наш офіс, запитаєте мене. Ви орієнтовно коли збираєтеся заїхати?
У цій фразі Ви зробили кілька важливих деталей:
- ще раз нагадали Ваше ім'я
- замкнули клієнта на себе (я в курсі Вашої ситуації)
- вказали на конкретну дію (запитаєте мене)
- поставили запитання про терміни зустрічі.
3) Підкресліть обмеженість акції, ставте дедлайн (крайній термін).
Вас до попереднього списку записати? Це ні до чого не зобов'язує, але гарантує, що зможете скористатися програмою на спеціальних умовах.
У цьому випадку клієнт більш відповідально ставитиметься до Вашої пропозиції, тому що він вже прийняв попереднє рішення.
Дотримуйтеся цих простих порад, і клієнт запам'ятає саме Вас, звернеться саме до Вас і з більшою ймовірністю відгукнеться на Вашу пропозицію.
Продавайте красиво і легко!