Як залучити клієнтів в стоматологію, як збільшити продажі в стоматології
Для того, щоб відчувати себе впевнено в умовах ринку в сьогоденні, використовувати переваги ринкової економіки в майбутньому, стоматологічним установам з будь-якою формою власності необхідно вивчати і використовувати маркетинг послуг.
Маркетинг послуг - це процес розробки, просування і реалізації послуг, орієнтований на виявлення специфічних потреб населення. Він покликаний допомогти споживачеві оцінити послуги сервісної організації і зробити правильний висновок.
До числа основних напрямків маркетингової діяльності стоматологічної установи відноситься організація платних послуг населенню. Саме в цій галузі проявляють себе з найбільшою ефективністю принципи маркетингу, що вимагають врахування інтересів споживачів стоматологічних послуг, які за певну плату мають можливість отримати сервісні послуги або забезпечити собі комфортність лікування.
Стоматологічний маркетинг включає вивчення багатьох параметрів, що впливають на просування послуг на стоматологічному ринку.
Параметри, що впливають на просування послуг на стоматологічному ринку
Місце розташування стоматологічної установи
Наявність в даному районі інших стоматологічних установ (рівень конкуренції)
Жвавість пішохідного руху біля стоматологічної установи. зручність парковки
Наявність поруч житлового масиву, великих торгових центрів і промислових підприємств
Близькість стоматологічного установи до зупинок громадського транспорту
Наявність розвиненої волі стоматологічного установи мережі магістралей громадського транспорту
Одним з основних напрямків діяльності стоматологічної клініки «Усмішка» є розробка комплексу маркетингових заходів стоматологічних послуг, що надаються у відділеннях клініки.
Нами оцінені конкурентні переваги стоматології «Посмішка» в сфері маркетингу стоматологічних послуг:
- Майстерність і досвід лікарів, висока якість послуг
Ці фактори відіграють для стоматології «Посмішка» ключову роль. Кваліфікаційний склад співробітників стоматології досить високий.
Такі високі кваліфікаційні показники співробітників ортопедичного відділення дозволяють надавати високоякісні стоматологічні послуги за сучасними технологіями.
Лікарі відділення надають ортопедичну допомогу при всіх основних нозологічних стоматологічних захворюваннях: дефектах твердих тканин зубів, патологічної стертості, часткової та повної втрати зубів, захворюваннях пародонту, зубощелепних аномаліях, щелепно-лицьової патології.
З метою забезпечення клінічного прийому лікарями всіх рівнів підготовки введено кілька рівнів розцінок на певні види протезування і лікування. Це дозволяє стоматології «Посмішка» здійснювати прийом пацієнтів з різних верств населення. Розцінки на протезування на платному прийомі можуть бути або нижче або вище ринкових - в залежності від лояльності споживачів, наданого сервісу, образу товару. Цей принцип використовують фірми, що мають конкурентів.
У сучасних умовах зростає потреба в дотриманні норм і правил етики і деонтології, підвищенні рівня культури лікарського прийому. Суб'єктивні взаємини співробітників, психологічний клімат в колективі, вміння лікаря встановити контакт з пацієнтом - важливі складові загального успіху будь-якої клініки.
Стоматологія «Посмішка» розташовується в центрі г.Екатеринбурга на перетині основних транспортних комунікацій, поряд із зупинками громадського транспорту; біля будівлі обладнана стоянка для автомобілів персоналу та пацієнтів, що полегшує відвідування клініки жителям як міста, так і його передмість.
Вся обстановка стоматологічної клініки впливає на підсвідомість пацієнтів. Щоб отримати позитивний ефект, відвідувачам необхідно забезпечити затишок, спокій, доброзичливе ставлення. Для досягнення цих цілей в стоматології проведено капітальний ремонт приміщень, велика увага приділяється підбору медичного персоналу.
- Орієнтація на споживача, його запити та побажання.
З огляду на специфіку діяльності стоматології, для збільшення потоку пацієнтів введений графік роботи клініки з 9-00 до 19-00; введені консультативний прийом і прийом по суботах; відкритий рентгенологічний кабінет, організована цілорічна робота ортопедичного відділення. Співробітники стоматології продовжують клінічну роботу (за бажанням), перебуваючи у відпустках, що позитивно відбивається на показниках роботи. Крім того, значно коротшає період набору робіт після виходу співробітників з відпусток, у відпускний період не припиняється потік пацієнтів, вони не йдуть в інші стоматологічні установи.
- Гарна матеріальна база і впровадження новітніх технологій.
Питанням формування хорошої матеріальної бази приділяється велика увага, але швидке вирішення цієї проблеми обмежується недоліком фінансів. Для повної працездатності клініки було закуплено: 62% установок - імпортного виробництва, 80% лікарських місць забезпечені турбінними установками.
З цією метою поряд з вивченням структур відділень, його кадрового потенціалу, матеріально-технічної бази, схеми організації стоматологічної допомоги була проаналізована структура населення, які звернулися в стоматологічні поліклініки по медичну допомогу.
За день до відкриття у нас буде презентація, на якій всі бажаючі зможуть безкоштовно отримати консультацію лікаря і окремі послуги.
Як стимулюючих заходів можна розглянути:
- Можливість придбання послуг за безготівковим розрахунком;
- Картки постійного відвідувача (знижка 5%);
- Організація виїзду майстра додому (+ 10% вартості послуг);
- Знижки дітям і пенсіонерам.
Для нашої стоматологічної поліклініки «Посмішка» на початковому етапі розвитку ми будемо використовувати стратегію фокусування, тому що ми будемо надавати послуги жителям району із середнім рівнем доходу.
Для подальшого розвитку стоматології ми будемо використовувати цінову диференціацію.
Велику роль у формуванні іміджу установи і впевненості в ефективності лікарського втручання відіграє комплексний вплив на пацієнтів всієї обстановки стоматологічної клініки. Слід приділяти увагу не тільки інтер'єру клініки, а й зовнішнім виглядом та поведінкою персоналу - це відіграє значну роль у формуванні думки відвідувачів про лікувальний заклад. Створення сприятливої обстановки в клініці - запорука того, що клієнт буде співпрацювати тільки з вами.
Багаторівневий маркетинг здійснюється за посередництва дистриб'юторів-розповсюджувачів товарів або відомостей про послуги. У стоматології їх функції виконують пацієнти, передають знайомим інформацію про клініку, яка б викликала довіру, хорошого фахівця, якість послуг, уважне ставлення персоналу і т. Д.