Як закрити клієнта на зустріч

Ідеальна ланцюжок, по якій варто закривати операцію:

Текст => Голос => Зустріч => Зустріч в лазні

На кожному етапі шанс закрити клієнта на угоду вище, але з кожним переходом, частина покупців відвалюється. Ваше завдання визначити етап з максимальною кількістю продажів.

Давайте розберемо на прикладі:

Припустимо, на етапі тексту (спілкування через пошту, чати або месенджери) у вас 1 000 потенційних клієнтів. Якщо ви закриваєте на угоду на даному етапі - конверсія = 1% (10 продажів). Конверсія перекладу в наступний етап = 40%, а при спілкуванні голосом вона становить 15%. Іншими словами, з 1 000 осіб ми маємо 400 потенційних клієнтів і 60 продажів.

При переході на наступний крок, ми втрачаємо половину клієнтів. Їх залишається 200, але конверсія при зустрічі вже 50% - тим самим, ми маємо 100 продажів.

Якщо ми запрошуємо клієнтів з офісу в баню - погоджується тільки 5%. Кожен потенційний покупець, який погодився на зустріч в лазні, закривається з конверсією 100%. Якщо 10 чоловік йдуть з нами в лазню - ми отримуємо 10 продажів. Таким чином, повертаємося до показників першого кроку. Якщо середній чек на першому етапі 30 000 рублів, в лазні він може піднятися до 3 000 000 рублів.

Як переводити клієнта по етапах:

текстовий етап

(Онлайн чати, листи, мессенеджери)

Так ми беремо ініціативу в свої руки, що далі?

Етап «голос»

Ми даємо два варіанти на вибір + очевидну вигоду клієнту. І найважливіше - ми пропонуємо клієнту «описати завдання», тобто говорити буде він. Так ми закриваємо страх, що будемо щось йому продавати. Зазвичай конверсія прагне до 100%, якщо ви все правильно зробили.

Уявімо, що ви погодилися + домовилися здзвонитися через добу. Вітаю. Тільки що ви втратили свою позицію, тепер клієнт вище вас. Ви будете дзвонити і постійно питати - «подивилися?» Рано чи пізно клієнта це дістане, і він перегорне вашу пропозицію коліщатком мишки. За 2-3 секунди він навряд чи знайде щось корисне в реченні. У підсумку це буде відмазка: «Подивився, нічого не зачепило». А скільки енергії і часу витратить на це ваш менеджер?

Щоб уникнути зливу клієнта, відповідаємо: «Так, звичайно, зараз все підготую і відправлю, ви біля комп'ютера зараз перебуваєте?» «Чому питаю - я вам прямо зараз відправлю, разом з вами за пропозицією пройдемося. Я зроблю акценти там, де це важливо і відповім на всі питання, диктуйте пошту. »

Якщо клієнт не біля комп'ютера, говоримо так: «А коли будете? Давайте так зробимо - я до цього часу якраз встигну підготувати всю необхідну інформацію. Далі ми разом по ньому пройдемося, я зроблю акценти, там де це потрібно і відповім на питання, добре? »

Ми не відпускаємо клієнта на крок назад, не подовжує термін угоди. Ми впевнені, що клієнт прочитає все пропозицію і побачить важливі моменти. В кінці діалогу просто запитайте у людини - «В цілому вам це цікаво?»

Етап «зустріч»

Жива зустріч - це додатковий стрес для потенційних клієнтів, Тут важливо зрозуміти, що будь-яка дія з його боку має свою вагу. Ваше завдання показати, що цінність, яку ви дасте на зустрічі в кілька разів більше. Таким чином, закрити клієнта на зустріч не складе труднощів.

Що робити, якщо клієнт готовий закритися на певному етапі? Чи є сенс переводити його на наступний етап?

Все просто, запитайте про це прямо:

«Євген, вам достатньо тих матеріалів, що ми розібрали або краще зустрітися і більш детально розібрати це?»

Ми даємо два варіанти на вибір клієнта. Неважливо що він вибере - ми у виграші.