Як впливати на підсвідомість клієнта нейромаркетінг в дії
Що таке нейромаркетінг?
Це комерційне застосування нейробіології. Завдання нейромаркетінга - краще зрозуміти реакцію споживача на маркетингові подразники і підвищити ефективність методів маркетингу, вивчаючи реакцію мозку. За допомогою складних технічних пристроїв нейромаркетологі вимірюють електричну активність всередині черепної коробки людини, а також досліджують зміни припливу крові до різних відділів мозку.
Цифри в гуртках показують напрямок погляду чоловіки (білі кола) і жінки (чорні кола). Розмір кіл показує, скільки часу випробуваний дивився на цю частину зображення. Чим більше коло, тим довше увага приділялася цьому місцю. Дані Mindlab International
Чому споживачі закохуються в бренд?
Нейромаркетологі з'ясували, що емоції набагато важливіше в науці переконання, ніж думки. Пробудити у людини теплі почуття - і вам не доведеться звертатися до його логіці. Для цього досить створити емоційний зв'язок між пропонованим товаром і життєвими цінностями покупця. Підсвідомо клієнт вважатиме, що товар допоможе йому домогтися того, про що він мріє.
Курси Skillbox вже пройшли співробітники: Яндекс, BBDO, Сбербанк, Yota, Acronis, Articul, Зв'язковий, Крок, Deloitte, Realweb, Ростелеком, МТС.
Атмосфера як засіб переконання
Інший спосіб непомітно впливати на покупця - створити приємну атмосферу в магазині. І не просто приємну, а таку, яка змусить розслабитися або відчути себе бадьоріше, розглядати товар більше або менше часу, йти по магазину швидше або повільніше. Все, що оточує відвідувачів торгової точки, має бути добре продумано. Важливі найдрібніші деталі: жанр музики, приглушене або яскраве освітлення, теплі або холодні кольори, запах свіжої випічки або дорогий і складний аромат.
Вибір цих елементів залежить від того, який настрій потрібно викликати у покупців. Яскраве світло показує знижений у ціні товар з вигідної сторони, а приглушений - створює відчуття вишуканості та елітарності в бутіку дорогих вин. Швидка музика стимулює рухатися енергійніше, а повільна змушує втратити відлік часу. М'які пастельні тони розслаблюють і викликають бажання купувати недешеві якісні речі, а різкі кольори тримають покупця в тонусі. Ароматизатори можуть викликати апетит або заспокоювати (наприклад, в казино використовують заспокійливі запахи, які змушують гравців сидіти за рулеткою довше).
лінгвістичні трюки
Бренди маніпулюють тим, як покупці приймають рішення, і за допомогою слів. Візьмемо слоган McDonald's: «Ось що я люблю». Чому «ось що я люблю», а не «ось що ви любите»?
Інструктуючи людей, щоб вони надходили певним чином, ви ризикуєте нарватися на негативну реакцію. А слова «ось що я люблю» проникнуть покупцеві в голову і стануть «мозковим хробаком».
Чуючи цю фразу знову і знову, він почне повторювати її в розумі. Пов'язуючи емоцію любові з брендом McDonald's і кажучи «я» замість «ви», споживачі через аутотренінг дадуть собі команду любити McDonald's.
Більше адреналіну!
У деяких лавочках покупець отримує знижку, тільки поторгувавшись. Дозволивши йому повірити, що він купив обраний предмет за вигіднішу ціну, продавець тішить його самолюбство і змушує бажати покупку ще сильніше. Це відбувається через помилки атрибуції, яка виникає, коли підігріті емоції переносяться з причини, що їх ситуації на інший об'єкт або людину.
Наприклад, люди, які вирішили на першому побаченні покататися на американських гірках або подивитися фільм жахів, відчують, що їх тягне один до одного сильніше, оскільки вони помилково приписують сплеск адреналіну, викликаний страхом, присутності іншої людини.
Те ж саме відбувається, коли покупець отримує знижку. Чим більше збудження від перемоги, тим більше значення, яке ми надаємо придбаної речі.
«Позитивні» руху
Керуючи рухами покупця, можна вплинути на його психологічний настрой. Про зв'язок між позою людини і його установками говорив ще в 19 столітті психолог Френсіс Галтон. І, як показали численні дослідження, він був абсолютно прав.
Як це можна використовувати при продажу товару? У розпорядженні продавців чимало прийомів. Наприклад, щоб завоювати довіру клієнта, найчастіше досить запропонувати йому м'яке крісло замість незручного жорсткого стільця. Або поставити споживача в таку ситуацію, при якій йому доведеться кивати головою (для цього можна певним чином розкласти товар) - так людина підсвідомо налаштуватися на покупку. Інший варіант - змусити покупця згинати руки (це вважається жестом притягання); саме тому кошика більше сприяють продажам, ніж візки, які доводиться штовхати витягнутими руками.
На людей діють не тільки їх власні рухи, а й ті, за якими вони спостерігають. Так що досвідчений продавець в залежності від ситуації може спеціально приймати позу, яка говорить про його силі (нахил вперед, широко розставлені на столі руки) або слабкості (схрещені руки і ноги, опущена голова).