Як визначити цільову аудиторію продукту і як зробити це правильно
Головна / Блог / Як визначити цільову аудиторію продукту і як зробити це правильно?
Як визначити цільову аудиторію продукту і як зробити це правильно? Чи достатньо визначити вік, стать і дохід? Часто можна зустріти, як компанія описують свою ЦА наступним чином: «ЦА бренду« XYZ »- це чоловіки у віці від 40 до 65 із середнім достатком». На мій погляд це досить «пусте» визначення, яке в подальшому призведе до розтрат маркетингового бюджету. Отже, як можна розглянути свою ЦА під іншим кутом і отримати більш поглиблене розуміння споживача? Сьогодні поговоримо про це докладніше. Важливість розуміння свого цільового ринку і споживача дає бізнесу величезна конкурентна перевага. Власники бізнесу і маркетологи просто зобов'язані знати все досконально про свого споживача. Небажання вивчати клієнта, призводить до того, що маркетинговий бюджет відлітає в трубу, а продажу не ладяться.
Для початку давайте визначимося, навіщо нам важливо розуміти глибоко свого споживача:
Унікальна торгова пропозиція і цільова аудиторія - це основні кити, на яких тримається стратегічний маркетинг будь-якого успішного бізнесу.
Основні помилки у визначенні цільової аудиторії продукту.
Помилкою номер один я б назвав: «Наш цільовий ринок - всі споживачі». Коли компанія вважає, що їх цільовою аудиторією є «все», тут і починаються проблеми. Чому ж ці «всі» не варті у вас в черзі? Слабке просування? Можливо ... Але швидше за все ви палите з гармати по горобцях, так і не розібравшись, хто ж є вашим клієнтом.
Все йде набагато легше, коли компанія працює на вузькому b2b ринку і реалізує, наприклад, обладнання для поліграфічного виробництва. Але коли компанія працює на b2c або b2b ринку і продає товари, або послуги більш широкого профілю, то тут і починаються проблеми.
Мені дуже сподобалося визначення цільової аудиторії мережі «Додо Піца» дане її засновником Федором Овчинниковим. Коли у нього питають, хто ж є ЦА «Додо піци», він відповідає: «Все люди, які хочуть побалувати себе смачною їжею будинку або в ресторан». Але при цьому у «Додо» сформовано чітке розуміння того, хто не є їх цільовим клієнтом. Так одним із прикладів такої невідповідної ЦА є люди, які віддають перевагу виключно «корисну» їжу, або фанати «домашнього харчування». Розуміння хто НЕ є вашим клієнтом також буде вкрай корисним.
Але буває і така ситуація, коли маркетолог і власник бізнесу думають, що знають свою цільову аудиторію, у них навіть десь у внутрікорпараціонной презентації написано, що їх ЦА - це жінки у віці 25-40 років. Я вже згадував про це вище, тепер розкрию свою позицію. Так, безумовно, інформація про вік і стать корисна. Але недостатньо повна для прийняття точних рішень в області стратегічного маркетингу. Назвемо це помилкою номер два.
Можливо, у вас є більш чітке розуміння, хто є вашою ЦА і це дуже добре! Для вдумливих підприємців і маркетологів я підготував спеціальний список питань, відповівши на які, ви отримаєте більш ніж детальне розуміння свого споживача. Дайте відповідь на питання письмово, повірте, що ви зможете зробити для себе нові відкриття і, можливо, знайдете нові рішення.
Питання для визначення і опису свого цільового споживача:
1) Ідеальна сфера діяльності, в яких сферах вони працюють? (B2c і b2b);
2) Посада і рід занять (b2c і b2b);
3) Географія вашої ЦА (b2c і b2b);
4) Що їх хвилює, які їхні проблеми? (B2c і b2b);
5) Які їхні бажання? (B2c і b2b);
6) На компанії яких розмірів ви орієнтуєтеся (b2b)?
Після того, як ви дасте відповіді на всі вищевикладені питання, то переходьте до наступного - до опису збірного образу клієнта.
«Компанія HubSpot створила два образи своїх клієнтів і дала їм імена. Їх звуть власник бізнесу Оллі і фахівець з маркетингу Мері.
У Оллі невеликий бізнес і менше 25 співробітників в штаті. Він зайнятий поточною роботою з персоналом, продажами, проізводтство і фінансами компанії, тому часу на втілення нових ідей у нього не залишається. Штатного маркетолога у нього немає, тому маркетингом він займається теж сам. Йому цікавий «втягує маркетинг», але для серйозного фінансування можливостей не вистачає. Його пріоритет - залучення потенційних клієнтів.
Маркетолог Мері працює в компанії зі штатом від 26 до 100 співробітників. Маркетингова команда підтримує Мері і програми, які вона курирує. Вона добре відома з новітніми технологіями вовлекающего маркетингу і активно переконує керівництво підтримати її ідеї. Мері хоче використовувати кращі маркетингові інструменти, щоб витрачати їх на свої програми ».
Подібний опис допомагає визначити, який спосіб життя веде наш клієнт, чому він довіряє, а чому немає, на що у нього вистачає часу, а на що ні. При прийнятті рішення про будь-якому маркетинговому заході спирайтеся на збірний образ свого клієнта. Маючи перед собою подібний образ клієнта, вам легше створити маркетингове повідомлення, яке торкнеться потреби і проблеми саме вашої аудиторії.
Як я вже згадував раніше, небажання глибоко розбиратися в своїх споживачів дорого обходиться компаніям. Робота нашого агентства з іноземними клієнтами тільки підтверджує мої думки. Великі американські бренди дуже чітко це розуміють, тому що працюють в умовах жорсткої конкуренції. Технічні завдання наших клієнтів з США містять повний опис цільової аудиторії, аж до наявності і віку дітей, опису типу кредитних карт і т.д. У наступних публікаціях я розповім про те, як я особисто використовую знання про своїх клієнтів, і які результати це приносить моїм проектам.
Блог про просування на ринках Азіатсько-Тихоокеанського регіону
Персональний блог Вадима Тилік