Як використовувати техніку приєднання, клуб продажників
Всього статей 3030
Нові теми на форумі
всього 2403
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього +2671
Найближчі події
- Ефективна участь у виставці 11800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток 22800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток. Вебінар 22800р.
- Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
- Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Битва за конверсію: побудова ефективної системи продажів
Усе
призначені для користувача теги
Чому ця техніка ефективно працює?
Техніка приєднання полягає в тому, що менеджер з продажу знаходить спільні точки дотику з клієнтом і робить по ним приєднання. Вона працює тому що клієнтові важливо відчувати, що пропонована йому послуга або продукт вже працюють і допомагають іншим людям.
Також йому важливо знати, що хтось ними вже користується. Це створює відчуття єдності з іншими людьми, що для більшості клієнтів дуже важливо.
Як застосувати техніку приєднання в розмові?
Начините розмову з клієнтом по написаному заздалегідь скрипту продажів. Почніть задавати йому різні питання, щоб знати, за якими моментам до нього приєднаються. Припустимо, ви продаєте який-небудь тренінг на тему особистісного зростання і у вас є автомобіль, де ви самі його багато разів прослуховували.
Тоді ви можете задати наступне питання: «Андрій, скажіть, а у вас є автомобіль?». Клієнт відповість: «Так, є!». Ви говорите: «Дуже добре! У мене теж! А ви постійно музику в ньому слухаєте? ». Він відповість: «Так, постійно!».
І тут ви застосовуєте техніку приєднання: «Супер! Я теж дуже люблю слухати музику, а також різні записи. Наприклад, я сам прослуховував в машині тренінг, про який я вам розповідаю зараз. Ви можете слухати його теж, коли їдете на роботу або додому. Тобто, на його освоєння вам навіть не доведеться витрачати часу! Як вам, цікавий такий варіант? ». Швидше за все, клієнту такий варіант підійде.
Ви можете приєднуватися не тільки за наявністю автомобіля, але і по іншим речам: сім'я, робота, відпочинок і т.д. Задавайте більше питань, щиро цікавтеся клієнтами, відкривайте їх потреби і тоді ви будете закривати набагато більше угод, ніж раніше!
Треба ж, яка цікава інтерпретація класичного етапу "виявлення потреб"! І назва прямо НЛПішное - "Приєднання", хто б міг подумати) Креативненько)
А по сабжу: можу запропонувати ще один, чисто технічний метод маніпуляції.
Просто з самого початку зустрічі, до всього - до здавна питань, до знаходження спільних позицій, до "включення" загальних тем.
1. Скопіюйте позу і характерні жести клієнта і розташуйтеся по-можливості в тій же позі. Жестикулюйте в тих моментах, в яких і він зазвичай жестикулює. Міняйте пози так само як він. Ви самі не помітите, наскільки швидко почнете копіювати співрозмовника на повному автоматі, рефлекторно.
2. Вловіть ритми дихання співрозмовника і починайте дихати в тому ж ритмі. Це легко і просто, спробуйте)
3. Підхопите стиль і манеру мови клієнта і починайте говорити з ним на його мові. Намагайтеся витримувати той же тембр, ту ж швидкість, ті ж інтонації і акценти. Нічого складного, головне спочатку "налаштуватися на хвилю" співрозмовника.
Ну і досить.
Заглиблюватися не бачу сенсу, бо ці три нехитрі техніки вже перевернуть хід ваших переговорів в "незабутнє" конструктивне і приємне русло. Перевірено на власному досвіді. Багато-багато-багато разів. Працює безвідмовно.
ЗИ. Якщо раптом кому цікаво, прийом називається "Корекція". Точніше, самі ази підстроювання)