Як виділитися з сірої маси конкурентів conversion - інтернет-маркетинг, cpa і бізнес
Цей короткий мануал носить суто практичну задачу. У мене немає мети розповісти теорію УТП, провести історичний екскурс і розбавити прості думки водою. Я не прихильник просторових міркувань і дотримуюся принципу: вкладати максимум сенсу в мінімум слів.
1. У чому відмінність УТП від офферу
УТП - це не пропозиція купити у вас щось прямо зараз зі знижкою або гарантією.
Успей замовити піцу зі знижкою 22% і отримай безкоштовну доставку протягом години
Подібні пропозиції і акції в стилі «купи два - отримай один» називаються офферу.
А УПТ - це заява.
Офферу і УТП просто вирішують різні завдання.
Офферу як би говорить нам: купи мене зараз і отримай ось цю вигоду.
УТП же говорить, що: ось цей товар має вигоду, яку вам більше ніде не отримати.
Але в чому ж офферу поступається УТП?
1. Ви не зможете розмістити офферу на одязі своїх співробітників.
2. Не зможете замовити з ним наклейки і розмістити їх на своєму авто.
3. Не зможете зробити з ним вивіску.
4. Не зможете надрукувати з ним візитки
2. Проста формула УТП
Найпростіший спосіб придумати УТП - це скористатися наступною формулою:
- Соняшникова олія без холестерину
- Косметика без хімічних добавок
- Натяжні стелі без шва
- Мобільний додаток без інвестицій в розробку
- Красиве тіло без виснажливих тренувань
- Кредит без переплати
Випишіть всі страхи ваших клієнтів, всі неприємні побоювання і небажання щось робити і опрацювати кожен з них по описаній формулі.
3. Найкраще УТП
Тепер, коли у вас виписані всі страхи і побоювання клієнтів, просто трансформуйте їх в позитивні значення і використовуйте формулу:
Наприклад: Ви вибираєте УТП для стоматології. Найбільш очевидний страх вашого клієнта - це зубний біль.
Тепер трансформуємо слово біль в позитивне значення: припустимо, це буде слово «безболісно».
І тепер ваше старе УТП: лікування зубів без болю
Перетворилося в нове УТП: сама безболісна стоматологія
4. УТП для послуг
Найпоширеніша формула УТП для послуг виглядає так:
Приклади таких УТП можна зустріти в будь-якому провінційному місті, але це не означає що вони погані. Якщо їх використовують до сих пір - значить, вони, навпаки, хороші.
- Вантажники - перевеземо як рідних
- Їдальня - смачно як удома
- Зробимо ремонт як для себе
5. УТП з характеристикою
Коли нам складно знайти об'єктивну вигоду свого товару або послуги, в хід вступають характеристики, причому не тільки нашого товару, але і характеристики усього докладає до цього: продавця, умов і навіть місцевості
Таке УТП будуватися за формулою:
Використовуючи УТП з характеристикою, стежте за тим, щоб вона залишалася унікальна. УТП з неунікальні характеристиками звучать слабо:
А ось з характеристиками унікальними, вже звучать добре:
* Хліб з борошна з монастирських полів
* Навчання гітарі у викладача музики
Крім унікальності характеристики, стежте за тим, щоб характеристика не натякала на ущербність товару конкурента.
Так в місті Луганську на шикарне УТП найбільшої птахофабрики: яйце з яскравим жовтком - було складено заяву в прокуратуру, як натякають на судження, що якщо у інших виробників жовток неяскравий, значить яйце у них погане.
Це, звичайно, абсурд, але ось так буває в житті.
6. Очевидне, але не очевидне УТП
Наступна формула УТП будується на вигодах і характеристиках, очевидних для вас як для продавця або виробника, але не очевидних або просто не до кінця осмислених покупцем.
Існує два варіанти цієї формули:
По суті, протягом всієї історії, найбільші копірайтери, користувалися саме цією формулою. Всесвітньо відомі УТП, створені за цією формулою і приносили їх власникам багато грошей, звучали так:
- Зубна паста не тільки чистить зуби, але і освіжає подих
- Пляшки для нашого пива миють гарячою парою
- Мило очищає шкіру і усуває запах поту
З цих прикладів можна зрозуміти: наскільки важливо при роботі над УТП виписувати взагалі все характеристики вашого товару і навіть самі, здавалося б, очевидні.
7. Складне УТП
Ось ми і підійшли до найскладнішого.
Сильні УТП створюються тільки з об'єктивною вигодою, для якої немає ніякої формули. Вони можуть бути такими:
* Новий житловий комплекс - у дворі парк, а не парковка
Можуть містити заклики і бути схожими на офферу:
* Дізнайтеся всю правду про юридичну перспективу вашої справи
Можуть бути пояснювальними:
* Громадянство Німеччини - ваша захист від сюрпризів українського законодавства
І навіть жартівливими:
* Жуйка смачніше, ніж 5 рублів
Яким би не було УТП з об'єктивної вигодою: воно завжди виділяє вас на тлі конкурентів і змушує людей звертатися саме до вас
8. Не чекайте натхнення
Ми розглянули з вами 5 формул створення УТП.
Але найкраще приступати до створення УТП по порядку:
1. Випишіть страхи ваших клієнтів і створіть УТП за простою формулою.
2. Спробуйте трансформувати страхи в позитивні явища і зробіть УТП зі словом - НАЙБІЛЬШИЙ.
3. Якщо продаєте послугу використовуйте формулу - ЯК ДЛЯ
4. Випишіть характеристики і створіть УТП на основі характеристик.
5. копиця глибше і випишіть неочевидні характеристики.
Провівши таку роботу, ви закладете фундамент до створення сильного УТП з об'єктивної вигодою.
На жаль, багато підприємців не надають цим документам ніякого значення і ніколи в житті їх не відкривають.
Попередній пост Назад Наступний пост Уперед
Інформація та рекомендації на цьому сайті можуть бути змінені без попереднього повідомлення.