Як вести переговори з китайцями правила спілкування

Щороку компанія СКБ Контур проводить конкурс для підприємців «Я Бізнесмен», в ньому беруть участь сотні бізнесменів з різних городовУкаіни - від Конотопа до Кременчука.

Завдяки конкурсу ми створили надихаючу колекцію бізнес-історій, розказаних людьми, які перетворюють невеликі стартапи в успішні компанії.

Їх досвід і Поради будуть корисні кожному, хто замислюється про відкриття своєї справи.

Для старту необхідні деякі попередні умови: ідея, трохи грошей і, що найважливіше, бажання почати

У Китаї можна знайти все на світі, та до того ж за невисокими цінами. Головне - не купити кота в мішку. Переговори - важлива складова в будь-якому, а вже тим більше в зовнішньоекономічному бізнесі. Але тут треба бути обережним: китайці люблять взяти паузу, не поспішають з прийняттям рішення і відкрито не відмовляють.

Олена Ярова, генеральний директор компанії «Фар Іст Транс», яка допомагає розвивати економічні зв'язки з Китаєм, розповідає, як побудувати з китайцями довгострокові відносини і які подарунки їм краще привозити ізУкаіни.

«Хань Сюй»

З соціокультурної точки зору Україна і Китай досить близькі. Але те, що точно нас відрізняє, це «ставлення до невизначеності». Мається на увазі сприйняття незнайомих ситуацій і реагування на них. Ми прагнемо уникати неясностей, невизначеності, намагаємося встановити в житті і бізнесі чіткі правила поведінки, часто виявляємо нетерпимість по відношенню до людей з іншою позицією і способом мислення. Ми більш емоційні в діловому спілкуванні, ніж китайські партнери.

У Китаї ж все «хань сюй», що означає «завуальовано». Це слово найточніше відображають китайську манеру спілкування. Мова китайців наповнена вдумливими паузами і мовчанням.

Якщо китайці проявили гнів або висловили роздратування, можете бути впевнені: це всього лише перевірка того, наскільки ви холоднокровні, хитра провокація.

За китайським партнерам ніколи не зрозуміло, чи цікаво їм співпрацю. Вони прямо не відмовляють, але і прийняття важливих рішень відкладають на потім. Навіть відповідь на термінове питання, який можна сформулювати за хвилину, у китайців займає кілька днів.

Одного разу ми допомагали великому торговому дому закуповувати в Китаї побутову хімію, асортимент налічував 50 позицій. Як завжди, гостро постало питання ціни. Сама вірна стратегія при таких комплексних закупівлях - домагатися не загальної знижки, а розмовляти конкретно по позиціях. Перед нами стояло завдання - укласти угоду з позиції з найбільшим обсягом закупівлі. Переговори йшли з традиційною для Китаю неспішністю цілих два дні, але навіть до кінця другого дня ми так і не змогли зрозуміти, чи готові в принципі партнери до торгів. Як виявилося, китайці просто вибрали улюблену позицію вичікування. Вони знали дату зворотного вильоту нашої делегації і сподівалися, що в самий останній момент ми здамося і відступимо, адже їх час чекає, а нас квапить. Ми пішли на хитрість: наш клієнт зателефонував директору китайського заводу і сказав, що виліт перенесли на день раніше, і він дзвонить, щоб заздалегідь попрощатися, якщо раптом не вийде зустрітися особисто. Китайці швиденько призначили нам ще одну зустріч, і контракт за подібною ціною був все-таки укладено.

Іноді в тупиковій ситуації добре спрацьовує фраза: «Я скасовую замовлення і йду до іншого постачальника». У дев'яти з десяти випадків вона вирішує в вашу користь. Але це повинна бути дуже обдумана і доречна фраза. Промовляючи її, треба бути впевненим в адекватності відстоюються умов.

Ще одну особливість китайців сформулював у своїй книзі Сміла Марченко: «китайці працюють не з компаніями, китайці працюють з людьми». У Китаї поки не навчилися серйозно ставитися до зобов'язань за контрактом, особливо серед малого та середнього бізнесу. Договір для них - це тільки формальність, клаптик паперу, який практично не має сили. На перший план виходять особисті домовленості, дружні зв'язки, добрі відносини.

Один наш клієнт якось замовляв верстат в Китаї за $ 25 000. Знайшов постачальника на Alibaba.com, сам листувався, домовлявся, до нас прийшов за зовнішньоекономічним контрактом і доставкою, інспектувати завод і контролювати відвантаження не став, порахував це зайвими витратами. Китайці прислали верстат в жахливому стані: іржаві деталі і корпус. Виникло відчуття, що обладнання не один місяць простояло на вулиці під дощем і снігом або було зібрано з неліквідів. Клієнт був в шоці і звернувся до нас за допомогою.

Ми намагалися відстоювати права через юристів, але добитися чогось таким шляхом просто нереально: китайське законодавство дуже добре захищає бізнес, їм невигідно взагалі розглядати подібні суперечки в суді. Все вирішили дружні зв'язки. У тій же провінції, що і горе-постачальник, працював наш хороший партнер. Так склалося, що ми поставили від нього чимало сировини нашим клієнтам, я особисто їздила до нього на фабрику, підтримувала спілкування через електронну пошту вУкаіни, у свята ми обмінювалися подарунками.

Він не відмовив в особистій послуги: через нього ми знайшли «теплий» контакт із злощасним заводом і його керівництвом. Про повернення грошей, звичайно, не могло бути й мови, китайці на таке ніколи не йдуть. Але ми змогли організувати клієнту дуже хорошу знижку на закупівлю двох нових верстатів, щоб хоч якось окупити перший промах.

Порада: налагоджувати з китайцями особисті відносини. Вони будуються на компліментах, подарунки і на основі довгострокового співробітництва. При письмовій листуванні можна похвалити знання мови, якщо ви ведете листування нема на китайському, оцінити швидкість відповіді.

«Гуаньсі» потрібно налагоджувати з кожним, починаючи від менеджера і закінчуючи керівником компанії. Якщо у китайця добре ставлення до вас, то ви стаєте для нього трохи «своїм».

Які дарувати подарунки?

Якщо їхати в Китай дивитися виробництво, зустрічатися з керівництвом, настійно рекомендую заздалегідь підготувати подарунки та привезти їх ізУкаіни. Чи не везіть подарунки китайського виробництва, це недоречно, та й навіщо повертати речі на батьківщину? Китайці прагматичні і цінують корисність речей, тому подарунок повинен бути функціональним. Якщо даруєте сувенір, то купіть кухоль, ручку, попільничку. Наприклад, мені китайці дарували гарні сорти зеленого чаю, дуже красиві дерев'яні панно на стіну, вази, розписані в національному стилі. А вони, в свою чергу, цінують український алкоголь, люблять заморські сигарети, національні берестяні шкатулки, розписні ложки, шоколад або коробки цукерок, наприклад, Бабаєвський фабрики.

Наша «Оленка» в Китаї просто хіт, багато китайців знають і поважають цей бренд.

Практична порада: говорите про перспективу

У бесіді, письмовій або усній, не забувайте розповісти, що плануєте зробити кілька закупівель. Навіть якщо це не відповідає вашим планам. Ви можете, наприклад, представитися постачальником даного товару вУкаіни. Якщо китаєць зрозуміє вашу корисність для себе, ви наблизитеся до лав «своїх» і завоюєте розташування партнера. Коли китаєць розраховує на довгострокову співпрацю, він не стане вас обманювати: ви не отримаєте неліквід або неповний комплект, ваш товар не підмінять дешевшим.

Найгостріші питання при укладанні угод з китайцями - це терміни поставки і якість товару. Тому все позитивно закінчилися переговори повинні супроводжуватися інспекцією постачальника, контролем виробництва та контролем відвантаження, це дозволить відстежити і врегулювати питання з якістю.

Терміни - це питання поваги до замовника і особистих відносин. Китайці легко можуть перерозподілити чергу на користь більш шанованого і цінного клієнта.

Часто українські бізнесмени обманюють себе самі, а китайці просто не пручаються. Клієнт домагається від постачальника, наприклад, ціни в $ 6 за одиницю, в той час як всі інші конкуренти просять від $ 10. український думає - це успіх. І вже такий економний парламентер часто не хоче витрачати зайві гроші на подальший контроль постачальника. А китайці просто відкрито не кажуть «ні». Вони погоджуються і роблять продукт під обумовлену ціну. Але чи буде він таким якісним, яким його собі уявляє замовник? Я сильно сумніваюся!