Як вбити заперечення покупця однією фразою, клуб продажників
Всього статей 3023
Нові теми на форумі
всього 2392
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2660
Найближчі події
- Практикум професійного парламентера: відпрацьовуємо навички ведення переговорів 22800р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Ефективна участь у виставці 11800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток 22800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток. Вебінар 22800р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
призначені для користувача теги
Нерідко в процесі обговорення покупки клієнти починають грати в «так, але». Виглядає це як фраза «Так, продукт хороший, але. »- і далі слід причина, яка викликає у клієнта сумніви в тому, чи варто здійснювати покупку.
Одним із потужних інструментів для зняття подібних клієнтських заперечень є триступенева формула «відчуваєте-здавалося-зрозумів».
Суть її в тому. що у відповідь на заперечення клієнта Ви робите три кроки.
Спершу емоційно приєднуєтеся до покупця, кажучи: «Я розумію, що Ви зараз відчуваєте».
Потім обгрунтовуєте перший крок і в той же час знецінюєте заперечення клієнта, перекидаючи місток до третього кроку: «Мені теж так здавалося. коли. »
І, нарешті, знімаєте заперечення як незначне по суті: «Але потім я зрозумів. що насправді. »
Ось, наприклад, ілюстрація цього принципу в тому вигляді, як він використовується в фірмових магазинах Apple, взята з книги Девіда Льюїса «Нейромаркетинг в дії. Як проникнути в мозок покупця »:
-Мені подобається новий планшет, але на своєму комп'ютері я завжди працював з мишею, мені буде її не вистачати
-Я розумію, що Ви відчуваєте. мені теж так здавалося. коли я почав на ньому працювати, але дуже скоро я зрозумів. що миша мені зовсім не потрібна
Варто пам'ятати також, що цей прийом зняття заперечень без проблем поєднується з будь-якою системою продажів: якщо клієнта не влаштував таку відповідь, Ви з легкістю можете перейти до будь-якого іншого способу роботи з запереченнями.
З якими запереченнями часто стикаєтеся Ви в процесі продажів? І як можна було б використовувати в цьому випадку формулу «відчуваєте-здавалося-зрозумів»?
Удачі всім нашим.
Все купується - все продається!
Згодна, але навіщо тоді взагалі писати статтю, та ще з таким гучним назва? Таким чином можна написати все, що завгодно, у нехай все під себе все переробляють)))
Ігор Шубін пише:
Лом, якщо Ви ведете себе саме так, то, знову ж таки, перетворюєте продаж в трансакціонної. Продавець, погодьтеся, буде продавати. Якщо він не новачок, а Ви не гуру, то він в тому що продає розбирається краще Вас.
знаю, що він краще за мене розбирається в товарі. але, я краще розбираюся в своїх потребах. тому мені, як осудної покупцеві, потрібно від нього про товар дізнатися. але аж ніяк не про те, що мені робити. тут я краще за нього розберуся
Спробуйте веб-сервіс для підвищення продажів. Збільшення швидкості роботи до 200 холодних дзвінків, збереження результатів і зручна звітність. Безкоштовне тестування і продаж БД.
Все купується - все продається!