Як створити прибуткове інтернет-агентство за три роки

Спочатку я прочитав цей матеріал Олексія Сорокіна, потім довго приміряв ситуацію на себе, виношував. Кілька разів сідав щоб написати цю статтю, потім кидав. І ось, все-таки дозрів.

У нас з Олексієм одні і ті ж вхідні дані. Вони в регіоні, ми - в регіоні. Вони займаються SEO, ми - теж. Кількість клієнтів? Теж не сказати, щоб був жахливий розрив. У нього 35, у нас - 50 на постійному обслуговуванні. Щоправда, 20-30% виручки дають разові роботи. А результати різняться. Наш місячний оборот можна порівняти з річним оборотом студії Олексія. Не хочу приписувати Олексію якісь фатальні помилки або вчити його життя. Мета моєї статті інша.

Давайте спробую пояснити, чому так склалося. Буду максимально чесний.

Ми починали з послуг з просування сайтів. В общем-то, і зараз більше 60% виручки припадає на просування.

Content is king - ця фраза відома всій seo-індустрії. Її повторюють, як мантру. За фактом в українському SEO контенту завжди віддавалася остання роль. Стандартна схема роботи SEO-агентства в нульові (чого вже там, давайте начистоту): закуповуємо орендовану посилальну масу і пишемо щомісячні звіти з рекомендаціями щодо поліпшення контенту та / або створення нового. Я бачив цих звітів якщо не сотні, то сім-вісім десятків вже точно. І завжди сенс зводився саме до цього. В общем-то, воно й зрозуміло: навіщо створювати собі геморой на рівному місці, якщо я, найнятий оптимізатор, відповідаю за позиції у видачі? Тільки і всього. Нагадаю, робота з оплатою за позиції в епоху «класичного SEO» становила 99% всіх договорів, та й зараз лідирує з величезним відривом. За фактом же алгоритми все ускладнювалися і ускладнювалися, гарантувати щось у видачі стало все менше і менше можливо. А клієнти ставали все мудрішими і мудрішими, вже ніхто не хотів платити (сотні, тисячі, котрий іноді десятки тисяч доларів на місяць) через результат, який тобі не можуть гарантувати (точніше, де єдина гарантія, як відомо, «репутацію нашої компанії» ).

Тому займаємося ми хоч і пошуковим маркетингом переважно, але не за класичними SEO-канонам, де цілі підмінені, а оплата в більшості випадків проводиться за знаходження сайту в топі. Для нас мета - не потрапляння сайту в топ, а створення і подальший промоушен контенту. Первинно не перше місце по ВЧ-замовлення, і якість і експертиза контенту. В общем-то - це те, що так люблять зараз пошуковики, і з чим пов'язаний бум контент-маркетингу, який спостерігається зараз за кордоном.

Далі постараюся класифікувати причини успіху, давайте по порядку. При цьому буду говорити не про успіх взагалі, а конкретно про причини нашого власного «успіху». Чому в лапках? Відповім на це питання в самому кінці. Отже, поїхали.

Причина успіху №1. ідея

Іншими словами мантру «Content is king» я сприйняв буквально. Ми стали робити не SEO-агентство, а фабрику контенту, але, на відміну від копірайтингове бірж, робили це за принципами SEO та з компетенцією SEO. А тут є великий пласт роботи, який хтось на себе має взяти: парсинг ключів по тематиці, створення широкого семантичного ядра (максимально широкого для своєї ніші), створення структури сайту на підставі семантики (адже ключі не можуть висіти в «повітрі», вони повинні бути логічно вписані в структуру, і якщо на ядро ​​в 30-100 запитів зробити просто, то з ядром в кілька сот чи тисяч запитів «за один присід» це завдання не вирішити - це реально важка і копітка робота), далі створення якісного експертного контенту на заснований і цієї семантики, подальший promotion цього контенту і т.д. - в загальному, все те, що пізніше за кордоном стало іменуватися терміном «контент-маркетинг».

Ну, і найважливіше - якість контенту має бути поставлено на чільне місце.

Зараз я розумію, що якби пішов в чисте SEO (а спокуса була дуже великий), то обов'язково б програв. На ринку SEO до того моменту була вже випалена земля. Дотепер у нас велика частина співробітників - це люди, так чи інакше пов'язані з виробництвом контенту, і це вже не тільки текстовий контент. При цьому вимоги до виробленому контенту ми всі ці роки стабільно підвищували. В общем-то, зараз вже головне в контенті з точки зору SEO - НЕ ключі, їх щільність або релевантність, а затребуваність аудиторією. І агентств, які дійсно, вирішували б цю задачу, ми - озираюся навколо - бачимо дуже і дуже мало. По крайней мере, поки затребуваність контент-маркетинг на ринку вище, ніж рівень існуючих пропозицій.

Причина №2. локація

Ось тут ось буду чесний: я не знаю, як ми змогли б працювати, якби перебували в Москві. Спілкуюся із власниками та топами декількох регіональних інтернет-агентств. Чую скарги: ось, якби ми в Москві були б. Хлопці, в Москві дуже важко. Без стартових - і досить серйозних - вкладень, без залучення серйозних інвестицій починати майже неможливо. «Магічні ворота можливостей» стрімко закриваються. По крайней мере, я легких шляхів не знаю. Переді мною, в общем-то, на старті точно так же стояв вибрати - де відкривати бек-офіс.

Тут треба сказати, Орехово-Зуєво для мене, в общем-то - чуже місто. З початку нульових - в Москві (а точніше навіть - з кінця дев'яностих). Ліміту, що вже там. Думав, куди податися. За десятиліття найманства накопичив на двушку, в общем-то, можна було б і ближче влаштуватися. Але в підсумку поїхав в Орєхово-Зуєво, поїхав свідомо з однією тільки думкою - відкрити бек-офіс. Причин тому кілька. Порівняно велике місто: за неофіційними даними - 150 тис. Чоловік, плюс до цього досить густонаселена агломерація навколо: Електрогорськ, Павловський Посад, Дрезна і т.д. (230 тис. - чисельність агломерації по Вікіпедії). А значить, можна якщо не знаходити готові кадри, то їх вирощувати - до речі, кілька вузів тут теж будуть дуже до речі, а вони в місті є. Розвинена IT-інфраструктура: є оптоволокно «Білайну», «Ростелекома», п'ят своїх місцевих провайдерів - це теж мало критично важливе значення, за три роки роботи офісу нічого не було так важливо для нас, як стабільний широкосмуговий інтернет. З іншого боку, віддаленість від Москви - 90 км, а це, в свою чергу, - інші орендні ставки, інша вартість послуг на аутсорсинг (бухгалтерія, IT-інфраструктура і т.д.), інші зарплати. Із одного боку - не близько. З іншого - на зустрічі з клієнтами можна виїжджати в Москву, благо є московський фронт-офіс, поки що використовується не на повну потужність.

Треба розуміти, що інтернет абсолютно стирає всі межі. Перебувати поза столиць, але робити ставку тільки на місцевий ринок? Навіщо? У нас є клієнти з далекогозарубіжжя - і нічого, працюємо. А ось місцевих вважаємо за краще не брати взагалі: надто низька стеля можливостей по трафіку, нам це не зовсім цікаво.

Причина №3. партнерство

Питання дуже спірне - потрібно партнерство чи ні. Маю на своєму житті і досвід невдалого партнерства (пару років паралельно з «Текстеррой», ще за часів фрілансерства, був співвласником іншого бізнесу). Але в нашому поступальний і важкому шляху роль партнера переоцінити складно.

Мій партнер - Герман Клименко.

Причина №4. команда

Кілька висновків про прийом людей на роботу, до яких я прийшов. Досвід, зазначений в резюме, не важливий. Освіта не має значення. Дуже часто люди приходили з хорошим резюме, які не вміють нічого. І було навпаки: людина без досвіду швидко все схоплював, навчався, починав приносити користь компанії. У мене керівник відділу продажів не має вищої освіти, зате має досвід підприємницької діяльності. Тобто людина сама прекрасно все розуміє в комерційні питання. І тепер я, як правило, на освіту не дивлюся зовсім. На досвід? Ну, ось коли прийде пора Ханти зірок інтернет-маркетингу, ймовірно, дивитися буду. Поки ж беремо талановитих і вирощуємо. Мало того, зізнаюся, «сеошників» з досвідом намагаюся не брати. Простіше з нуля навчити людину тому, що буде приносити результат в пошукових системах завтра, ніж переучувати людей, які просували сайти в нульові роки (особливо в рунеті). З «досвідчених сеошників» ніякими силами НЕ вибити те, що без посилальних бірж можна і потрібно працювати в пошуковому маркетингу.

Причина № 5. Осляче впертість і гнучкість вужа

Так, природно, я міг висловитися інакше, щось на зразок: потрібно бути наполегливим і маневреним. Але мені здається, емоційного запасу цих слів недостатньо. Потрібно бути не просто наполегливою: потрібно бути впертим, як віслюк. Точніше навіть, як два осла. Потрібно бути гнучким, як рептилія. Впертим потрібно бути в своєму русі до глобальних цілей. І потрібно дуже швидко реагувати на мінливу ситуацію. Тут я оперую не тільки своїм досвідом - я дивлюся на підприємців, наших клієнтів, які вже домоглися чогось. У всіх у них є щось спільне. Я довго думав, що саме, поки не зрозумів - це прямо-таки ослячу впертість в русі за своїм шляхом, і при цьому - маневреність, вміння швидко приймати рішення в якихось локальних ситуаціях. Потрібно мати твердий лоб, щоб невтомно довбати в стіну, але - якщо раптом це виявляється гірським масивом - потрібно вчасно оползті його.

Причина № 6. Терпіння

Дуже зручний на дві сімки. Все ще рано. Я жодного разу не був на відпочинку за кордоном, і у мене 12-річна KIA Rio. Ну, ось тепер, напевно, можна.

Насправді, спокуси будуть завжди, це треба мати на увазі. Взагалі, це такий «прокляте питання» будь-якого підприємця - коли «вже можна». Єдино вірний тут відповідь - ніколи. Поки є, куди рости, - треба рости. Якщо взагалі сам питання виникає, а що краще: взяти собі умовний айфон / нову машину або новий сервер в офіс купити - значить, пора брати айфон і, ймовірно, змінювати область діяльності. Ми росли без інвестицій, наймали людей зі своєї власної прибутку, також продовжуємо розвиватися і зараз. Чесно кажучи, вийти на хорошу норму-прибутку можна було дуже швидко, майже відразу. Але завжди було також і у що інвестувати.

Хлопців, у мене три роки тому було чотири людини в штаті і маленький кабінетик, зараз - 20 співробітників і понад 200 метрів опен-спейсу. Нічого цього б не було, якби почали рано «розпорошуватися» на принади життя. Доводилося весь час ризикувати. Кілька разів я був на межі повного закриття агентства. Кілька разів «обнуляти». Ніхто з моїх співробітників про це не знає досі: зарплату ми платили завжди своєчасно. І до сих пір покупка «айфонів» у мене стоїть десь на тисяча Двадцять другого місці в списку пріоритетів. До кінця року мені потрібно ще 6-8 чоловік в штаті. І я знаю, хто це буде - ці люди мені потрібні не для міфічного «майбутнього», вони мені життєво необхідні вже зараз, але поки не буде збільшена виручка і фінансова «подушка», цих людей ми брати не можемо. Про які айфонах тут мова може йти взагалі?

Коли зупинятися і «пожинати» плоди? Чесно скажу, у мене відповіді на це питання немає. Тут кожен сам для себе повинен вирішити.

Ну, ось і всі мої рецепти «успіху». Може бути, в чомусь фатально помиляюся, але саме так я бачу ці рецепти зараз.

Тепер, в общем-то, про те, чому слово «успіх» у всіх його згадках в цій статті я хотів би брати в лапки. Незважаючи на все викладене, ніякого справжнього успіху-то і немає. Немає якогось відчуття, що ми дійсно зробили щось глобальне. Ну да, вижили, не розорилися, ростемо щороку, кожен квартал, щомісяця. Але ніякого успіху, за великим рахунком, немає. Ні як цілі. Є просто щоденна кропітка рутинна робота. Успіх (як в лапках, так і без) - це не мета, а супутній елемент рутинної роботи. Є щоденні проблеми, які необхідно вирішувати. Є летючки по проектам. Є цікаві і не дуже завдання. Ніякого відчуття, що ти чогось досяг, не буде. Завжди є куди рости далі. Це такий нескінченний шлях. І це добре, що нескінченний, якщо настає кінець - значить, все погано.

І все таки. Ось якщо запитати мене - що ж найголовніше для мене особисто? Я відповім так: віра в те, що ти робиш.

Я щиро вірю (так, в общем-то, навіть не вірю, а знаю), що контент-маркетинг - це майбутнє комерційного інтернету.