Як створити ажіотаж навколо продукту
Кожен хоче продавати більше. Кожен хоче продавати частіше.
Але хотіти і робити - це дві великі різниці. Книги, тренінги, обмін досвідом - це все добре. Але, як то кажуть, найцінніше - це наші спостереження і робота мозку.
Найбільш зрілі і грошові ідеї стають надбанням вже після того, як вони втратили свою актуальність і унікальність.
Про точні подробиці свого позитивного досвіду успішні люди не розповідають, а поверхнева інформація навряд чи здатна завести всередину.
Про те, як створити ажіотаж навколо свого продукту, думає кожен.
Давайте подумаємо і ми з вами, підключивши свою спостережливість і кмітливість.
Ажіотаж навколо продукту - це робота на емоціях
Завдання ажіотажу - викликати пекуче бажання купити цей продукт. Причому, як можна швидше.
Бажання - це емоція. І працювати тут потрібно не стільки на переконливість, скільки на емоційність та імпульсивність.
І тут до нас поспішають на допомогу не Чіп і Дейл, а розуміння споживачів і власний мозок.
Але потрібно відразу розуміти, що створювати ажіотаж можна тільки навколо реально цікавого і в чомусь навіть революційного продукту або хоча б якийсь його характеристики.
Тому що сьогодні головний двигун ажіотажу - це сарафани маркетинг, а для поширення чуток потрібна якась родзинка. Така собі невеличка дрібниця, яка претендує на сенсацію.
"Вкрадені" фотографії - локомотив продажів
Запам'ятайте просте правило - ажіотаж навколо продукту потрібно починати створювати ще до його появи в продажу.
Мета - сформувати відчуття неймовірного очікування. Споживач буде рахувати дні до старту продажів.
Найпростіший і прокладений спосіб - нібито, вкрасти фотографію очікуваного продукту і розповісти про якусь його революційної особливості.
Ви просто даєте людям привід для розмов.
Всі пам'ятають, як в мережі "випадково" виявлялися фотографії різних продуктів (і їх оновлених версій) компанії "Apple", які ще навіть не надійшли в продаж.
Зробіть товар недоступним
Перед нами стара класична торгова виверт під кодовим ім'ям "Цей товар не продається".
Але є й інше правило бізнесу - все продається. Купити можна лише те, що за визначенням не можна купити. Наприклад: живого динозавра. В інших випадках все впирається лише в гроші.
Припустимо, ви торгуєте сувенірами. І тут у вас в асортименті з'являється 100% копія меча Джедая. Але цей товар "не продається", він просто знаходиться на вітрині, як експонат. Ага, експонат, який затишно розташувався на самому видному місці.
Знаходиться фанат "Зоряних воєн". Перед ним меч Джедая. Ви йому ненароком показуєте товар в справі - з'являється світловий меч після натискання на кнопку, кожен помах супроводжується відповідним звуком. Але "не продається".
В результаті клієнтові після довгих умовлянь, коли він сам згоден віддати величезні гроші, цей товар продається, з шаленою націнкою.
А через тиждень місце експоната займає легендарний ніж Рембо.
Це прості і в чомусь смішні приклади, але сама суть проглядається дуже добре.
Створюємо штучний дефіцит
В цьому випадку - "товар продається", але в наявності залишилося тільки кілька одиниць, а якщо і буде наступна поставка, то мінімум через півроку-рік. Якщо взагалі буде.
Припустимо, ви перебуваєте в супермаркеті і вибираєте консервовані огірки в банку. На полиці 30 банок одного виробника і пару банок іншого. До чого тягнеться рука?
На тренінгу 50 учасників, але залишилося тільки 2 місця. Ажіотаж? Ще який! Потрібно свої сумніви заховати і швидше реєструватися. І кому яке діло, що насправді залишилося, скажімо, 20 місць.
А тепер згадайте "підсилювач" у вигляді "залишився тільки останній" - скільки разів ви купувалися цей "останній"?
Введення в шок за допомогою унікальності
Ви створюєте продукт, що володіє якоюсь революційної характеристикою. Як його краще піднести?
Ви думаєте, про не кричали в новинах? Ні.
І знову понеслася. Одягаємо сарафан і ласкаво просимо в маркетинг!
Пограйте з законом
Те, що забороняється, завжди приваблює.
Якщо ваш товар або якась його характеристика балансує на межі законності або дозволеності - це відмінний грунт для ажіотажу.
Перший яскравий приклад - духи з феромонами. Вірити в їх чудо-силу чи ні - це вже друга справа. Але сам факт - бризгні, і дівчина твоя - саме так їх просувають.
Навіть бренд "AXE" грає на цій емоції.
А тепер згадуємо гучні окуляри Google. Ще не продавалися, а вже шумлять новини про те, що вони будуть заборонені до продажу на терріторііУкаіни, так як підпадають під визначення незаконних записуючих пристроїв.
Третій приклад - просування товару, який заборонений до продажу в інших країнах. Одне з питань потенційного покупця "А чому заборонений?". А далі грає цікавість - "Треба спробувати".
А тепер питання - хто з вас не чув, що таке "Absinthe"? А хто пробував? Ті, хто пробував - запитайте у себе, чому ви це робили?
Зробіть дуже спеціальна пропозиція
Це вже класичний хитрий маркетинг.
Відразу згадується добрий прийом: стара і нова ціна - особливо коли нова ціна виглядає ой як привабливо на фоні старої.
Візуально відчутна вигода створює ажіотаж. Хочеться купити якомога швидше і ще друзям розповісти.