Як швидко продати залишок товару в кризу 2018 року

Обсяги продажів в кризу, природно, знижуються. Визначити перспективи або прорахувати, коли ситуація стабілізується може бути дуже складно, практично неможливо. Не варто допускати ситуацію, коли склад затоварюється, тобто переповнюється товарами. Товарні залишки можуть виявитися «солодкими» тільки в одному випадку - якщо ви великий дисконт. Тоді ви можете собі дозволити скуповувати залишки у роздрібних мереж за викидними цінами, а реалізувати їх за вигідною ціною. Продати залишок товару - ваше завдання, а поставити його вам - завдання постачальника.

Будь-яка криза, навіть найсерйозніший рано чи пізно закінчиться, і в цьому його принадність. А поки ситуація не вирішилася, бізнес сам себе оптимізує і дисциплінує. Якщо раніше в Європі закупівлі робили, не торгуючись і по суті навіть не звертаючи увагу на ціни. Але часи змінилися, і криза диктує свої умови і свою модель поведінки. Доводиться чимось жертвувати. Але головне, доводиться рахувати гроші і реально дивитися на речі, то є на закупівлі. Тепер ті, хто раніше витрачав гроші не дивлячись, починає економити і прораховує кожен крок. Тепер самі постачальники готові міняти схему співпраці, готові надавати товари на нових умовах, з великими знижками або в розстрочку. Вся справа в тому, що український ринок як і раніше залишається одним з основних для відомих брендів. Вони не готові просто так піти через тимчасових труднощів. Заради довгострокового партнерства фабрики готові компенсувати збитки в рахунок майбутніх поставок при утворенні понадлімітних залишків.

Поставки товару повинні бути вчасно

Важливо стежити за тим, як постачальники ставляться до виконання своїх зобов'язань. У складних економічних умовах затримка при вступі до магазини, наприклад, нової колекції взуття, призведе до того, що попит буде перерозподілятися по конкурентам. З настанням нового сезону навіть найвідданіші клієнти не стануть чекати, поки постачальники привезуть вам супермодну взуття. Вони швидше підуть в інший магазин. Навіть якщо товар все-таки вдасться отримати, нехай і з затримкою, його вже доведеться продавати зі знижками. Нова колекція в середині сезону вже нікому не потрібна. А розпродаж - не найефективніший спосіб заробити гроші. Фінансові втрати тут неминучі.

Слідкуйте за тим, що вважають за краще покупці

Вивчати попит - завдання будь-якого продавця, незалежно від того, що саме він продає. Взуття, цукерки, дитячий одяг або іграшки, навіть продукти - попит може змінюватися в кризу. Змінюватися услід за ним має і пропозиція. Все повинно бути своєчасно. Продати залишок товару - це звичайно досягнення. Але ще більше досягнення - уникнути виникнення покладів товару понад норму. Щоб все вийшло, потрібно постійно вивчати не тільки попит, але і переваги клієнтів, їх платоспроможність, зниження або навпаки підвищена потреба в той чи інший товар.

Бренди брендами, але сьогодні далеко не всі готові платити тільки за марку. Це накладно. Крім того, дизайнерська взуття може виявитися вкрай незручною. Тому зараз перевагу клієнти віддають хоч і дорогим, але класичним і комфортним моделям взуття. Це ж стосується і одягу. Натуральні матеріали завжди будуть залишатися в пріоритеті, навіть якщо на замінниках і можна заощадити. Що стосується взуття, то тут більшість погодиться: економити на взутті загрожує. Можливо заощадити все-таки доведеться, але трохи інакше. Наприклад, замість звичних двох-трьох пар взуття на сезон покупець догляне за все одну. Але і ця одна єдина пара буде якісною і недешевої. Любителі модних тенденцій і «від-кутюр» теж навряд чи перейдуть на взуття нижчого рівня. Крім того, будь-яка спроба зшахраювати, видаючи, наприклад, залишки старої колекції за нову, буде тут же розкрита. Більш того, вона може привести до втрати репутації. А це назавжди перекреслить всі спроби залишитися на плаву під час кризи. Все, що потрібно зробити, щоб уникнути таки наслідків - планувати, планувати і ще раз планувати. Робота з постачальниками повинна бути постійною.

Знижка - це добре, знижка - це погано

Працювати з невеликими партіями товарів, звичайно, сьогодні вигідно. По-перше, так не виникає проблеми залишків, по-друге, речі привозяться строго «під замовлення». що гарантує їх викуп. А значить і прибуток. Але так працюють одиниці. Як правило, це невеликі магазини, які називаються модним словом «шоу-рум». Що стосується більшості учасників ринку, то їм доводиться діяти інакше: привозити великі партії товарів, щоб знизити закупівельну ціну і забезпечити в подальшому збут. У такій ситуації єдиний варіант планування, який хоч якось себе виправдовує - квартальний. Спрогнозувати ситуацію на ринку тієї ж взуття на рік вперед - недозволена розкіш.

Якщо спланувати не виходить, потрібно займатися впритул цінами. Цінова політика - це палочка-виручалочка. У той момент, коли все в паніці стежили за падінням рубля, багато хто не витримавши напруги, почали роздувати ціни, за що згодом поплатилися. Після деякої стабілізації ціни довелося терміново знижувати. А зробити це сьогодні можна тільки одним способом - знижками і розпродажами. Акції та знижки, розпродажі та інші привабливі пропозиції зараз на кожному кроці, в кожному магазині. Червоні цінники з одного боку приваблюють покупців, але з іншого боку дезорієнтують їх. Продати нову колекцію в той час, поки йде розпродаж, практично неможливо.

Простіше за все, так і вигідніше - проводити більш складні заходи, але і більш дієві. Це, наприклад, план по утриманню цін на рівні 15-20% по відношенню до минулого року. Власна маржа в такому випадку неминуче знизиться, як і торговельна націнка. Зате товар не залежиться на складі.

Проводимо роботу над залишками

Залишки - це товари, які затрималися на складі і стрімко втрачають свою ліквідність. Якщо уникнути їх появи не вдалося, варто подумати про те, як від них позбутися без втрат. Для початку доведеться визначити ступінь ліквідності товару. І як тільки це станеться, діяти потрібно буде негайно.

Залишки ні в якому разі не можна перетримувати, чекати до кращих часів не має сенсу. При цьому кожен вид товару, якщо ми говоримо про взуття, то кожна модель, повинна отримати індивідуальний підхід. Якщо в покладах виявилися ультрамодні моделі, які були на піку тренда один єдиний сезон, уцінюватися їх, не шкодуйте. Найближчим часом вони точно нікого не зацікавлять. А ось класичні базові моделі можуть ще стати в нагоді не один сезон. При цьому до них зовсім не обов'язково застосовувати знижки до 70%. Якщо до початку нового сезону ціна на такі моделі повернеться на колишній рівень, то покупці будуть цим вкрай незадоволені. А це неправильно.

Приймаючи рішення про ліквідацію залишків товару, важливо правильно провести всі необхідні розрахунки. Потрібно врахувати окупність всієї закупівлі і прорахувати коефіцієнт окупності. Незайвим буде визначити фактичну націнку і оборот товару і його запасів. Величину залишків спрогнозувати також потрібно на стадії планування закупівель. Кому-то важливіше ціни і маржа, а кому-то темпи збуту залишків. А хтось вчасно подбав про власні дисконт-центрах і інтернет-магазинах, де можна легко продавати залишки. Комбінацій безліч. Вибір тієї чи іншої залежить від безлічі факторів: обсяги і «вік» покладів, якість, сезонність і навіть кваліфікація персоналу, що веде переговори або ступінь довіри між партнерами по бізнесу.

У будь-якому випадку, як би не пройшла ліквідація залишків, цей досвід повинен залишити головне - розуміння того, як важливо планувати закупівлі. Залишки можуть бути хороші лише в розумних межах. А коли їх кількість виходить за всякі межі, фінансове благополуччя компанії може опинитися під загрозою.