Як розпізнати сигнали готовності покупця до покупки який з них

Між презентацією та укладенням угоди є сполучна ланка: сигнали покупця про його готовність укласти угоду. Як професійний продавець ви працюєте над розпізнаванням цих сигналів і переводите їх в контракт. Але ось з розпізнаванням-то часто бувають проблеми.
Виявлення сигналів готовності до покупки - один з аспектів «мистецтва» в науці про продажі. Прислухайтеся до покупця. Він вам сигналізує. Як тільки ви закінчуєте свою презентацію, покупець починає жестикулювати, задавати питання, вертіти товар так і сяк чи якось ще демонструє-вать своє бажання його придбати. Варто вам отримати такий знак про готовність до покупки, це стане для вас сигналом перед-ложить укласти угоду.
Непорушне правило. Будь-яке питання, поставлене поку-Патель, повинен бути розцінений як сигнал готовності до здійснення покупки.
НАЙБІЛЬШИЙ СИЛЬНИЙ СИГНАЛ - коли клієнт запитує: «Скільки це коштує?» Отже, ви викликали достатній інтерес для того, щоб покупець представив себе в ролі «власника», тому він і хоче дізнатися, наскільки це йому по кишені. Jl
Безкоштовний червоний А рада.
Хочете дізнатися 21,5 сигнал готовності до покупки? Зайдіть на сайт ічш.gitomer.com, якщо необхідно, зареєструйтесь і в поле Red Bit наберіть SIGNALS.
Коли і як найкраще пропонувати укладення угоди?
Для того щоб укласти угоду, її потрібно запропонувати! «Так, Джеффрі, - скажете ви, - але коли це зробити? Який час краще вибрати для такого питання? »
Звідки ж я знаю? І ніхто не знає, крім вас. Я можу лише сказати, що це тонка комбінація подаються клієнтом сигналів готовності зробити покупку і вашої інтуїції.
Легше визначити, як пропонувати угоду і що конкретно пропонувати, ніж коли це зробити. Так як «пропозиція» - критично важлива частина процесу продажів, краще бути підготовленим по ряду аспектів, пов'язаних з питаннями «як» і «що».
ВАЖЛИВЕ ЗАУВАЖЕННЯ. Ніколи не питайте: «Що мені потрібно зробити, щоб отримати ваше замовлення?» Або «Як укласти з вами угоду?» Це ображають питання. Великі продавці прораховують, що їм треба робити, і тільки потім діють.
ЩЕ БІЛЬШЕ ВАЖЛИВЕ ЗАУВАЖЕННЯ. Багато продавців бояться пропонувати укладення угоди. Я називаю їх «торговими трусами». Якщо це про вас, запам'ятайте: найгірше, що може статися, - коли у відповідь на вашу пропозицію клієнт скаже вам «ні». Для хороших же продавців «ні» означає «не зараз». То то ж!
Як ви пропонуєте укласти угоду? Ось 6,5 способів:
1. Запитайте: «Чим ви ризикуєте?» Коли ви цікавитеся у потенційного покупця, які ризики він бачить у співпраці з вами, виявляються справжні заперечення.

Або (що найприємніше) таких не знаходиться. Скажіть: «Містер Джонсон, коли вам буде завгодно почати працювати без ризику?» - і угода ваша.
Запитайте: «Який чергове замовлення планується?»
У галузях, де замовлення робляться часто (в поліграфії, будь-якому постачанні, забезпеченні тимчасовим персоналом, будівництві, графічному дизайні і т. Д.), Вам всього лише потрібно отримати одне замовлення, щоб довести свої можливості.
Запитайте про зобов'язання, які не передбачають прямої фінансової відповідальності. Чи зможете ви викроїти час, щоб особисто бути присутнім при передачі товару? Скільки людей повинні будуть пройти навчання? Коли можна буде його почати?
Запитайте: «Що вам заважає?» Чи є щось, що заважає вам працювати з нами? Що ж? У чому перешкода?
При наявності перешкод або заперечень запитаєте: «Це єдина причина?» Іншими словами, містер Джонсон, якби не (причина для заперечення), ми б ударили по руках?
Зробіть пропозицію настільки привабливим, щоб в кінці можна було запитати: «Чи не правда, розумно?» «Не впевнений, чи зможемо ми допомогти вам, містер Джонсон. Але дозвольте мені обговорити з вами деякі деталі. Наприклад, під час ланчу. І якщо я зможу вам допомогти, то так і скажу, якщо не зможу, теж скажу про це. Чи не правда, так було б розумно? »Насправді за цими словами криються інші:« Містер Джонсон, дайте мені шанс, і я зможу зробити так, що ви отримаєте прибуток. Але це ще не все, тому що вам нічого не треба платити за це. Розумно адже? »(« Чи не правда, розумно? »- ця фраза повинна завжди завершувати думка про те, що« не варто говорити: угоди не буде ».)
Ну а якщо нічого не допомагає, то
6,5. Пропонуйте укласти угоду, озброївшись почуттям гумору. «Містер Джонсон, я зрозумів, як отримати ваше замовлення: треба, щоб ви просто сказали" так "». Більш самоуве- ренний продавець може додати: «Коли вам буде зручно це зробити?»
НАЙВАЖЛИВІШЕ ПРИМІТКА. Пропонуйте укласти угоду, коли до цього розташовує настрій клієнта. Найгірше з можливих місць для цього - офіс клієнта. Найкраще - це діловий сніданок, обід (ланч) або вечерю. Ще одне чудове місце - ваш офіс.
РАДА наостанок. Секрет пропозиції угоди укладаючи-ється в тому, щоб робити це в щирій, доброзичливій манері. Чи не підштовхуйте клієнта до покупки і не дуже тисніть на нього. Правило таке: задавайте питання завчасно і якомога частіше. Кращий спосіб відточити цей навик - практико-тися на тому, хто може сказати «так».