Як рекрутеру оцінити менеджера з продажу на співбесіді

Нам здається, що існує певна мода на техніку проведення співбесід. Напевно хтось пам'ятає, як практично всіх кандидатів проганяли через «стресове інтерв'ю» безвідносно того, чи пов'язана зі стресом їх робота і обов'язки. Потім прийшла черга кейсів, які багатьох ставили в тупик ( «Продайте мені цю ручку / стіл / стілець / секретаря в рабство»).

Зараз більшість рекрутерів дотримуються певної структури інтерв'ю, але в цілому орієнтуються по ситуації. Деякі беруть за основу анкети з інтернету, хоча на його просторах трапляються іноді приклади з досить загадковими пунктами ( «Про що я вас повинен ще запитати?», «Хто дасть про вас найгірший відгук?»). Господа рекрутери, ви готові самі відповісти на це так, щоб не виглядати безглуздо?

Наш досвід говорить про те, що інтерв'ю в принципі має будуватися ситуативно відповідно до визначених інформаційними «зарубками», які ми повинні собі поставити. Структура і специфіка бесіди залежить від вакансії і від особливостей характеру здобувача. Хтось співає співочої птахом, потрібно тільки злегка направляти в потрібне русло, а хтось похмурий, як язичницький ідол, і тут уже співає рекрутер, намагаючись розговорити, можливо, непоганого фахівця.

Кожна компанія хоче отримати такого менеджера з продажу, щоб клієнти пищали від захвату, а конкуренти з'їли свої тапки. Ми підготували для вас приклад того, на що потрібно спиратися при проведенні вдумливого інтерв'ю. Ловіть.

Ключові якості, за якими оцінюється «продажник»:

результативність (висока / низька);
мотивація (матеріальна / нематеріальна);
тип референції (внутрішня / зовнішня / змішана).

Також важливі впевненість в собі і здорова амбітність, стресостійкість, контактність, щирість і чесність, вміння викладати свої думки, подати себе, послідовно будувати розмову.

Питання ми умовно ділимо на два блоки.

Перший блок - фактичний (досвід роботи, обов'язки, досягнення, рівень доходу, результативність):

1. Який функціонал у вас був на останньому місці роботи?

Як це не дивно, але приблизно 10% кандидатів в резюме вказують ті посадові обов'язки, які їх фактично не торкалися. Текст може копіюватися з типовою належної інструкції, частіше - з знаходиться у відкритому доступі резюме іншу людину. Використання шаблонних фраз при відповіді на це питання говорить саме про такий варіант.

Якщо ж претендент починає детально розповідати (без загальних слів, конкретно і чітко, з прикладами), ніж саме він займався, як будував роботу, то відразу стають зрозумілими його реальний функціонал і залученість в роботу.

2. Які завдання ставилися перед вами і що ви можете віднести до своїх досягнень?

Крім суто інформаційної функції, виявляє критерії самооцінки людини, демонструє, що він вважає досягненням, а що нормальним виконанням своїх обов'язків (об'єктивність). Дозволяє оцінити функціональність і результативність.

У кого-то варто план продати 25 танків, він зі скрипом продає 23 і вважає це гіпер-результатом. Хтось «впарюють» 25 і отримує на перспективу замовлення ще на 15, але не відноситься до цього як до чогось видатному. Як ви вважаєте, хто більш ефективний? Успішний «продажник» не повинен вважати виконання плану досягненням, це базовий результат, нижня планка, від якої потрібно відштовхнутися і йти вище.

3. Рівень ведення переговорів і як обходили перешкоди, щоб вийти на ЛПР?

Яким розумом, хитрістю і спритністю потрібно володіти, щоб обійти берлінську стіну у вигляді дресированого секретаря або радянського гарту помічника - знає тільки досвідчений «продажник». Способи тут можуть використовуватися різні, але ті менеджери, хто отримував-таки жадану зустріч з великим і жахливим ЛПР, дійсно гідні вашої компанії. Тут як в гостросюжетному фільмі - і зав'язка сюжету, і інтрига, і азарт, і мелодрама, і (іноді) навіть хеппі-енд. Показує такі необхідні для менеджера якості, як наполегливість, цілеспрямованість, азарт, уміння домовлятися і знаходити спільну мову з будь-якою людиною, переконувати.

4. Хто може дати вам рекомендацію?

5. Система мотивації і рівень вашої зарплати? На який рівень доходу розраховуєте?

Відповідь на це питання говорить перш за все про чесність кандидата (відсотків 20 менеджерів мають звичку перебільшувати свою зарплату, мабуть, в надії на те, що це звеличить їх в очах рекрутера). Найбільш улюблена цифра у більшості «буратіно» зі сфери з невеликим оборотом - сто тисяч. Просто поріг правдивості.

Питання про те, на який рівень оплати він розраховує і з чого вона повинна складатися, показує, наскільки людина готова бути прив'язаний до результату своєї роботи (скільки планує заробляти безпосередньо продажами), на чому він засновує прогноз продажів, як бачить ринок. Вас має насторожити, якщо кандидата насамперед турбує рівень окладу і при цьому він не задає питань про специфіку продукту, про особливості галузі, стан суб'єкта економічної діяльності.

За підсумками першого блоку ми вже багато що зрозуміли про те, хто перед нами знаходиться, наскільки правдиво те, що він говорить, і наскільки нас влаштовує його ставлення до роботи, мотивація і настрій. На цьому етапі з деякими кандидатами бесіду можна сміливо згортати. Якщо ви вирішили продовжити спілкування, то час познайомитися з людиною ближче.

Другий блок питань - рівень залученості в роботу і знання сфери діяльності, мотивація, впевненість в собі + супутні особисті якості:

6. Назвіть основних конкурентів вашої компанії.

Відповідь показує, наскільки людина «в ринку», що він знає про свою галузі, застосовує ці знання і як. Зустрічаються менеджери, геніально використовують інформацію про конкурентів для отримання замовлень, але більшість, на жаль, сидить у своєму «болоті», як за залізною завісою, і чекає, що день новий принесе. Ваш менеджер повинен знати точно, хто йому заважає заробити і як.

7. З якої причини ви покинули компанію?

Відповідь дозволяє зрозуміти мотивацію до роботи і чинники, що впливають на її зниження, а також адекватність і лояльність кандидата, вміння адаптуватися до умов, що змінюються, рішучість.

У поточній ситуації часто зустрічається причина - невиплата / затримка заробітної плати. Хтось готовий чекати 2-3 місяці і допомагати компанії, в якій працював кілька років, хтось іде після двотижневої затримки. Звичайно, у кожного співробітника є свої обставини (іпотека та інші кабальні зобов'язання, утриманці і ін.), І їх теж важливо враховувати (не у всіх є можливість нормально існувати при зниженні доходу). Але іноді зустрічаються люди, яких не цікавить ситуація в компанії, щиро вважають, що вже їм-то повинні зарплату платити завжди через їх особистої винятковості.

Якщо в резюме спостерігається досить часта зміна роботи, то питання про причини цієї зміни обов'язковий. Буває, що така ситуація аргументована здобувачем (зовнішні чинники, сімейні обставини, ситуації у роботодавців, кризи ринку), але часто зустрічаються і просто нестабільні громадяни.

8. Чи має для вас принципове значення місце розташування офісу?

Рівень мотивації до роботи. Є тип кандидатів, для яких близькість роботи до дому (і дивану) варто важливіше заробітної плати. Така людина живе в зоні комфорту і не здатний до активних дій, тяга до диванно-телевізорних способу життя - явно не межа активного «продажника».

Раціональний відповідь кандидата - готовий їздити в межах міста. Хоча зустрічаються надмотивований кандидати, які готові їздити і з області (тут вже рекрутеру потрібно дивитися, чи вистачить у цього енерджайзера реального заряду так кататися день у день).

9. Що вас приваблює в активних продажах?

Показує орієнтацію людини - на процес або на результат + мотивацію. Менеджер з продажу повинен бути орієнтований на результат, тільки тоді він буде показувати високу ефективність. Тобто не «спілкування», а досягти мети, угоди, не здійснювати «холодні» дзвінки, а вивести клієнта на договір.

Мотивація у таких співробітників переважно матеріальна. Можливо, у когось поєднується з кар'єрними прагненнями, але тільки за умови достатньої фінансової основи. Раціональний «продажник» запитає: «У якій сфері я буду працювати?», І з вашої відповіді самостійно зробить висновок про те, скільки він буде заробляти.

10. Якими якостями на ваш погляд повинен володіти ідеальний менеджер з продажу?

Людина проектує на цей відповідь ті якості, якими, як він вважає, сам володіє в тій чи іншій мірі або ті, якими прагне володіти. Можна зрозуміти те, як кандидат оцінює себе і свою відповідність професії.

11. Найцікавіший проект / приклад успішної роботи зі складними клієнтами.

У по-справжньому захопленого співробітника є проекти, якими він пишається, завдання, при згадці про рішення яких у нього «горять очі». Розповідь про такий проект показує здатність кандидата послідовно викладати події (мета, поставлені завдання, дії щодо їх вирішення, проблеми, що виникали на шляху, результат), його здатність до самоаналізу.

12. Які цілі ви перед собою ставите? Які ваші плани на майбутнє?

Чіткі, вимірні цілі говорять про здатність до планування, про послідовність, системність мислення. Видно кар'єрні устремління людини, то, наскільки він мотивований саме на роботу в даному напрямку. Якщо відповідь на це питання викликає замішання, то, швидше за все, людина не вміє планувати свій час, мислити на перспективу. Як правило, успішний «продажник» може конкретно сказати, чого і в який термін він хоче домогтися, в компанії якої сфери діяльності він себе бачить, на який рівень доходу за який період він планує вийти і за рахунок яких ресурсів. Наша практика показує, що досить рідко зустрічаються кандидати, які абсолютно точно і чітко знають, чого хочуть.

13. Що ви знаєте про нашу компанію?

14. Визначення комунікативних навичок. контактність, готовність відповідати на питання, розумна товариськість, впевненість в собі (але не самовпевненість), вміння подати себе. По поведінці людини на співбесіді також легко можна оцінити його стійкість до стресів (реакція на несподівані питання, зовнішні подразники) і вміння адаптуватися до різних умов. Відхід від питань, відступу від теми, занадто розгорнуті і деталізовані розповіді, замовчування, відповідь питанням на питання, показна зарозумілість в діалозі, розв'язність - ознаки нещирості.

15. Невербальні сигнали невпевненості (жести, міміка та інше).

Це «шосте відчуття» рекрутера, оцінка відповідності слів кандидата його невербалике, і даний фактор іноді має вирішальне значення для розуміння реальних якостей претендента.

Зрозуміло, що бесіда з кожним кандидатом не будується строго за цим алгоритмом, рекрутер орієнтується на конкретну вакансію і кандидата. При досить високому професійному рівні фахівця з підбору подібний кейс дозволяє побачити і зважити потенціал здобувача і ризики, з ним пов'язані.