Як продати що завгодно поради від вовка з волл стріт Джордан Белфорт
Лопухів вже не залишилося
Широкоплечий чоловік невисокого зросту підстрибом вибігає на сцену «Палацу« Україна »і насамперед просить підняти руки спочатку всіх, хто займається продажами, потім - підприємців та потім - студентів. Це Джордан Белфорт - колишній ділок Уолл Стріт, натхненник Леонардо Ді Капріо, а тепер - всесвітньо відомий мотиваційний тренер.
Белфорт в Києві брали як справжню зірку - виступ пройшов у столичному «Палаці« Україна », а в готелі Fairmont йому виділили президентський люкс. Все це не завадило йому вийти на київську сцену з більш ніж двогодинної затримкою. Офіційна причина - його багаж загубився десь в Мюнхені, тому «вовку» довелося терміново їхати і купувати новий одяг в київських магазинах.
Чого чекали від Джордана в Україні? Крім жартівливих відповідей в стилі «як позбутися від наркозалежності» глядачі в залі ( «Палац« Україна »був заповнений приблизно на дві третини) говорили, що хочуть отримати від американця конкретні знання і методи щодо поліпшення продажів. І вони їх дійсно отримали. Белфорт не просто розповів, як правильно залучати клієнта і схилити його до покупки товару, а й пояснив, як зробити так, щоб людина віддала вам свої гроші, і не просто, а з вдячною думкою, що ви дбаєте про нього.
«Мінфін» теж ходив послухати «справжнього вовка з Уолл Стріт» і вибрав найцікавіше з його майже шестигодинного семінару.
Мотивація на 100 мільйонів
Але для початку - хто взагалі такий цей Джордан Белфорт і чому годину його особистої консультації стоїть 70 тис. Доларів?
Все складалося чудово, поки збитками клієнтів Stratton Oakmont не зацікавилися SEC (комісія з цінних паперів і бірж США) і ФБР. В результаті Белфорт звинуватили в махінаціях на суму 110,4 млн, від яких постраждало 1513 осіб. Йому світило 20 років ув'язнення, але завдяки угоді зі слідством (Белфорт просто почав давати свідчення проти своїх же співробітників), він отримав тільки 4 роки, з яких відсидів 22 місяці.
Багато в чому завдяки цьому фільму, ім'я Джордана Белфорт дізналися в усьому світі. І тепер він, незважаючи на 100 млн доларів боргу, успішно їздить по планеті, розповідаючи підприємцям з різних країн, як стати успішними.
природжений підприємець
Пристойне запізнення Джордана і не найкраща робота організаторів кілька зменшили ентузіазму відвідувачам київського семінару. Але Белфорт все це хвилювало не надто - він відразу включився в свою звичайну програму і став розповідати, як в 8 років продавав газети, в 10 - чистив від снігу доріжки сусідів, а в 16 - торгував на нью-йоркському пляжі морозивом. Він буквально народився підприємцем і дуже пишається цим. Але ще більше він задоволений своїм головним дітищем - системою прямолінійного переконання.
«Я винайшов таку систему, що люди рівня профтехучилища за один день ставали мільйонерами. Я можу взяти будь-яку людину і зробити його найбільшим продавцем »
У його системі продажів два світи, які визначають успіх у бізнесі - внутрішній і зовнішній. Звучить це все досить узагальнено, але Белфорт запевняє, що завдяки їх правильному з'єднанню можна домогтися успіху в абсолютно будь-якій справі. До внутрішнього світу він відносить настрій (або ж впевненість у собі), особисті переконання (продажу - це добре чи погано?), Зосередженість на меті, а також стандарти життя, що визначають спонукання і особисту мотивацію. У зовнішньому світі ключове значення мають загальноприйняті правила бізнесу, маркетинг, вміння продавця впливати на аудиторію і управління фінансовими потоками.
Як відмінний оратор, Белфорт негайно показав на практиці, що таке «вплив на аудиторію». У якийсь момент він попросив весь зал піднятися зі своїх місць і кілька разів прокричати слово «YES!». Все для того, щоб присутні набули впевненості в своїх силах.
«One! Two! Three! YES! ».
Кожен раз, коли він вимовляв це слово протягом усього виступу, зал неодмінно повторював за ним. Це була вказівка самого Белфорт. Присутні виконували його майже беззаперечно.
Далі Джордан почав розповідати про свої ранні спроби організувати бізнес. Можливо, на нього чекала кар'єра дантиста, але він кинув навчання в коледжі після першого ж заняття. Ця професія втратила для Белфорт будь-який сенс після слів одного з викладачів про те, що золотий вік стоматології залишився позаду і багато грошей на цьому не заробиш.
«Мені був 21 рік. І якби мене запитали, ким я хотів би стати, я б відповів: «багатим!»
Увага на Уолл Стріт Белфорт звернув після невдалої спроби зайнятися розвезенням замороженого м'яса. Його підприємство після досить різкого зростання швидко збанкрутувало. Джордан звинувачує в цьому тільки себе, мовляв, допускав помилки всіх молодих підприємців - витрачав занадто багато грошей, через що капіталу вічно було недостатньо, не звільняв потрібних людей у потрібний час, брав божевільні кредити.
На біржі все було трохи інакше, хоча і Белфорт не бачить абсолютно ніякої різниці між товарами, які потрібно продати. Принцип для всіх однаковий - для успішного продажу недостатньо того, щоб людині сподобався сам товар, він повинен відчувати впевненість з боку продавця і довіряти йому як експерту.
«Коли ви говорите з людиною, у вас є 4 секунди, щоб закріпити в його сприйнятті три речі: ви розумний, ви ентузіаст своєї справи, ви експерт у своїй області. Як тільки людина усвідомлює, що має справу з такою людиною, він втрачає контроль над переговорами »
Теорія переконання Белфорт
Особливу увагу Белфорт приділив інтонацій Ді Капріо і конкретним словесним конструкціям, які той використовував. Він навів покроковий алгоритм, як потрібно правильно розмовляти з потенційним клієнтом. Всього таких кроків 10. Це і є теорія прямолінійного переконання Джордана Белфорт.
1.Вступ. Ті самі 4-5 секунд, коли потрібно показати клієнту, що ви розумний і натхнений експерт, тобто людина, до думки якого можна і потрібно прислухатися.
2.Доверітельность. Демонструєте, що ви потурбували людини, щоб вирішити його проблему, подбати про нього, а гроші вас цікавлять лише в другу чергу. І все тому, що ви точно така ж людина, з тими ж потребами, що і покупець.
3.Сбор інформації. Чим більше питань - тим сильніше людина відчуває, що ви дійсно стурбовані його проблемою. Неможливо що-небудь продати, якщо ви точно не знаєте, що людині потрібно насправді.
4.Переход до пропозиції. Проблема клієнта з'ясувалася. Тепер можна запропонувати йому її рішення у вигляді вашого товару.
«Я розумію, що тебе турбує і ось у мене є пластир на твою рану. Особисто для тебе ».
5. Презентація товару. Ви ще нічого не пропонуєте, а тільки показуєте, що у вас є. Пояснюєте, чому цей товар хороший, навіщо він потрібен саме цьому покупцеві. Потім коротко про те, хто ви такі - продавець і компанія, і чому пропонуєте саме цей товар.
6.Первое пропозицію. Щоб продати товар, його потрібно запропонувати людині 4-5 разів. Перша пропозиція - це фундамент майбутнього продажу. Його головна функція - щоб людина зацікавилася товаром і сказав «я подумаю». Ніхто не передбачає, що він погодиться на покупку з першого разу. Це помилка.
7.Зацікліваніе. Людині потрібно подумати або порадитися з ким-то? Відмінно, ви все розумієте. Але при цьому задаєте невелике питання «а як щодо товару, якщо відкинути гроші? Він вам взагалі подобається? Як вам сама ця ідея? ». І він повинен визнати, що товар йому дійсно подобається. Якщо немає, то на якомусь з попередніх етапів у вас щось пішло не так.
8.Уверенность. Повертаємося до першого пункту і закріплюємо в людині впевненість, що він дійсно має справу з експертом і ентузіастом своєї справи. Більше деталей про товар.
9.Порог дії. Його необхідно знизити. Це означає, що з двох сценаріїв покупки товару - позитивного (що виграю від покупки?) І негативного (чим я ризикую?) На розгляд другого людина витратила б якомога менше часу.
10.Больное місце. На нього потрібно натиснути так, щоб у людини боліло не сильно, але довго. Щоб він зрозумів, що без вашого товару йому дійсно не обійтися. І що ви не якийсь там настирливий комівояжер, а один, який з'явився на горизонті дуже і дуже вчасно.
«Людей зараз так просто не здивуєш. Щоб вразити людини, потрібно дізнатися його побільше, вивідати його занепокоєння, його проблеми і нужди.Лопухов вже не залишилося. До простих підходам люди вже звикли ».
Все це переслідує ще одну мету, більш глобальну, - залишити клієнта з собою на всю його життя. Перетворити його з одноразового покупця в постійного клієнта. А потім - в вболівальника, друга і адвоката.
А в іншому, Белфорт впевнений, що критикувати на людей зі своїми пропозиціями щось купити неетично. Він такого не любить. Адже продажу - це ніяке не зло, як прийнято думати, а навпаки - це «чудова річ». «Справжнє мистецтво», здатне приносити великі гроші. А продавець - це не алхімік, а старатель, який не створює клієнтів, але шукає їх.