Як продати дорогий товар через інтернет «блог блогуна»
Про те, як це зробити, розповідає Дрейтон Берд (Drayton Bird), один з найвідоміших копірайтерів і маркетологів
Як довго я прикидав, яка повинна бути стратегія продажів? Менше, ніж ви думаєте. Я почав з п'яти міркувань:
1. Я повинен був пояснити, чим ці літаки відрізняються, чим вони кращі за інших. Тому я пояснив, як саме два двигуна (а не три або чотири) зробили літаки Airbus більш економічними.
2. Я повинен був передбачити і попередити заперечення. І я описав, наскільки безпечні ці двигуни - можна вдало приземлитися, навіть якщо буде працювати тільки один з них.
3. Я повинен був пам'ятати, які люди будуть купувати ці машини. Так що я змушений був грати на людських емоціях.
4. Я повинен був пам'ятати, що моя аудиторія - це люди, які приймають рішення. Цей факт я весь час тримав у голові.
5. Я повинен був пам'ятати, що рішення по дорогих покупок приймаються довго. Ви не встанете одного ранку зі словами: «Куплю-ка я літак Airbus». Так що я не міг просто сказати: «Беріть зараз, поки не пізно».
Отже, дорогі товари дійсно мають свої відмінності. Але в кінцевому рахунку ці відмінності стосуються лише методів покупки і продажу. Ви повинні використовувати практичний підхід і працювати над процесом продажів з точки зору того, як працює механізм покупки.
Часто рішення про покупку приймаються кількома людьми. Причому кожним з цих людей рухають різні міркування. Отже, кожного з них ви повинні по-різному мотивувати. Але є і ще одна істотна відмінність.
Чим вища ціна, тим важче робити продажу
Низька ціна зазвичай означає однокрокову або, може бути двокрокового продаж, без тривалих роздумів. Тобто фірма просто пропонує кожному потенційному клієнту купити товар (однокрокової продаж). Або спочатку пропонує щось цінне безкоштовно (це може бути демо-версія продукту, презентаційний семінар, день відкритих дверей і т. П.), А тим, хто таким чином ознайомився з продуктом, пізніше пропонують його купити (двокрокова продаж). Про таких типах продажів йде мова, коли товар має низьку вартість. Дійсно, хто буде довго обдумувати покупку на 5 євро?
Але покупка на 1 000 євро вже піде по-іншому. А вже тим більше - на 50 000 євро.
У цьому випадку продаж може зайняти місяці або навіть роки. Це потрібно постійно тримати в голові.
Довгий текст або короткий?
Без варіантів: майже завжди короткого листа буде «нокаутованою» довгим. І це особливо вірно, коли ваш товар коштує дорого.
Наведу кілька прикладів. Один з наших клієнтів продавав продукт, базова вартість якого становила 85 000 євро. А вся сума угоди - 170 000 євро.
Процес продажів почався з «продає» листи в одну сторінку. Ми взялися його переписати. Коли ми закінчили, вийшло чотири сторінки тексту.
У три рази більше відгуків і в два рази більше продажів. Річ у тім, коли ви просите людей витрачати значні суми, вони не хочуть зайвий раз ризикувати і намагаються дізнатися все досконально - знайди вони багатосторінкову книгу про ваш товар, вони прочитали б і її.
Зовсім недавно ми розіслали шестисторінковому лист, щоб продати комплексний багатофункціональний онлайн-продукт для юристів. Воно було розіслано двом тисячам потенційних клієнтів. І в одному випадку загальна сума угоди перевищила 100 000 євро, в іншому - більше 50 000 євро.
Пам'ятайте, однак, що, повідомляючи всю важливу інформацію, потрібно уникати багатослівності. До речі, я вважав своє перше лист юристам слабеньким і скоротив його.
Використовуйте індивідуальний підхід
Рідко коли у дорогих товарів є одне-єдине перевага. Зазвичай доводиться мати справу з цілою низкою вигідних відмінностей.
Ось що ви повинні зробити:
1. Напишіть лист або створіть продає сторінку, де відображені всі переваги вашого товару. Якщо пропустіть хоч одне, то пропустіть з ним і потенційних клієнтів, які зацікавлені саме в цій властивості продукту.
2. Переконайтеся також, що ви попередили всі можливі заперечення і побоювання. Знову ж, будь-який недогляд може привести до провалу угоди.
3. В основному тексті краще не відволікатися на речі, що вимагають окремого пояснення. Винесіть їх на закінчення, а потім детально розкрийте в серії додаткових корисних матеріалів. Цими матеріалами можуть бути листи, докладні керівництва - що завгодно.
Проробивши все це, ви вб'єте двох зайців
Є ще один привід використовувати таку стратегію
Погодьтеся, дуже важко залишатися цікавими для клієнтів, коли вам нічого більше повідомити і ви змушені повторюватися. Майте на увазі, що клієнтам краще відправляти однакові, але докладні і логічно вибудовані повідомлення, що не відправляти нічого (ще кілька порад про те, як змусити старі записи приносити прибуток, дивіться в нашій корисної статті «9 способів дати друге життя старим публікаціям в комерційному блозі »).
Постійно уточнюйте запити ваших потенційних клієнтів
Час від часу чемно запитуйте у клієнтів, що ще ви могли б їм запропонувати.
Це не тільки економить час і гроші, відсіваючи «мертвих» клієнтів. Одне реальну перевагу викликає у вашій аудиторії питання: «Чи цікаво те, що нам пропонують?»
Природно, коли ви так робите, відсоток відмов буде вище середнього. Але в той же час саме так ви досягнете від більшого числа клієнтів інформації про їх наміри, а також дізнаєтеся, на якому етапі придбання вашого товару вони знаходяться, наскільки добре працює «воронка продажів».
Я підозрюю, коли ви Новомосковскете про довгих листах, ви говорите собі: «Легше сказати, ніж зробити».
Це правда. Тому підкажу один прийом: написати під кожним абзацом фразу, резюмують вищесказане. Так ви зможете побачити, логічна послідовність ваших суджень.
Нарешті, я затятий прихильник наступних двох постулатів:
● Не ігноруйте давніх клієнтів. Це правило працює завжди, але особливо при продажу дорогих товарів. Як я вже сказав на початку, нове рішення про покупку може зайняти багато часу - іноді не один рік.
● Завжди розумно використовуйте запал і енергію, якими найчастіше користується більшість людей, щоб знайти клієнтів серед вже існуючих, замість того щоб шукати нових. Чомусь мало хто так робить. Найчастіше ваші кращі клієнти - ті, хто з вами давно. По крайней мере, вони вже знають всі достоїнства ваших товарів!