Як поставити торговий автомат

Мій колега Андріан в минулій статті описував типові технічні помилки в вендинге. Але організаційні моменти не менш важливі. І якщо перші видно відразу, то другі виявляються тільки з часом, і то - якщо є зворотній зв'язок з вашими клієнтами на місці установки автомата. Чи потрібно говорити про те, що втрачаючи клієнтів через організаційні недоліків, ви точно так же втрачаєте свій прибуток ...?

№1 Відсутня наклейка з вашим мобільним номером

Будь-автомат (навіть найдосконаліший) може в якийсь момент почати давати збої - не видати здачу або напій, що не долити каву. Часто це пов'язано навіть не з роботою самого апарату, а, наприклад, з використанням брудних монет або старих купюр. На початку свого бізнесу далеко не всі вендори замислюються про необхідність залишити на автоматі свій мобільний номер. А хтось не робить цього принципово - мабуть, щоб клієнти не турбували і не доводилося віддавати гроші за помилки автомата. Проблема в тому, що так ви ризикуєте залишитися не тільки без клієнта, а й без свого «засоби заробітку» - якщо автомат не видає здачі, люди часто починають стукати по ньому кулаком.

Якщо ви «застовпили» точку в офісній будівлі або університеті (тобто, там, де клієнти за великим рахунком постійні), може спрацювати ефект «сарафанного радіо». Рано чи пізно піде слух, що ваш автомат «їсть» гроші або не видає каву, а звернутися не до кого. У такій ситуації зазвичай підходять до охоронця або йдуть безпосередньо до керуючого будівлею. Кілька подібних скарг можуть привести до того, що ви просто втратите цю точку - орендодавець вибере більш свідомого бізнесмена. Але навіть якщо у вас ідеальний автомат, який ще жодного разу не помилявся і завжди готує смачну каву, залишений мобільний номер все одно може послужити вам добру службу - наприклад, привернути увагу людей, які захочуть співпрацювати з вами в інших місця установки.

№2 Відсутня стаканчик з размешівателямі

Більшість кавових автоматів періодично помиляються при видачі размешівателей для цукру - кому-то випадають відразу два, а кому-то жодного. Щоб не втратити клієнтів, а заодно підняти свою репутацію, можна поставити на автомат стаканчик з додатковими размешівателямі. Вартість у нього копійчана, а покупці стануть набагато лояльніше і частіше обиратимуть вас навіть при наявності конкурентів поруч.

№3 Псуються відносини з орендодавцем

Завжди вирішуйте всі питання з орендодавцем в індивідуальному порядку - заходите або телефонуйте. У спірних ситуаціях будьте дипломатичні, йдіть на розумний компроміс. З відповідальною особою на вашій «точці» потрібно дружити, і тоді ви ніколи не втратите прибуткове місце і зможете не боятися того, що вас «посуне» спритний конкурент. Цікаву статтю про це написали наш клієнт і менеджер з продажу >>>

№4 Неправильно складений договір на установку вендінгового автомата

Початківці вендори зазвичай закривають на це очі. Логіка, здавалося б, очевидна - якщо вас захочуть вигнати з точки, то все одно це зроблять. Зерно істини тут є. Якщо орендодавця не влаштовує ваш автомат, завжди знайдеться причина розірвати договір оренди. Але є кілька важливих пунктів, які необхідно внести в договір, щоб убезпечити своє обладнання. Перш за все, це матеріальна відповідальність орендодавця за ваш автомат. Завдяки цьому пункту, ви зможете не боятися, що ваш автомат заберуть за затримку в оплаті оренди або просто вивезуть без вашого відома. Такі випадки вже бували. По-друге, потрібно чітко розписати умови розірвання договору - в тому числі, повідомлення про це. Це принаймні дасть вам час на пошук нової точки, і ви не опинитеся раптово на вулиці «в обнімку» з автоматом. По-третє, крім договору повинен бути підписаний акт прийому-передачі автомата. Справа в тому, що сам договір свідчить тільки про досягнуту угоду, але не про реальну установці устаткування.

№5 Відсутня «аптечка» вендора

№6 Занадто низькі ціни

Так, низька ціна приваблює клієнтів, але не потрібно впадати в крайності. Інакше, знову ж таки, втратите прибуток. Орієнтуйтеся на 3 основних параметри:

наявність конкурентів (інших автоматів, кафе, їдалень і т.д.)
платоспроможність клієнтів (як правило, залежить від точки)
наявність постійних або «одноразових» покупців.

Традиційно в кавовому автоматі роблять націнку 200% або ж розраховують ціну таким чином, щоб 30% від виручки йшло на закупівлю наповнювачів. Відповідно, якщо у вас платоспроможні клієнти і немає конкурентів, то можна збільшити націнку до 250%. І, навпаки, якщо поруч є інші автомати, варто трохи знизити вартість.

Що стосується постійних і одноразових клієнтів - важливо розуміти один нюанс. Постійні покупці (в офісах, навчальних закладах) звертають увагу на якість і ціну - вони постійно купують напої або снеки і, звичайно, хочуть отримати найсмачніше і максимально недорого. Сміливо обходьте конкурентів за вартістю - своє ви візьмете за рахунок обороту. Але на вокзалах і в інших подібних місцях, де клієнт один раз купить ваш напій і більше може ніколи не з'явитися, потрібно максимізувати прибуток від першої покупки. Максимальний результат принесуть низькі за собівартістю напої і привертає увагу автомат.

№7 Зупинка в розвитку бізнесу

Якщо ви встановили перший автомат і налагодили все бізнес-процеси, не зупиняйтеся. Шукайте нові точки, налагоджувати перспективні зв'язку. Вендинговий бізнес дуже мінливий - можуть зіпсуватися відносини з орендодавцем, може з'явитися занадто багато конкурентів, точка може стати невигідною. І навіть якщо всього цього не відбувається, завдяки постійним пошукам ви, в принципі, може знайти більш прибуткове місце. Навіщо ж упускати вигоду?

Постійно шукайте нові місця і не бійтеся їх тестувати. Зрештою, гроші зайвими не бувають - дуже може бути, що на нову точку ви поставите вже новий автомат, щоб в перспективі повністю перейти на пасивний дохід і з повним правом насолоджуватися приємним проведенням часу, поки прекрасно налагоджений бізнес приносить вам гроші.

Будьте раціональні! Уникайте помилок!

З вами був Тимур, керівник відділу продажів компанії Супервендінг