Як почати писати комерційну пропозицію, максимально ефективне комерційну пропозицію

Давайте дістанемо її на світло з-під пилу, мотлоху і інших постів:

Це питання неминуче постає перед кожним, хто намагається змінити існуючий стан речей. Перед усіма, хто на питання «що робити?» Уже дав собі відповідь і збирається з духом перед першим кроком, які дається часом навіть важче, ніж останній бій. А гарний початок, як відомо, півсправи откачало.В цієї статті, мова піде, як раз про те, з чого почати написання комерційної пропозиції. Як зробити це правильно, щоб не «завалити» рівно половину справи.

Завдання першого абзацу описується побіжно і загальними словами. Це так званий проблемний абзац, його мета знайти спільну мову з клієнтом і втягнути в читання. Для цього «потрібно зрозуміти клієнта», «встати на його місце», «налаштуватися на його психологію» та інше. Однак ясного алгоритму, ЯК це зробити, просто не знайти. Один казав один кіногерой: «Упушшеніе». Спробую його заповнити.

Відправна точка успіху

Якщо уявити собі структуру комерційної пропозиції, то вона буде схожа на план маршруту за контрольними точками в автомобільному навігаторі:

Т. е. Це якісь опорні пункти, які в обов'язковому порядку потрібно пройти, щоб успішно досягти мети. Найчастіше в якості відправної точки в навігаторі ми вибираємо «поточний стан» автомобіля. А проблемний абзац - це відправна точка успіху КП. На шляху до нього встануть два ворога.

Ворог №1 - таємні пружини вибору

Більшість фахівців з продажу впевнені, що рішення про покупку клієнт приймає виходячи з раціонального вибору кращої пропозиції:

зібрав КП з усіх постачальників,
зважив «за» і «проти»,
і вибрав оптимальний предложное.

Це оману. Витоки його криються в поданні тільки про рольовому рівні особистості клієнта: комерційний директор, власник компанії, голова тендерного комітету, менеджер із закупівель. Не забувайте, що за роллю ховається жива людина, яка більшість рішень про покупку приймає під дією емоцій. Це можна описати словами «я хочу», а не «мені потрібно».

Навіть керівники високого рангу схильні здійснювати операції, грунтуючись на своїх бажаннях. Природно, емоційні мотиви вибору клієнт ретельно приховує.

Як це відноситься до початку комерційної пропозиції? Самим прямим чином. Проблемний абзац, який намагається залучити клієнта, апелюючи лише до його потреб і не зважаючи на бажання, прирікає КП прірву в спам або в кошику для сміття.

Ворог №2 - інерція клієнта

Друга помилка, яка заважає писати успішні введення для комерційних пропозицій, полягає в нерозумінні факту, що ваш основний противник не конкурент, а сила інерції клієнта. Поясню. Багато клієнтів не куплять нічого до тих пір, поки вважають, що у них немає проблем. Вони не будуть бачити вигоди вашої пропозиції і не вийдуть із зони комфорту, яку їм дарує вже наявне рішення. Бізнес котиться по торованих рейках, справи робляться, інтерес крутиться - навіщо щось міняти? Так ось, завдання першого абзацу комерційної пропозиції показати клієнту, що він втрачає в результаті бездіяльності, змусити усвідомити наявність проблеми і захотіти її вирішити.

приклад
Ось приклад проблемного абзацу в комерційній пропозиції для будівельного ринку. Продукт - теплоізоляційний матеріал, який дозволяє підряднику укластися в терміни будівництва, тим самим заощадити гроші і перейти до робіт на іншому об'єкті: «Ви знаєте про будівництво все! Ви не раз бували в ситуації, коли об'єкт потрібно здавати, терміни горять, настають холоди, а комісія з приймання не закриває об'єкт тому, що він не проходить по нормам теплоізоляції. Продовжити роботи через рік, значить не вкластися в бюджет. Як уникнути такої ситуації? »

Де знайти проблеми

Природно, що всі компанії і їх керівництво приховують проблеми від зовнішнього світу. Проблем немає, ситуація під контролем, екстрених рішень не потрібно. Тоді у недосвідчених продавців виникає закономірних страх: «Мені нема чого писати в проблемному абзаці комерційної пропозиції». Не сумнівайтеся, проблеми є у всіх і завжди. Якщо говорити мовою мисливців за скарбами, «головне, знати, де шукати»:

В ситуації на ринку клієнта,
У статистиці по галузі,
У відгуках про роботу клієнта,
В активності конкурентів,
У стані продажів,
У фінансовому стані.

Поділіться, де ще можна відшукати проблеми клієнта?

І, нарешті, 5 питань, які допоможуть написати хороший проблемний абзац:

Як клієнти вирішують свої проблеми без вас і вашого продукту?
З якими труднощами вони при цьому стикаються?
Як вони справляються з цими труднощами?
На які характеристики бізнесу ці проблеми впливають?
Що станеться якщо залишити проблеми без уваги?

Як говорив король проблематизації Дж. Шугерман, перший абзац пишеться з 1 метою, щоб прочитали другий. Знайдіть відповіді на 5 питань, і у вас вийде написати проблемний абзац, який «засмокче» клієнта в вивчення деталей вашого комерційної пропозиції.