Як писати про біль в продає тексті

Отже, давайте розбиратися, чому не варто починати текст з болю клієнта і що написати замість цього, щоб пропозиція залишилася переконливим.

І як писати, щоб в результаті Новомосковсктелю не було боляче?

"Не сип мені сіль на рану. »

Коли у людини виникає проблема, він шукає спосіб від неї позбавитися. Він знає, що зараз в інтернеті можна знайти майже все. Клієнт вбиває в пошукову систему те, що його турбує, і отримує кілька десятків рішень. Можна вибирати.

Він відкриває сайт. Залежно від того, який запит дан системі, вона може видати заголовки такого змісту:

• У вашої дитини кашель? (Ліки)
• Ви вчора втратили роботу. (Курс з пошуку роботи)
• Зламався улюблений автомобіль? (Автосервіс)
• Чи не можете вийти з депресії (послуги психолога)
• Відносини в родині розпалюються. (Курс по налагодженню сімейних відношенні)

Користувач хоче позбутися від болю і готовий заплатити за це гроші. Починати текст з проблеми здається логічним. Але є нюанси.

1. Коли боляче, краще не стає

Людині, якій ми нагадуємо про біль в продає тексті, краще не стає. Біль не зникла і поки що навіть не з'явилася надія на вирішення. У нього все ще щось болить. І ми йому про це нагадуємо.

Уявіть, звичайна людина приходить в аптеку і каже продавцеві:

- У мене постійно болить голова. Дайте що-небудь, щоб це пройшло.

А продавець, дивлячись в очі, стверджує:

- У вас болить голова. Від цього ви не висипаєтеся. Від недосипу ви не можете нормально працювати. Начальство скаржиться на вашу продуктивність. Голова від цього болить ще більше.

Сподіваюся, таких продавців насправді немає. Це не логічно. Клієнт не чекає такого повороту подій. Він прийшов за ліками, яке позбавить його про проблеми. А йому ще раз нагадують про біль, який він знає краще, ніж продавець.

Згадалася стара англійська приказка:

«Хворий буває лікаря розумніший: він менше знає, але йому болючіше».

2. Часто продавець бреше, що розуміє біль

Часто вони це роблять, не тому що дійсно розуміють біль, а тому що так пишуть в інструкціях аля «Як написати текст на мільйон баксів».

Їм насправді про біль клієнта нічого не відомо.

«Так пишуть усі. Ось і ми так напишемо »- думають вони. Найвіртуозніші просто копіюють текст у конкурентів, трохи його змінюють і видають за свій. А пізніше дивуються, чому немає продажів.

3. Коли продавець не бреше, він хоче сказати, що розуміє клієнта

- Я розумію твій біль, і хочу тобі допомогти. На цій сторінці ти знайдеш корисну штуку, яка позбавить тебе від болю.

Але він почав свій текст з згадки болю, тому що десь вичитав, що це працює.

Завжди можна обійтися без згадки болю, але від неї потрібно відштовхуватися при створенні тексту.

Тобто, перш ніж приступити до написання тексту, вивчіть клієнтів. Дізнайтеся, що у них болить, як вони справляються з цим зараз, і який більш ефективний спосіб ви можете запропонувати.

Як виглядає текст з нагадуванням болю?

Наприклад, ми продаємо засіб від кашлю для дітей. Біль клієнта - дитина кашляє.

Якщо ми просто пропишемо біль в заголовку, це буде виглядати приблизно так:

Або ми продаємо цифровий курс, який допоможе клієнту отримати нові навички та знайти роботу з хорошою зарплатою. Наша аудиторія - люди, які не можуть знайти роботу.

Якщо ми хочемо вказати біль в заголовку продає тексту, він буде таким:

Ще один приклад. Ми - автосервіс. Наш клієнт - людина, у якого зламався автомобіль. Текст починається так:

Погодьтеся, все заголовки виглядають цілком привабливо. Ми вказали біль і сказали, що можемо позбавити від неї. Але є підступ.

Прибираємо нагадування болю

Якщо ми приберемо біль в заголовках і залишимо тільки рішення, нічого істотно не зміниться. дивіться:

Ми прибрали біль і залишили рішення. Від цього наші заголовки не стали слабшими.

Але, видаливши біль, ми звільнили місце, куди тепер можна додати іншу інформацію, щоб зробити текст ще більш переконливим, зв'язавши його з болем і предметом опису.

додаємо переконливості

Після видалення болю заголовкам не вистачає інформативності та переконливості. Давайте виправимо.

Уявімо, що потенційний клієнт, для якого ми склали перший заголовок - молода мама. У неї є проблема - кашляє дитина. Це заважає йому нормально спати. Мама хоче вилікувати кашель і позбутися від цієї проблеми.

У неї вже є біль, яку дублювати не потрібно. Просто дамо рішення.

У другому варіанті наш клієнт - людина, яка не може знайти цікаву роботу з нормальною для нього зарплатою.

Біль вже є - бажання змінити нудну роботу з низькою зарплатою на цікаву з більш високим окладом.

У третьому варіанті наш клієнт - водій, у якого в черговий раз зламався автомобіль.

Його проблема - несправне авто, яке потрібно полагодити. Він його вже ремонтував кілька разів на різних сервісах, а авто знову ламається. Тому наш герой тепер не дуже довіряє автосервісам. Його потрібно заспокоїти і дати рішення.

Як бачите, коли ми прибрали нагадування про біль і додали трохи корисної інформації, заголовки стали переконливішими.

При цьому клієнт все ще розуміє, що він потрапив в потрібне місце, тому що за рішеннями, які ми прописали в заголовку, все ще видно проблему, яку клієнт хоче вирішити.

1. Без болю заголовок не втрачає сили.
2. Біль можна замінити корисною інформацією і зробити заголовок більш переконливим.

Починайте текст з рішень

Ми вже розібралися з тим, що починати текст з болю - погана затія, бо біль вже є без вашого нагадування.

Краще почніть з рішень, в яких біль або проблема присутня в контексті.

Кілька прикладів з нашої практики.

Курс розрахований на тих, хто хоче змінити професію або знайти нові навички в QA-тестуванні.

Як бачите, ми не починали текст з проблеми і не давили на хворе місце. Але людина, у якого є біль - «не виходить влаштуватися на роботу в IT», побачить, що ця пропозиція для нього.

Це фрагмент комерційної пропозиції для продажу франшизи дитячого садка. яке ми підготували для компанії English Preschool «Discovery»

Текст починається з вигоди обіцянки доходу і окупності. Клієнт, у якого біль - «не можу знайти ідею для прибуткового бізнесу» зверне на це увагу.

Вигоди для нього важливіше, ніж проблеми, які ми могли б вписати в заголовок. Але пропозиція стала б від цього менш переконливим.

Потенційний клієнт - бізнесмен.

Його мучить питання: «куди інвестувати кошти, щоб це було надійно і прибутково?». Це його біль, для якої ми дали рішення і прописали його в заголовку.

Додайте до вирішення кілька вигод

Щоб зробити рішення проблеми переконливіше, додайте вигоди.

Візьмемо ті ж приклади.

Вигоди повинні доповнювати заголовок і допомагати користувачеві в ухваленні рішення, яке позбавить його від проблеми.

Тут вигодами ми повідомляємо, що не залишаємо клієнта наодинці з бізнесом, а допомагаємо йому у вирішенні питань.

За допомогою вигод ми зробили пропозицію більш привабливим для клієнта. Тепер у нього є привід вивчити умови детально. А там ще дві сторінки корисної інформації.

Враховуйте поведінку користувача

Якщо всі аргументи, які я навів у цій статті, здаються непереконливими, і ви все ще хочете починати текст, з болю клієнта, дам вам ще інформацію для роздумів.

• Він заходить в пошукову систему,
• Вбиває свій запит в рядок,
• Отримує видачу з десятків рішень
• відкриває сайти
• порівнює
• робить вибір

Завжди пам'ятайте, що ви не єдина компанія, яка пропонує клієнту рішення його проблеми.

Уявіть, що ви почали текст з болю, а клієнт разом з вашим сайтом відкрив в сусідній вкладці сайт ваших конкурентів.

Це може виглядати приблизно так:

Який з цих варіантів, на вашу думку, виглядає більш корисним для клієнта.

Завжди вивчайте конкурентів, але не намагайтеся їх наслідувати. Є дві причини:

1. Ви не знаєте, наскільки ефективний текст конкурентів.
2. Можливо, ваші конкуренти самі наслідують комусь.

Немає ідеального універсального рішення, яке підійде всім компаніям.

Якщо ви самостійно пишете текст, для своїх продуктів, вирішуйте самі - починати з нагадування про біль чи ні.