Як організувати продажу послуг

Сьогодні я хочу поговорити про продажі і поділитися з Вами нашим досвідом і нашими напрацюваннями в цих питаннях.

Будь-яка комерційна компанія, в процесі своєї роботи виробляє і відточує успішні бізнес-процеси. Причому найчастіше це відбувається еволюційним шляхом: ті прийоми і методи роботи, які привели до позитивного результату, зберігаються ( «виживають), використовуються повторно і модернізуються (« еволюціонують »), а ті, які виявилися непродуктивні, забуваються (« відмирають »). Це стосується всіх бізнес-функцій працюючого підприємства, але далі я зупинюся на одній з них - ПРОДАЖУ.

Так як же бути керівнику компанії або керівнику відділу продажів, щоб забезпечити спадкоємність передачі досвіду від «старожил» до новачків, а якщо підрозділи по з продажу розкидані по різних містах, то як зробити так, щоб всі продавці використовували успішні схеми і прийоми продажів, які були придумані і «обкатані» в одному з офісів (магазинів).

Коли у нас з'явилися офіси у Львові, а потім і в Києві, ми всерйоз задумалися над цим і я доручив нашому консалтинговому відділу знайти оптимальне рішення цієї задачі. Винаходити велосипед ми не стали - це не наш стиль. Ми звернулися до досвіду зарубіжних компаній і вибрали той метод, який нам сподобався своєю простотою і тим, що його легко адаптувати до українських бізнес реалій. Цей метод називається - КОРПОРАТИВНА КНИГА ПРОДАЖ.

Якщо коротко говорити про суть, то Корпоративна Книга Продажів (ККП) - це внутрішній документ, доступний тільки співробітникам компанії, який описує ключові етапи роботи з клієнтами, стандарти цієї роботи і специфіку продажів з урахуванням особливостей послуг (товарів), географії роботи і можливостей компанії . Іншими словами, ККП відповідає на три головних питання:

1) що за продукт (послуга або товар) компанія продає;

2) кому компанія продає цей продукт, тобто хто є цільовою аудиторією;

3) як саме його треба продавати, набір методів, прийомів, технік, які потрібно використовувати в продажах.