Як навчити продавця продавати

Давайте торкнемося дуже важливу тему - навчання продавців - консультантів, менеджерів з продажу та інших працівників, які повинні продати товар клієнтові.

Багато хто чомусь вважає, що продавцем може працювати будь-яка людина. Що складного - встати за прилавок і подавати те, що попросять? Але такий продавець саме ПОДАВАТИ, а не ПРОДАВАТИ. Як говориться, відчуйте різницю.

Добре, якщо клієнт знає, що йому потрібно, попросив саме це, заплатив і пішов. А якщо йому потрібна консультація? Або він ще не знає, що хоче.

Сподіваюся, я переконала вас у тому, що без знань в торгівлі нікуди.

Дайте відповідь, будь ласка, на кілька питань. Ви любите вчитися? Дізнаватись щось нове? Чи прагнете до самовдосконалення? Чи любите ви свою роботу?

Якщо ви відповіли ствердно на ці питання, ви абсолютно точно зможете домогтися успіху в будь-якій сфері діяльності, яка вам цікава. І в торгівлі в тому числі. Це не голослівне твердження. Воно перевірено на власному досвіді.

Дозвольте провести невеликий екскурс в історію мого входження в торгівлю.

Я працювала в компанії, яка займається оптовою та роздрібною торгівлею будівельними та оздоблювальними матеріалами. Власник компанії завжди дуже грунтовно підходив до навчання персоналу і приділяв цьому величезна кількість часів і сил. Проводилися внутрішні тренінги, перспективні співробітники виїжджали на тренінги відомих фахівців з продажу.

Ви розумієте, звичайно, що подібні заходи коштують чималих грошей. Навіщо потрібно «викидати на вітер» десятки тисяч рублів?

Уже тоді керівники компанії зрозуміли, що навчений і грамотний співробітник принесе компанії у багато разів більше прибутку, ніж десятки навчених продавців. Людина «з вулиці» не зможе пояснити покупцеві, чим відрізняється лінолеум X від лінолеуму Y, а душова кабіна A від душової кабіни B.

Щоб входження в посаду нового співробітника проходило максимально швидко і ефективно, були розроблені спеціальні програми стажування, в яких були детально розписані етапи навчання (знання товару, бізнес-процесів, техніки продажів, роботи з касовим апаратом). Навчання проводили досвідчені співробітники, після закінчення стажування проводилася атестація.

Уже на початкових етапах навчання було видно, як новачок відноситься до роботи. Одні схоплювали все на льоту, інші йшли, не дочекавшись підсумкової атестації. Ні в якому разі не хочу сказати про останні нічого поганого - не кожному дано працювати в торгівлі (як, втім, не кожен може стати хорошим бухгалтером, автомеханіком або лікарем), адже це не так просто, як здається на перший погляд. Особливо, якщо ви хочете стати професійним продавцем.

Ви, напевно, погодитеся з тим, що клієнт абсолютно не зобов'язаний вивчати характеристики товару в магазині за інструкцією. Він приходить в магазин зі своїми проблемами (ідеями) і хоче отримати їх рішення. Негайно, тут і зараз.

Чи часто, задавши продавця-консультанта питання, що стосується товару, яким він торгує, отримували відповідь «не знаю», «я цим товаром не користувався», «я новенький». Швидше за все, після таких відповідей ви йшли в інший магазин, в якому працюють більше грамотні співробітники. Адже ви прийшли, щоб зробити покупку!

Магазин втратив гроші, продавець - зарплату. власник - прибуток.

Картина вийшла досить сумна. Закликаю вас, шановні продавці і власники магазинів! Вкладайте гроші і час в самонавчання і навчання своїх працівників. Такі інвестиції окупляться дуже скоро і почнуть приносити вам чистий прибуток.

Принципи роботи ідеального продавця

Ідеальний продавець. перш за все, професіонал своєї справи. Будьте віддані своїй професії, щиро любите свою роботу.

Ставте перед собою чіткі цілі (наприклад, скільки продажів ви зробите протягом місяця, або яка кількість нових клієнтів знайдете).

Будьте терплячі. Хороші результати приходять не відразу, а після щоденної кропіткої роботи.

Інвестуйте час і гроші в свій особистісний ріст. Людина, яка не навчається, не зможе домогтися високих результатів у роботі.

Будьте тривалі, будуйте довготривалі і взаємовигідні відносини з клієнтами.

Будьте впевнені і в собі (для цього постійно удосконалюйтеся), і в своєму товарі (вивчайте властивості товару і вигоди, які він дає).

Виробляйте стійкість до відмов. Пам'ятайте, що справжня продаж починається після того, як клієнт сказав вам «ні».

Щиро піклуйтеся про благо клієнта, пропонуйте йому тільки ті товари, які здатні задовольнити його потребу.

Не звертайте уваги на грубість клієнта. Грубість - бажання невпевненого в собі людини звернути на себе увагу. Будьте ввічливі і коректні, добре робіть свою роботу.

Зробіть покупку товару зручною для клієнта (самі оформляйте договори, бланки замовлень і інші документи). Пам'ятайте, що і для вас, і для клієнта час - гроші.

Завжди надавайте клієнту можливість вибору з декількох пропозицій (для цього використовуйте альтернативні питання). Одне речення може поставити клієнта в глухий кут, і він відмовиться від покупки.

Будьте уважні до проблем клієнта, визначте свій цільовий ринок, сегментацію ринку.

Зробіть покупку товару зручною для клієнта (самі оформляйте договори, бланки замовлень і інші документи).

Завжди посміхайтеся і намагайтеся зарядити ентузіазмом клієнта. Люди вважають за краще спілкуватися з позитивними продавцями. Похмурих і негативно налаштованих продавців клієнти намагаються уникати.

З повагою, Юлія Марзан