Як домовитися про зниження орендної плати за магазин

Власники одиничних роздрібних точок стикаються сьогодні з проблемами. які схожі у всіх регіонахУкаіни. Навколо відкриваються магазини великих роздрібних мереж. Люди менше заробляють, ніж до кризи, а ціни ростуть. Як наслідок: менше покупців, нижче сума середнього чека, зниження доходів, зростання витрат, прибуток прагне до нуля. І реальність підштовхує до того, щоб почати переговори про зниження орендної плати за приміщення, де працює магазин. Будуючи діалог з орендодавцем, різні керівники вибирають різну рольову модель і отримують різні результати.

Торговець добре розбирається в торгівлі. Він знає, що відбувається в його магазині і розуміє, що доходи не покривають витрати. В результаті він вирішує вимагати зниження вартості оренди і йде до орендодавця.

Торговець: Добрий день. У мене впали продажі. Немає грошей, щоб оплатити оренду. Знизьте мені стоімостьаренди.

Орендодавець: Всі ви приходите і скаржитеся, що продажі падають. У нас підписаний договір на рік. Не бачу сенсу змінювати його умови. А якщо бізнес йде погано - треба краще працювати, а не лізти до мене в кишеню!

У чому помилка. Зниження вартості оренди - це рішення, за яке орендодавець повинен заплатити зі своєї кишені. В даному випадку Торговець виступив в ролі жебрака. Він прийшов, поплакав і попросив грошей.

Імовірність отримати знижку по оренді прагне до нуля.

Маркетолог розуміє те ж саме, що розуміє Торговець. Крім того, він знає, що вартість оренди визначається тими вигодами, які отримує орендар. Один з головних критеріїв, від яких залежить вартість торгових площ, - рівень трафіку. Якщо навпаки відкрився, наприклад, «Магніт» - це привід для Маркетолога попросити знизити вартість оренди.

Маркетолог: Коли я орендував у вас магазин. він був єдиним продуктовим магазином в районі. Був високий трафік, великі продажі, я міг платити узгоджену суму. Зараз «Магніт» забрав половину моїх покупців. Отже, цінність ваших площ як джерела заробітку знизилася в два рази, і ви повинні пропорційно знизити вартість оренди!

Орендодавець: В «Магніт» покупці йдуть не тому, що він краще розташований, а тому, що робить їм хорошу пропозицію. Вчіться працювати! Якщо будете правильно вести бізнес - покупець повернеться! Я не збираюся оплачувати вашу некомпетентність.

У чому помилка. Маркетолог використовував об'єктивні оцінки вартості оренди нерухомості, але не врахував, що орендодавець не зацікавлений міркувати логічно. Йому дуже не хочеться зменшувати свій дохід. Отже, він буде «тупити» і маніпулювати, але знижку не дасть.

Імовірність успіху 30%. Ви отримаєте знижку лише в тому випадку, якщо у вас совісний орендодавець, який погодиться увійти в ваше становище.

Бізнесмен розуміє, що оренду платити нічим. Також він розуміє, що після відкриття «Магніту» не варто платити так багато за приміщення, яке він орендував до сих пір. Варіантів два: знизити вартість оренди або переїхати в інше місце. Бізнесмен проводить розрахунок: якщо я зніму магазин в іншому місці, оренда буде на 100 тис. Рублів менше, витрати на переїзд і ремонт складуть 1,5 млн. Рублів. Відповідно, через 15 місяців мій ремонт окупиться за рахунок економії на оренді. Швидше за все, у мене збільшиться обсяг продажів і прибуток. Відповідно, термін окупності знизиться, припустимо, до року. В результаті через рік я отримаю магазин зі «свіжим» ремонтом, великими продажами і вигідною орендою. Але я можу цього не робити, якщо тут мені скинуть 150 тис. Рублів.

Бізнесмен: Знаєте, мені не вигідно орендувати ваш магазин на таких умовах. Я порахував, що якщо я переїду в сусідній будинок, де зараз якраз звільнилися площі, я буду продавати більше, платити менше, а економія на оренді дозволить мені зробити непоганий ремонт в магазині. Так що давайте знизимо вартість оренди на 150 тис. Рублів.

Орендодавець: А ви впевнені, що все правильно порахували? Два місяці будете робити ремонт, втрачаючи гроші. Продавці розбіжаться. Не факт, що покупець піде до вас. Коротше, мені здається, що ваш розрахунок помилковий. А у мене нормальна оренда, і продажу гарантовані.

У чому помилка. Бізнесмен все розрахував. Можливо, правильно. Навіть показав на цифрах, що може з'їхати. Але в результаті просто запропонував знизити оренду, не пояснивши, чому це треба зробити. В результаті орендодавець абсолютно справедливо почав оскаржувати розрахунки, показуючи, що переїзд неможливий. Якщо він доведе, що переїжджати не вигідно - питання про знижку зніметься сам собою.

Імовірність успіху 60%. Якщо Бізнесмен упевнений в розрахунках - їх важко буде оскаржити. І до того ж він, дійсно, може переїхати!

Комерсант - це Торговець, Маркетолог і Бізнесмен в одній особі. І, крім того, він уміє вести переговори. Розмова про зниження орендної плати за магазин він побудує за наступною схемою.

Комерсант: Ви знаєте, навпаки відкрили «Магніт», і мені стало невигідно тут торгувати. Я доглянув симпатичний магазинчик, з якого недавно з'їхав бутик. Там і ремонтік непоганий, і парковка, і трафік, і оренда на 150 тис. Рублів нижче. Просто власник Зневажати три місяці без орендаря ... Так що ми домовилися дуже швидко. Мені дуже незручно, що я з'їжджаю від вас. Ми вже, як рідні. Та й ви орендаря тепер навряд чи знайдете ... Але при такій дорогій оренді мені реально немає сенсу ... Так що через два тижні я переїжджаю ... (Довга пауза).

Орендодавець: А може знижку?

Чому Комерсант з дуже великою ймовірністю досягне успіху? Тому, що він продав своєму опоненту в переговорах пропозицію зробити знижку по оренді. Він не йшов напролом. Він показав, що сталося, довів, що у нього є рішення проблеми, і позначив, як погано буде орендодавцю, якщо це рішення буде прийнято. Попутно, маніпулюючи і роблячи паузи. І ще він запропонував орендодавцю самому придумати вихід з ситуації. Імовірність успіху відсотків вісімдесят. Все залежить від того, наскільки впевнені в собі Комерсант, орендодавець і що написано в договорі оренди.

Вибирайте, ким ви хочете бути. Будь-яке питання можна вирішити, як Коммерсант. Але це не приходить само. Цьому треба вчитися і постійно тренуватися. Успіхів!

з ув. Комерсант :-)

Я б не був таким впевнений. По-перше занадто довгий монолог, орендодавець, швидше за все вже на третині зрозуміє до чого хилять і переб'є. Ну і найголовніше, лякати що я з'їжджаю, це найостанніша справа, тим більше якщо Ваш опонент досвідчений переговірник, то швидше за все ця явна брехня, Вас видасть з головою. Мені більше сподобався другий варіант, з цифрами, чітко і по справі. Єдине я б не лякаючи, поставив би перед вибором або домовляємося, або я шукаю приміщення.

Та й самі фрази необхідно переробити, знову ж якщо орендодавець досвідчений, він прекрасно знає, що бутики, практично не з'їжджають, дуже рідко і приміщення з під бутика не підійде для продуктового ну і т.д.

Відповідь орендодавця: шкода, що Ви їдете, сподіваюся, Ви пам'ятаєте, що в разі дострокового розірвання договору оренди з ініціативи орендаря, депозит не повертається. А на трафік, що генерується "Магнітом", я буду радий запросити бутик (або кого-то ще, чий асортимент з "Магнітом" не перетинається).

В принципі, спроба Коммерсанта правильна, але вона приречена при скільки-небудь розумному орендодавцеві - умови змінилися кардинально, там можна встановити оренду в нуль, все одно магазин продуктів буде в збитках. У той же час приміщення стають куди більш цікавими для магазинів інших концепцій.

"Чудово", - скаже орендодавець, - "У мене цю площу готова орендувати аптечна мережа, і заплатити вони пропонують більше. Просто я не наважувався Вам про це сказати, Ви - мій старий партнер". І орендар залишається з носом, бо про "бутік" він придумав. Imho Маніпуляції можуть нашкодити, необхідно пояснити орендодавцю ситуацію, можливо, запропонувавши як компенсацію якісь бонуси (купувати найсвіжіші і якісні м'ясопродукти за оптовою ціною.).

Друзі. Добрий вечір. Відповім усім відразу. Комерсант - це четверта ступінь. На такі переговори він йде вже не блефуючи, а маючи рішення по переїзду, прораховане в режимі "бізнесмен". Тому його позиція явно сильніші. Він міг би просто сказати "Я йду", але він залишає орендодавцю варіант збереження співробітництва.

Щодо неустойок я писав в статті (чарівна фраза "Що написано в договорі оренди"). Знову ж ці втрати можна вписати в модель.

Щодо впевненості орендодавців в завтрашньому дні. Повірте мені, її залишилося не так багато. Дуже багато торгових площ пустує. А трафік Магніту може залучити відвідувачів в аптеку тільки в тому випадку, якщо всередині приміщення, де знаходиться Магніт немає аптеки :). Якщо ж це маніпуляція орендодавця, то вона не спрацює! Нагадаю, Комерсант прийшов з рішенням, що можемо і переїхати!

Якось так. Комерсант - це не маніпулятор. Це маркетинг і два бізнес плану. Розвивати бізнес в новому місці або тут, але з низькою орендою.