Інтернет сервіси, маркетинг, економіка, Артищів андрей борисович, до

Щоб відповісти на поставлені питання, дослідники вирішили знайти компанії, які почали свій шлях, будучи дуже вразливими, і виросли до успішних з видатними результатами, продовжуючи демонструвати їх навіть в нестабільній і неконтрольованої середовищі. Потім вони порівняли їх з контрольною групою організацій, яким не вдалося досягти успіху в тих же екстремальних умовах. Шляхом такого порівняння були визначені фактори досягнення успіху в умовах невизначеності.

Протягом року дослідники вивчили історії 20,4 тис. Компаній і вибрали з них тільки ті, які відповідали таким критеріям:

Моделі поведінки успішних компаній

Компанії «10Х» практикують три основні моделі поведінки, які в своїй сукупності відрізняють їх від менш успішних організацій (див. Рис.).

Фанатична дисципліна. Компанії «10Х» демонструють крайню послідовність в діях: послідовність в цінностях, цілях, стандартах і методах роботи. Вони фанатичні у своїй зосередженості на пошуку і досягненні цілей.

Джим Коллінз і Сьюзан Джакобс під час презентації книги «Як падають великі».
Продуктивна параноя. Компанії «10Х» підтримують гіпербдітельность, постійно стежачи за погрозами і змінами в своєму середовищі, особливо тоді, коли все йде добре. Вони допускають, що умови можуть обернутися проти них в самий невідповідний момент, тому направляють свій страх і занепокоєння в дію. Готуючись, вони створюють буфери і заздалегідь планують все на випадок непередбаченого. Думаючи про всі можливі небезпеки, які можуть загрожувати організаціям, компанії виявляються в більш вигідній позиції, щоб впоратися з цим. Вони не параноїки, так як відрізняються ефективністю дій. Параноїдальна поведінка надзвичайно функціонально, якщо страх спрямований на інтенсивну підготовку, спокійні і здорові дії, - в цьому суть продуктивної параної.

Мотивуюча сила - амбіція. В основі цих трьох моделей поведінки лежить мотивуюча сила - пристрасть і амбіція. Вона значно більше, ніж сама компанія або її мети. І его лідерів цих організацій як раз направлено на компанії і їх цілі.

Час бути великими

Джим Коллінз вважає, що сьогодні наша культура заражена небезпечним захворюванням, що роз'їдають надію. Останнім часом переважає така точка зору, що велич скоріше залежить від обставин і удачі, ніж від конкретних дій і дисципліни. Значить, те, що трапляється з нами, має велику силу, ніж те, що ми самі робимо. Якщо в казино такий підхід здається виправданим, то в життєвій філософії він руйнівний. Чи справді ми віримо в те, що наші дії так мало значать, і ті, хто створює щось велике, просто щасливі; що ми є заручниками обставин і не несемо відповідальності за наш вибір і результати?

Останнє дослідження Джима Коллінза доводить зворотне. Воно почалося з гіпотези, що велика частина того, з чим ми стикаємося, знаходиться за межами нашого контролю, що життя - непостійна і майбутнє - невідомо. Успіхи і невдачі впливають на всіх без винятку. Але якщо одна компанія стає великою, тоді як інша в таких же обставинах і з такою ж часткою удач і невдач - немає, то коренева причина того, чому це відбувається, не залежить від випадковості, обставин або везіння. Велич насамперед - це питання свідомого вибору і дисципліни. Фактори, що визначають, чи буде компанія дійсно великої навіть в хаосі і невизначеності, залежать від її співробітників. Це питання не того, що трапиться з ними, а того, що вони створять і наскільки добре зроблять.

Висновки цього дослідження не гарантують успіх. Виходячи з його результатів стає зрозуміло, що воно не дає однозначних відповідей, як і життя не дає ніяких гарантій. Завжди є ймовірність того, що непередбачені обставини можуть негативно вплинути на діяльність компанії і життя людини. І все ж ми повинні діяти, робити вибір. Ми вільні у праві вибору стати великими.

Я не в якій мірі не претендую на "Істину в Останньою Інстанції"!
Це всього лише мої особисті спостереження і узагальнений досвід відповідей на ці запитання.

Які на мій погляд були виявлені помилки.
1. Системні.
2. Приватні.

1.2. Повна відсутність обліку своїх Покупців.
Єдиним джерелом (з точки) доходу є тільки база даних покупців, тільки тих, хто вже купив у вас що-небудь! (Покупець та Клієнт, це ті, хто зробив у нас покупку).
Потенційний Споживач - не є Джерелом доходу, так як він грошей ще не приніс в компанію. Ну прийшов хтось, заплатив ... а повернеться він знову чи ні ... не важливо!
І вже точно практично одиниці використовують стандартні програми з обліку клієнтів.
Тут найбільша помилка, коли всі думають, що з придбанням СіЕрЕм у них буде «щастє».
Ні! Спочатку треба налаштувати ВРЮ роботу в компанії, зробити «паперову СіЕрЕмку» і тільки потім можна все це автоматизувати!

1.3. Очікування дива - РРРААЗ і готово! Відразу став мільйонером!
У той же час ... «Війна зовсім феєрверк, а просто - важка робота ...» написав в 1942 році Михайло Кульчицький. Якщо Ви запитаєте фронтовиків про те, як вони виграли війну - чи їхні розповіді будуть схожі на фільми про Супермена. Швидше, це буде схоже на виробничий роман: йшли, повзли, окопувалися, знову повзли, стріляли, знову окопувалися ... Ніякої романтики, суцільно нудні будні. Але ці люди дійшли до Берліна і розписалися на стіні Рейхстагу. Дійшли по-справжньому, а не в кіно. І точно так само зазвичай виглядає шлях до успіху в бізнесі або в інвестиціях. Багато-багато нудної роботи, яка поступово призводить до успіху, і потім до успіху ще більшого, і потім до успіху грандіозного. (Ц) А.Левітас.

1.4. Простота. Простота ведення справ. Простота в усьому.
Замість цього домислюють всякі складності, що просто диву даєшся.
Бізнес - це просто. Бери і роби. Замість цього багато хто просто «шукають» свою нішу.
А виправдовуються тим, що всі ніші зайняті. Хоча можна працювати на будь-якому ринку! На будь-якому.

1.5. Не знання Трудового Кодексу.
Практично ніхто з опитаних жодного разу так і не відкрив Трудовий Кодекс РФ. А тим часом це дуже важливий документ.
Як до працівників, так і до себе. Міфи і реальність. Помилка як в сторону працівників - вони такі сякі, так і в бік - власників, нібито ТК спрямований тільки на захист працівників.
А якщо просто прочитати, вивчити ТК, то це виходить дуже потужний мотиваційний інструмент для працівників.
І це ж захист роботодавця від недобросовісного працівника.

1.6. Ведення бізнесу за допомогою використання «чуток».
Наприклад, думають, що вУкаіни неможливо вести білий бізнес. Те, що у нас є наїзди органів. Так, звичайно - все це є. Але ... А то, що бізнес сам винен, про це просто замовчується. Наприклад, вчасно не здана податкова звітність за період, що не вчасно проведена оплата податків - тягне за собою перевірку. Так хто тут винен, крім самого підприємця?

1.7. Відсутнє розуміння грошей як визначення і як грошового потоку.
Невміння спілкуватися з грошима. Абсолютна безграмотність в фінансових питаннях - що таке дохід, виручка, оборотні кошти і т.д. У цій області помилок і помилок більше, ніж навіть в Продажах.
Це абсолютний ХІТ помилок!
А треба всього-на-всього розібратися з фінапланірованіем витрат!
Будь-яка домогосподарка робить це легко і просто - ЩОДЕННО. Тобто, витрачає лише ті гроші, що є в наявності. І аж ніяк не «шкуру невбитого ведмедя».

1.10. Відсутність розуміння функцій будь-якого підприємства.
Всі підприємства в своїй структурі виконують сім певних функцій. Прогав одну і все. Баланс буде порушений. У підприємців відсутня взагалі розуміння в цій області. Бізнес будується - як на душу ляже.
Що виросло - те виросло. А якщо попросити будь-якого з підприємців, на вигляд досить успішного - а чи зможеш ти знову зараз зі своїм досвідом і знанням закрити ось цей твоє підприємство і відкрити будь-яке нове?
Тільки відразу так, що б заявити про себе і стати відразу лідером!
Чи зрозумів ти те, що робив, описав ти свій досвід?

1.11. Відсутність розуміння в наявності структури підприємства.
Тільки продумана і чітка структура дає можливість всім працювати злагоджено, як єдине ціле. Тільки наявність поняття Цінного Кінцевого Продукту кожного співробітника - дозволяє контролювати роботу.

1.12. Відсутність як такого відділу корекції продукту і послуги.
Прошу не плутати з виробничим ОТК. Це не одне і те ж. Саме важлива функція будь-якого бізнесу. Немає її і будуть проблеми в будь-якому бізнесі. Немає зворотного зв'язку зі споживачем і немає можливості «підкоригувати» свій продукт. Так як тільки якісний продукт затребуваний на ринку.

1.13.Нет поняття в базових речах. PR - Маркетинг - Продажі.
Мною сказано на цю тему багато, досить постів є і в цьому жж.

1.14.Отсутствіе корпоративної культури.
Навіть створивши диво виробничої системи ми без людей в компанії обійтися не можемо. І якщо ми будуємо владельческий бізнес під повним контролем, то без корпоративної культури нам не обійтися. Ця тема велика і мною поки що не освітлювалася.
Але зате на цю тему постійно пише шановний - bargekeeper

Всім хто хоче розібратися досконально в цьому питанні - ласкаво прошу в ЖЖ Олега!

Але САМЕ ГОЛОВНЕ - це пасивність.

Я був вражений кількістю пройдених семінарів (кількістю викинутих грошей на вітер) цими людьми. Практично, від семінару до семінару, від лекцій до лекцій кочують одні і ті ж особи!
Але з таких «вічних студентів» ніхто нічого не впроваджує з того, чого навчилися.
Вважається, що це все можна впровадити десь там, але не в «моєї компанії».

Серед підприємців-початківців не було ЖОДНОГО, який би почав розмову з того,
що «продай хоч що-небудь», поставити ларьок і почати щось робити!
Ні!
Зате часто-густо розмови і бізнес - плани на мільярди рублів і утопічні прожекти.

«Що б мати Великий Бізнес, треба навчитися будувати Середній. А що б навчитися управляти Середнім треба вміти вибудовувати Малий Бізнес »! (Ц)

Але ... ..Всі хочуть стати мільйонером ... ..раз і готово. Як чарівна таблетка.

Так не буває. На жаль.

2. Приватні.
2.1 Всі приватні помилки - наслідок системних.

Готовий відповісти на всі питання.

Якщо уявити роботу відділу маркетингу і продажів в вигляді риболовлі, то маркетинг визнаний визначити:
- де знаходиться риба,
- що це за риба (велика-дрібна, цінна-кормова),
- які у неї звички (коли вона спить, коли гуляє, коли їсть, тобто коли її краще ловити) і
- яку приманку вона вважає за краще.

І коли це все визначено, вступають в справу техніки продажів:
- яку вудку (а може краще мережу) вибрати для цієї риби,
- який гачок,
- яку техніку закидання,
- як тягнути і
- чи потрібен підхоплення.

Прочитав сьогодні хорошу статтю, від знайомого - Михайло Дашкієв

Коли ми тільки починали свою справу, перше співробітників брали на роботу за принципом «подобається людина чи ні». Так як ми були недосвідчені, то наймали перших-ліпших, адже головним було «взяти людину». В результаті мені багато разів доводилося спостерігати таку картину:

«Був один клієнт, але він відмовився ...» - констатує факт продажник, з виразом світової скорботи на обличчі.

Або ще яку-небудь проблему розкажуть і сидять з сумними очима, дивляться на мою реакцію. Десь в глибині душі я відчував, що це неправильно.

Проте, я підтримував цих людей: «Та нічого, не переживай, зараз все переналаштувати!», Або «Та нічого, зараз вирішимо, я подзвоню клієнту - розберемося!». Тобто, доводилося мені самому включатися, вкладатися своєю енергією, своїми силами і вирулювати ситуацію. На наступний день історія повторювалася.

Ще яскравіше така поведінка людей, а саме - позиція жертви, промальовані в Бізнес-молодості.

Були такі: «Все! Ах! Мені перевернуло світ, мої таргани все подохли! »,« Я хочу, я все зроблю, ніхто і ніщо мене тепер не зупинить ... »Однак 30% від загальної групи на другий день вже починають нити:« Щось кліків зовсім мало ... » , «Ніша якась безглузда ...», «Три дзвінка, нуль продажів».

Люди констатували факт відсутності дзвінків при 20 кліки, навіть не розуміючи, що нормальний відсоток конверсії - 1%. З двадцяти кліків, 1% - це буде тільки великий палець або кісточка людини. Кісточки не вміють дзвонити! Ось, що цікаво! А людина вже стверджує, що ця ніша не дає результатів.

Забавно, що і наші співробітники, і знайомі і студенти констатували факт власної невдачі з таким виглядом, ніби хтось інший винен! Одного разу на занятті до мене підійшла жінка в перерві, і з претензією прорекла: «Я так і не знайшла нішу!». Game over, що я можу сказати. ВУкаіни ж не можна зробити бізнес.

Мені завжди було дивно - який сенс у визнанні того, що у тебе не вийшло?

З двадцяти кліків, 1% - це буде тільки великий палець або кісточка людини. Кісточки не вміють дзвонити!

Хвора дитина

Звідки ж у нас береться тяга до ниття? А звідки береться взагалі все на світі? Звичайно ж з дитинства. Роль жертви в дитячому віці давала нам масу переваг. Коли ми хворіли або падали з велосипеда, батьки кидали всі свої справи і на підносі приносили все бонуси, яких в нормальному стані слід ще й заслужити.

"У тебе температура! Боже ти мій. Бідненький, любіменькій, сонечко, говори все, що хочеш! В школу завтра не йдемо. Велосипед? Цуценя? Іграшок? Лежи і нічого не роби. Я все принесу сама! »

А що трапляється, коли ми повертаємося в початкове «здорове» стан? Всі бонуси скасовуються.

«Видужав? Значить, завтра о восьмій ранку в школу. Уроки зробив? »

Наш мозок не ідіот. Та й ми самі теж. Стратегія поведінки з дитинства застосовується і в дорослому віці. Ось тільки до яких результатів призводить - це питання.

Наша особистість в розрізі

Коли я почав вивчати тему «ниття» глибше, мій партнер по бізнесу Сергій Капустін, розповів мені цікаву концепцію, яку він побачив у Тоні Роббінса. Тоні Роббінс один з найбільших сучасних американських мислителів. Зростання під два двадцять, долоні як десять моїх, і таке відчуття, що він може тебе цілком проковтнути. В-общем, здоровий чоловік в самому розквіті сил. Сенс концепції у взаємозв'язку нашого самовідчуття, переконань, і дій, які ми здійснюємо.

З цієї концепції, особистість являє собою безліч оболонок, в центрі яких знаходиться ядро або ID. ID - це сама глибинна людська сутність, самоідентифікація. Те як ми себе відчуваємо: «Подає надії студент», «Людина, з яким чинять несправедливо», «Що відбувся бізнесмен» або «Молодий майбутній підприємець, правда, поки без грошей, але це тимчасово». Ядро змінити найскладніше, проте саме самоідентифікація формує наступний рівень - «переконання».

Переконання - це уявлення людини про те, що таке добре і що таке погано, що працює і що не працює, що правильно і що неправильно. Такі переконання, як «Інтернет - це фігня» або «Інтернет - це робочий інструмент», «Треба продавати при особистій зустрічі» або «Треба продавати при дзвінку», «Для бізнесу потрібні гроші» або «Все мужики - козли». Будь-які описові характеристики нашої реальності є нашими переконаннями. Переконання формують новий рівень, який називається «здібності».

Наші здібності - це наші навички і вміння щось реалізовувати. Чи можемо ми щось зробити або не можемо, а якщо можемо, то як? - ось питання, що характеризує рівень наших здібностей. Здібності виникають згідно з нашими переконаннями. Якщо ми віримо, що Яндекс-директ може дати дзвінки, то вони, в усякому разі, можливі, якщо ми думаємо що Яндекс-директ це щось незрозуміле, то звідки у нас виникнуть здатності його правильно налаштувати?

Здібності провокують модель поведінки: дію чи бездіяльність. Дивлячись які здібності у вас є.

Ось таким чином наша реальність і формується. Індикатором реальності є ті люди, які нас оточують. Ви відчуваєте себе комфортно з тими людьми, які думають і поводяться так само як Ви. Подібне завжди прагне до подібного. Якщо людина з Вами не згоден або живе за іншими принципами, ви від нього неминуче віддаляється. Ваш коло спілкування є найточнішою вашої проекцією і ключем до розгадки Вашого власного Я.