Хто повинен керувати фітнес клубом професійний спортсмен або професійний менеджер

Чи є, наприклад, висококваліфікований будівельник відповідним керівником для ріелтерської фірми? Займаючись будівництвом, він брав участь у створенні продукту, але без належної підготовки і практики він не уявляє, як ефективно продавати цей продукт. Це відноситься і до будь-якої іншої професії.

Але якщо будівельник знає продукт, який належить продавати, то спортсмену, під час його професійної кар'єри ніколи не доводилося стикатися з "продуктом фітнес", оскільки цілі спорту, особливо професійного не мають нічого спільного з цілями фітнесу, а вплив на організм людини діаметрально противоположенное . Порівняйте: результат - за всяку ціну (ціною здоров'я), і здоров'я - найвища цінність. Тому і автоматичне перенесення досвіду зі сфери спорту в сферу фітнесу може бути не тільки не продуктивним, а й небезпечним для здоров'я клієнтів.

Існує і психологічний аспект, що утруднює для більшості спортсменів успішну роботу в клубі: зазвичай їм складно "підібрати ключ" до людей з низькою мотивацією до наполегливим тренуванням і досягненню результату. Близько 80% тих, хто продовжує клубне членство, чи не досягли поставлених цілей, хоча при вступі в клуб називають в якості головного мотиву вступу поліпшення фізичної форми. Значить, в клубі є щось крім тренувального процесу і результатів, що дозволяє залучати та утримувати членів клубу. Якщо член клубу готовий цілеспрямовано тренуватися, то тренер надає йому висококваліфіковану допомогу, але таких цілеспрямованих і вольових людей меншість, близько 20%, для переважної більшості клуб це місце приємного проведення дозвілля, можливість зняти стрес, позбутися від болю в спині, знайти нове коло спілкування і т.п.

Якщо в управлінні клубом не враховується ця специфіка, клуб не зможе нічого запропонувати абсолютній більшості своїх клієнтів і неминуче втрачатиме значну частину свого доходу.

Ті ж перешкоди можуть стояти на шляху успіху професійного спортсмена як в ролі фітнес директора / менеджера, так і в ролі тренера з фітнесу.

Всі вищенаведені аргументи аж ніяк не покликані ввести табу на роботу професійних спортсменів у фітнес індустрії, а лише допомагають привернути увагу власників і керівників клубів до того факту, що спортивні досягнення не можуть служити "паспортом" для роботи в фітнес клубі. Для роботи в фітнес індустрії необхідно пройти професійне навчання і володіти необхідними особистісними якостями, як, втім, для роботи в готельному, ресторанному, ріелтерському, туристичному та інших сферах бізнесу, пов'язаних з продажем послуг.

Специфіка продукту "Фітнес"

Давайте розберемося з термінологією. Це важливо, оскільки навіть учасники тренінгу з продажу фітнес послуг не можуть прийти до єдиної думки, що ж це за послуга, яку потрібно навчитися продавати.

Те, що говорить кожен, відрізняється від думки інших! І все це - думки людей, що працюють в одному і тому ж бізнесі, що займаються одним і тим же ділом, деякі з них навіть працюють в одному і тому ж клубі! Як же продати те, з приводу чого самі продавці не можуть прийти до єдиної думки?

На їхню думку учасників семінарів, фітнес - це

- набір ваги, тобто збільшення м'язової маси;

- тренування м'язів за рахунок їх напруги або, навпаки, за рахунок розслаблення;

- дозволяє відволіктися від усіх проблем в світі;

- спосіб зміцнення тіла і духу;

- можливість підтримувати гарне здоров'я;

- підготовка до марафону;

- гнучкість, витривалість, сила;

- хороший зовнішній вигляд;

- придбання нових друзів і знайомих

Список думок про те, що являє собою фітнес, практично нескінченний ... Іноді думки суперечать один одному, схоже, що у кожної людини є своя власна думка Все залежить від того, кому Ви ставите це питання. Спробуємо визначитися з термінами.

Фітнес - це англійське слово, яке використовується досить широко, у нього безліч значень, і не тільки в індустрії фітнесу. Люди використовують слово "фит", щоб позначити безліч понять: не тільки бути фізично в формі, але також, наприклад, підходити для якоїсь певної роботи або, припустимо, бути хорошим батьком, або навіть іноді означає заслуговувати чого-небудь. І, схоже, що люди хочуть "заслуговувати", "бути придатними" для абсолютно різних речей. Всупереч, таким розбіжностям існує досить легкий спосіб визначити, що ж таке "фітнес". Все залежить від того, чи є "фітнес" Вашим хобі або Вашою професією.

Якщо фітнес є Вашим хобі, тоді фітнес для Вас це те, що саме ВИ хочете, Вам подобається, що цікаво особисто Вам. Наприклад, якщо Ви хочете втратити п'ять кілограмів ваги, то для Вас фітнес - означає саме це.

А якщо фітнес є Вашою професією, то в цьому випадку фітнес - це те, що хоче Ваш КЛІЄНТ.

Ще одна особливість фітнесу як послуги: як будь-яку іншу послугу, його не можна взяти з полиці і продати покупцеві. Ми не можемо продати людині, яка бажає скинути п'ять кілограмів, готовий результат. Предмет угоди в цьому випадку не може перейти з рук в руки. Фактично ми продаємо обіцянку того, що при регулярних заняттях наш клієнт отримає бажаний результат. Оскільки поняття "фітнес" не може бути визначено досить точно, вимірюватися воно може тільки в ступені досягнення якихось цілей і виправдання очікувань. Тому і продавати фітнес потрібно дещо по-іншому. Успішно продавати послугу фітнесу можна тільки на основі довіри. Уявіть, що Ви знайомі з клієнтом кілька хвилин і пропонуєте йому заплатити значну суму, запевняючи, що, швидше за все, він отримає бажаний результат. Звучить як непросте завдання!

І щоб впоратися з нею, потрібно засвоїти деякі базові знання, оволодіти певною технікою, володіти теорією продажів, мати позитивний настрій і орієнтованість на потреби клієнта.

Хто повинен продавати клубне членство?

Відповідь на це питання абсолютно очевидний для великих фітнес мереж і неоднозначний для тих, хто управляє маленькими клубами. Експерти фітнес індустрії сходяться на думці, що в клубі обов'язково повинен бути персонал, в чиї обов'язки входить тільки залучення нових клієнтів. Окремий співробітник по залученню нових членів клубу, по розширенню бізнесу - значніше ефективніше, ніж розподіл цих функцій на весь лінійний персонал.

Якщо говорити про фінансову доцільність такого рішення, то лише один-два нових клієнта в місяць зазвичай буває достатньо, щоб окупити витрати. Отже, клуб зовсім нічого не втратить, якщо спеціальний персонал буде займатися виключно на консультаціях щодо клубному членства! І неважливо, невеликий клуб або мережевий, завжди має фінансовий сенс наймати персонал, чиєю єдиною задачею буде залучення нових членів клубу. Від цього клуб тільки виграє!

Перспективи і проблеми

За оцінками експертів, фітнес індустрія в нашій країні є однією з перших за динамікою розвитку. Бум розвитку фітнесу в Москві хвилею прокотився по регіонах і продовжує набирати обертів. За сприятливої ​​економічної ситуації бурхливе зростання фітнес індустрії неминучий, оскільки кожна людина, може підвищити якість свого життя, займаючись фітнесом, отже, може розглядатися як потенційний клієнт.

Звучить як вельми оптимістична перспектива для всіх відкриваються клубів.

Чому ж проте нерідко трапляється, що клуби зазнають невдачі?

Ось деякі поширені помилки:

- Неправильна концепція і позиціонування (спроба бути "всім для всіх")

- неправильна цінова політика

- неправильна маркетингова політика

- не налагоджена система продажів

- не вибудувана система сервісу

- не вдалося створити команду

- не серйозне ставлення (швидше за щось "для душі", "іграшка", хобі, ніж бізнес)

- грубі помилки в плануваннях, технічних рішеннях, і підборі обладнання

(Спробуйте використовувати ці пункти для перевірки своїх сильних і слабких сторін)

Так як же стати успішним на цьому величезному ринку фітнесу, який оцінюється в сотні мільйонів доларів?

Відповідь така: потрібно глибоко вивчити фітнес бізнес або залучити на допомогу професіоналів. Завоювати ринок на цьому сегменті можна, запропонувавши першокласний фітнес продукт і професійно його продаючи.