Холодні дзвінки

Менеджер з продажу - одна з найбільш затребуваних і психологічно важких професій. Як тільки новачок в цій справі стикається з запереченнями секретарів, керівників і співробітників компаній, коли дзвонить для призначення зустрічі або пропозиції співпраці, її починають мучити питання: як навчитися обходити заперечення? Ось кілька шаблонів успішних відповідей на найпопулярніші заперечення, які можна з легкістю переробити під свою ситуацію:

- Що ви хотіли запропонувати? - Перш ніж що-небудь пропонувати, хотілося б визначити, чи цікава подібна тема для вашої компанії. З ким я можу поговорити на цю тему? (Останнє питання можна змінити в залежності від того, хто бере трубку, людини може образити те, що його вважають некомпетентним)

- У нас вже є постачальники. - Справа в тому, що можливо ми могли б запропонувати більш вигідні умови співпраці. Можу я детально обговорити дані питання з начальником відділу?

- Скиньте ваші пропозиції по факсу. - Стандарт компанії - не пропонувати нашим партнерам непотрібне. І перш ніж робити якусь конкретну пропозицію, хотілося б задати пару уточнюючих питань вашому начальнику. З'єднайте, будь ласка.

- В нас все є. - Ви мене не правильно зрозуміли! Я нічого не збираюся пропонувати. Нам просто потрібно обговорити можливі варіанти спільної роботи.

- Нам поки нічого не потрібно. - А що конкретно вам не потрібно? Я ще нічого не пропонував. За винятком того, що пропоную зустрітися, щоб обговорити можливі варіанти співпраці. Правильно я розумію, що ця тема для вас цікава?

- Ми працюємо з іншою компанією. - Розумію. Погодьтеся, для того, щоб прийняти найбільш вигідне для себе рішення, необхідно знати переваги та недоліки всіх ... (напр. Бізнес-шкіл).

-Нам нічого не потрібно. - Розумію. Все, що я хотів би - це задати вам кілька питань, щоб визначити, чи можемо ми бути чимось вам корисні. Можливо, ми можемо запропонувати саме те, що вам давно необхідно. Коли вам зручніше зустрітися: в першій половині дня або в другій?

- У вас напевно дуже дорого. - Для початку давайте визначимо, що для вас дорого і з чим ви порівнюєте? Якщо ви готові обговорювати цю тему при зустрічі, то я можу вам більш детально розповісти, за що ви платите. Давайте домовимося на зручне для вас час.

Експерт з оцінки та розвитку персоналу