Галузева специфіка

Є люди, які вважають себе професіоналами в якійсь галузі і впевнені, що продавати їх продукт або послугу здатні тільки ті, хто досконально знає специфіку цього продукту або послуги. Таких людей - більшість.

Вони кажуть, що не можна правильно презентувати товар клієнту, не розбираючись в цьому товарі. Вони праві. Презентувати не можна. А чи потрібно? Навіщо презентувати клієнтові те, що йому, по-суті, не цікаво і на що він не хоче витрачати час? І так чи важливі технічні деталі до глибокого ступеня деталізації, якщо рішення приймаються на основі документа, розміром з аркуш А4?

Що легше, навчити вузькопрофільного фахівця ремеслу продажів або навчити продавця ще одному листку А4? Що соромно в тому, що продавець не завжди знає відповіді на питання. Хороший продавець не буде фантазувати і не посоромиться записати питання і скористатися відповідями, як інформаційним приводом до наступного контакту.

Ось, пройдемося по ряду "специфічних" ринків.
Фармринок. Там, кажуть, розбийся в коржик, а май фармацевтичну освіту, щоб продавати або керувати продажами. Але навіщо? Ніхто не задається навіть цим питанням. Якщо ми продаємо рецептурний препарат, то ми спілкуємося з лікарями. І ми продаємо що завгодно, але не ліки цього лікаря. Онколог найменше буде хотіти для себе необхідність хіміотерапії. Ми продаємо довіру лікаря до препарату, до продавця, до компанії, а не листок-вкладиш з показаннями та хімічною формулою.

Алкоголь. "Ви не продавали алкоголь", скажуть навіть самому ідеальному продавцю. Це, як завчена фраза. Готова відмазка, щоб не думати. тому що, якщо подумати, то виявиться, що в компанії, що поставляє алкоголь, сам алкоголь НІХТО НЕ ПРОДАЄ! Алкоголь продають поставщики, супермаркети і прочая. А що робить компанія? Вона продає себе, як постачальника. Жоден з людей, що займаються "продажами алкоголю" жодного разу жодної пляшки горілки реально не продав. Що вони продали? Вони продали ставлення до себе, як до постачальника. Вони продали рішення проблем дистрибютора.

IT Всякі там бухгалтерські або CRM системи. Ось, якщо у людини немає Ай-Ті досвіду, то він продавати не зможе. Так тут навпаки. Продавець - хто завгодно, але не "Нерд", що риються в програмному коді. Продавець - екстраверт, слухач, впітиватель. Однак, IT компанії впевнені в тому, що рішення (стратегічні, до речі) про придбання софта приймаються топ-менеджментом на основі глибоких знань в IT галузі. Хотів би я на це подивитися.

А, ось ще приклад з життя, ілюстрація, так би мовити.

І так на кожному кроці! У кожній галузі. Чому так? Та тому, що ніхто не намагається навіть зрозуміти, як саме потрібно підбирати людей. Що в них шукати і які їх властивості потрібні реально. Відбирають блукають навмання і орієнтуються по тому, що вони можуть оцінити, але не тому, що оцінити вони не в змозі. Досвід оцінити типу можна, ахха. Навіть кількісно: "скільки років". А навички продавати - ні. Тому що ніхто не вміє продавати з тих, хто шукає гарного продавця. Інакше б і не шукали.

Але чи не схожі ми на зайців. тікають з шосе в світлі фар тільки тому, що згорнути в кущі - невидно куди

Ось вам перевірка. Ви звете мене "на поговорити" в вашу контору і я вам на пальцях показую, що і як ви продаєте, що робите правильно, а що робите не так. чому вас посилають подалі потенційні клієнти і що виправити. Без грошей. Пропаганди ідеї заради я готовий витратити два години свого життя на кожного, хто подзвонив.