Фактори успіху металлотрейдера, металоторгового портал

У минулому десятилітті стало зрозуміло, що класична модель розвитку торгівлі металом себе не виправдовує. Зниження маржі, зростання конкуренції і відсутність виражених конкурентних переваг знижують ефективність торгової діяльності. З цієї причини трейдери шукають нові способи підвищення прибутковості. На практиці хороші результати показує модель роботи, яка поєднує в собі класичну металоторгівлі, металообробку, виробництво нових товарів і надання послуг з транспортування вантажів. У статті ми розглянемо переваги роботи трейдера за схемою «торгівля, виробництво, металообробка і логістика», а також можливі напрямки роботи трейдера в довгостроковій перспективі.

У розвинених країнах на частку чистих продажів стали і прокату доводиться лише третина всього обороту металлотредеров. Левову частку їхніх доходів забезпечують сервісні послуги з металообробки. Якщо розглядати структуру сервісних послуг трейдерів, їх можна розподілилися в наступній пропорції:

30% послуги для машинобудівних підприємств;

30% послуги для будівельних компаній;

15% послуги для виробництва побутової техніки та електроніки;

10% послуги для підприємств гірничо-шахтної галузі;

15% інші послуги.

Звичайно, подібна структура має відміну всередині окремих країн. Втім, і сам перелік послуг, які надаються трейдерами, також відрізняється. Але незмінно одне: металлотредери для виживання звертають увагу на більш прибуткові ніші. Це дозволяє їм отримати більш високий прибуток і стати фінансово стійкими у довгостроковій перспективі.

Велика частина металлотрейдеровУкаіни вже усвідомила всю складність роботи в умовах зниження прибутковості. Однак не всі компанії освоїли більш прибуткові ніші ринку. Одним компаніям не вистачає фінансових ресурсів, іншим - рішучості. У той же час зберігаються загрози для існування незалежних металлотредеров вУкаіни.

Зниження рівня мінімальної партії відвантаження з заводу-виготовлювача

З розвитком технологій продажів і розширенням IТ-компетенцій металургійних комбінатів виробник може відмовитися від практики продажу металу складами. З розвалом СРСР відділи продажів металургійних заводів просто відмовилися обслуговувати невеликі замовлення. Завдяки цьому і з'явився клас універсальних торгових компаній, які завдяки наявним ресурсам закуповували великі партії металу у виробників і через систему власних складів розподіляли її кінцевому споживачеві. На сьогоднішній день проблема прибутковості також дуже гостро стоїть не тільки у трейдерів, а й у металургів, які будь-яким шляхом прагнуть зайняти більш прибуткові ніші. Один шлях - це створення металоторговельних мереж при виробника. Інший - організація власних продажів через нові канали (наприклад, інтернет). Вже сьогодні ця тенденція зміни формату торгівлі несе основну загрозу для існування незалежних трейдерів.

Скорочення кількості замовлень від кінцевого споживача

У цьому питанні існує два ризикових фактора. З одного боку, споживач став більш вимогливим і віддає перевагу купівлі прокату не в чистому вигляді, а в обробленому. З іншого боку, кризові явища в економіці, безумовно, негативно впливають на попит. Таким чином, обсяги продажів металлотредерамі скорочуються, але відривають нову ринкову нішу - металообробку. Можна, звичайно, посперечатися, чи виростуть обсяги виробництва у трейдера, якщо він намагатиметься залучити в металообробку частина замовлень клієнтів, які надають послуги обробки металу третім особам? На це питання ми можемо однозначно відповісти, що обсяг продажів металу в чистому вигляді скоротиться. Однак з'явиться можливість отримання доходів за рахунок додаткових переділів в металообробці. І тут уже сам трейдер повинен вирішувати, чи варто йому освоювати її чи ні.

Наявність несприятливих економічних чинників

Сюди в першу чергу відноситься зниження маржинального доходу транзитних операцій (операцій з перепродажу металу) і прибутковості металоторгівлі, а також зростання витрат на логістику та зберігання металопродукції.

Ринок металообробки на сьогоднішній день також скорочується в обсягах. Але цим він ще більше цікавий трейдерам. Наведемо приклад. Є завод з виробництва холодильного обладнання. За час кризи обсяги його виробництва скоротилися в два рази. Якщо раніше цей завод закуповував прокат у металлотрейдера і здійснював його самостійне опрацювання у власному механічному цеху, то сьогодні утримувати такий цех просто невигідно. Навіть скоротивши персонал до мінімуму, залишається проблема великих виробничих площ і високих енерговитрат на виробництво. Заводу вигідніше віддати частину своїх робіт з металообробки на аутсорсинг. Трейдеру також невигідно мати металообробний цех для обслуговування замовлень одного заводу. Але якщо зібрати замовлення з багатьох підприємств регіону, то можна отримати набагато більший обсяг робіт. За рахунок повного завантаження виробництва можна знизити питомі енерговитрати, перевести роботу обладнання в режим конвеєра. Це дозволить трейдеру знизити собівартість послуг з обробки металу і запропонувати споживачеві більш вигідні умови співпраці.

В українській практиці вже є достатньо прикладів плідної роботи трейдерів в сфері металообробки. На сьогоднішній день ряд компаній надає послуги штампування виробникам побутової техніки та автоконцернам. Сучасне машинобудування передбачає наявність аутсорсингу. В його рамках високотехнологічні підприємства поступово віддають частину виробничих функцій (в основному другорядних або пов'язаних з попередніми операціями) в руки спеціалізованих компаній, що мають великі можливості зниження собівартості виробництва. Серед таких операцій домінує металообробка та формоутворення металу.

Як гідна альтернатива чистому трейдингу можна вважати власне виробництво. У створенні власних виробництв металотрейдери істотно досягли успіху. Наприклад, виробництво труб освоїли «Трійка сталь», «Брок-Інвест-сервіс», «ДіПОС» та багато інших. ін. В цілому на території країни в даний момент власні виробництва труб створило близько 20 трейдерів. В основному це нескладні виробництва конструкційних труб. В якості вихідної сировини використовується рулонна сталь, яка ріжеться поперечно і зварюється в трубу. Найбільш поширеними є круглі конструкційні труби, а також профільні труби малих і середніх розмірів. Для виробництва конструкційних труб немає особливих вимог (як, наприклад, для водопровідних і газових труб): не вимагається випробування тиском, використовуються менш жорсткі допуски за розмірами. Все це дозволяє трейдерам освоювати випуск конструкційних труб в стислі терміни (протягом декількох років) при порівняно невеликих інвестиціях. Як правило, виробництво власної труби трейдери зосереджують в центральному і південному регіонахУкаіни. У даних регіонах традиційно високим є попит на продукцію, а виробник розміщується далеко (основна частина трубних заводів ТМК і «Северстали» зосереджена на Уралі і в Сибіру). До основних переваг невеликих виробництв конструкційних труб слід віднести наступні:

Близькість до основних ринків збуту

З цієї причини виробники гнучкіші до запитів покупців і в короткі терміни можуть переорієнтувати виробництво на випуск необхідного асортименту продукції.

Зниження витрат на транспортування

З досвіду можна сказати, що ефективне розміщення невеликого виробництва до потенційного покупця має перебувати в межах 500 км. При перевищенні даного бар'єру транспортні витрати нівелюють всі переваги власного виробництва.

Можливість отримання додаткових доходів

На відміну від великого виробника, невеликий цех з виробництва труби може запропонувати споживачеві продукцію з додатковим рівнем переділу. Наприклад, в профільній трубі необхідно зробити отвори стандартних розмірів або пофарбувати її. Від цього в кінцевому підсумку виграє і споживач (отримуючи продукцію необхідної якості), і сам трейдер (отримуючи додатковий прибуток від металообробки). У невеликого виробника, який готовий запропонувати споживачеві додаткові послуги (порізку на задані розміри, фарбування, різного виду обробку) буде складніше «відвести» клієнта. Такий постачальник більш стійкий і до цінових коливань ринку, що створює додаткову перевагу перед конкурентами.

Гнучкість до зміни цінової кон'юнктури на ринку

Великим заводам-виробникам деколи складно перебудуватися в мінливих умовах. При несприятливу цінову кон'юнктуру (зниження цін) вони змушені призупиняти виробництво і розпускати персонал. При підвищенні цін на відновлення виробництва можуть знадобитися місяці, в той час як невеликі виробники можуть запустити виробництво протягом декількох тижнів.

Низькі витрати на виробництво труб в «малому форматі»

Як правило, собівартість виробництва труб на порядок нижче, ніж у заводу-конкурента. Це дозволяє невеликим виробникам отримувати більш високу маржу, що позитивно позначається на окупності реалізації проектів «малих виробництв».

Всі ці аргументи свідчать на користь невеликих трубних виробництв. Ринок перебудовується. Ринкові ніші в сегменті труб невеликого і середнього діаметра впевнено освоюють виробництва «невеликих форматів». Протягом останніх 5 років частка продажів невеликих виробників зросла і продовжує підвищуватися. Таким чином, ми бачимо, що цей напрямок досить перспективно для трейдерів. Це й не дивно, адже в розвинених країнах трубні гіганти вже давно переорієнтовані на виробництво суцільнотягнутих, безшовних труб, труб великого діаметра та інших спеціальних видів трубної продукції. Ніша труб малого і середнього діаметру зайнята виробниками «невеликого формату», які присутні в кожному регіоні.

Наявність сприятливих і несприятливих чинників для розвитку металотрейдерів ставить перед ними чергові виклики. Зростання конкуренції та зниження прибутковості трейдингових операцій переводить компанії на рівень виживання. У той же час інші ніші ринку відкривають перед металотрейдерами нові можливості. Це і розвиток сервісних послуг, і створення власних виробництв. Вибір у трейдерів не так уже й великий. Однак виживуть тільки ті компанії, які правильно визначаться в умовах, що змінюються, підвищать орієнтованість на клієнта, задовольнять нові потреби замовників і тим самим підвищать свою прибутковість.