Екобізнес вУкаіни реально на цьому заробити
Екобізнес вУкаіни почав розвиватися порівняно недавно, його частка на ринку продуктів харчування поки ще мала. Екологічно чисті продукти безпосередньо з ферм реалізуються в основному через онлайн-магазини з доставкою додому. Своїм досвідом і баченням перспектив розвитку екобізнесу поділилися керівники таких магазинів Борис Авдонин, Андрій Болотенка і Максим Лівсі.
Андрій Болотенка. генеральний директор, «Продукти харчування»
Борис Авдонин, керуючий, «Їжа з села»
Максим Лівсі, засновник, власник, «Ферма»
«КД»: Як ви оцінюєте ринок Екопродукт вУкаіни, великий попит?
БА: Зараз ринок Екопродукт знаходиться на початковій стадії розвитку і на сьогоднішній день його частка вУкаіни мізерно мала. Тим часом в Європі і США обсяг цього ринку становить понад 8%. В Америці виробники відкрито заявляють, що продукти, які вони продають, містять ГМО, стимулятори росту та інші штучні добавки. Тому в цих країнах існує чітке розмежування магазинів з натуральними продуктами і магазинів з дешевими продуктами. Споживач сам вибирає, що йому купувати.
«КД»: Як ви прийшли до ідеї створення такого бізнесу?
МЛ: Усвідомив, що їжа, яку ми купуємо в магазині, це консервована продукція, яка може пролежати на полицях близько двох місяців і більше. Просто перестав хотіти її купувати і їсти сам, а коли зіткнувся з фактичною відсутністю на українському ринку Екопродукт, вирішив зайнятися їх просуванням в маси.
БА: Основне завдання - допомогти людям зробити вибір на користь Екопродукт і почати замислюватися про своє здоров'я і харчування. Ті, хто працює на цьому ринку, ентузіасти і не конкуренти в негативному розумінні цього слова - у нас спільні цілі. Ми соратники і колеги, ми зацікавлені в тому, щоб люди були здорові.
«КД»: Що скажете про ціни? Вони, судячи з прайс-листами на ваших сайтах, набагато вище, ніж в супермаркетах ...
МЛ: Різниця в ціні на індустріальні та екологічно чисті продукти, безумовно, існує. І до того ж дуже значна. Але не за рахунок більшої націнки на Екопродукт, а за рахунок абсолютно різною собівартістю їх виробництва при використанні органічного і промислового методів. Давайте порівняємо, наприклад, собівартість літра молока в промислових обсягах і на екоферми. Собівартість літра органічного, чистого молока (молоко, яке постачає моя компанія, охолоджене і зберігається не більше двох днів) на фермі висока - близько 50 руб. І це об'єктивно, з огляду на відсутність в кормах ГМО-добавок, вільний випас тварин і ручна праця. Ціна продажу - понад 100 руб. що, безумовно, теж дуже дорого, але 100-відсоткову націнку ми робимо в силу природних обмежень. З одного боку, через непромислових обсягів продажу, з іншого - через мікросроков реалізації.
- Обсяг продажів: 22 ефективних способу його збільшити
Те ж стосується, припустимо, яєць, які в магазині коштують 60 руб. десяток, а у мене - 120 руб. Яйця, придбані в магазині, зберігаються кілька місяців, тому що їх консервують в вапна, а у поставки з наших ферм термін зберігання не більше 25 днів. Адже ми поставляємо продукти практично відразу після виробництва: рано вранці машина виїжджає на ферми, і вже через десять годин вони потрапляють на стіл до наших покупців.
БА: Згоден, наші ціни в середньому вдвічі вище, ніж в магазинах. І однією з найбільш витратних складових є логістика - доставка продуктів з ферми. При цьому оптимізувати витрати не представляється можливим, з огляду на короткі терміни зберігання продуктів, по м'ясу, наприклад, не більше 72 годин. Значить, зберігати такі замовлення десь на проміжній точці збору, на складі можна. Доставляємо продукти відразу з ферми на стіл покупцеві, навіть якщо потрібно вести всього один замовлення.
АБ: Це болюче питання, але мені здається, в нашому випадку дуже важливо побудувати з постачальниками довірчі людські відносини, що дозволяє впливати на ціноутворення. Ми намагаємося допомагати один одному, проводимо спільні акції. Наприклад, недавно знизили ціну на кефір з 170 до 100 руб. і, як наслідок, продажі зросли втричі. Адже ми зацікавлені не тільки в зростанні продажів, але і перш за все в тому, щоб Екопродукт стали доступні ширшому колу людей.
«КД»: Як ви оцінюєте можливість зниження вартості Екопродукт?
АБ: взаємозалежності професій покупців на передзамовлення, як мінімум за дві-три доби до дати отримання, щоб зібрати якомога більший пул замовлень і організувати доставку більшої партії, тим самим знизивши частку логістичних витрат в собівартості літра або кілограма конкретної продукції.
БА: Основний захід - це збільшення цільової аудиторії, споживачів, які замислюються про здоровий спосіб життя. Перший крок до здорового харчування ми зробимо, якщо 10% натуральних продуктів з всіх купованих нами в супермаркеті будуть натуральними. Варто задуматися хоча б про дітей: чим їх годують сучасні виробники? При динамічному збільшенні обороту головне - те, що ми допоможемо фермерам. Як? Фермер вирощує меншу кількість живності, ніж міг би; викармлівая, припустимо, 2-3 корівок і 40-50 голів птиці, він витрачає практично стільки ж сил і часу, що і при веденні господарства вдвічі-втричі більшого. Тому фермери і змушені продавати свої продукти дорожчі, ніж в супермаркетах і на ринках. Для багатьох фермерів не секрет, що дешевше і простіше купувати продукти на ринках, адже собівартість вирощування натуральних продуктів значно вище, ніж у продуктів масштабного виробництва, я вже не кажу про трудовитратах. Така сумна реальність українського ринку натуральних, екологічно чистих продуктів харчування.
МЛ: Згодом екобізнес буде розширюватися, і, купуючи великі обсяги продукції, я зможу як мінімум протягом тривалого часу утримувати ціну незалежно від інфляції, і тоді Екопродукт стануть доступні широкому колу споживачів з більш скромними фінансовими можливостями.
Ми, як продавці і посередники між землею і народом, можемо регулювати тільки розмір своєї націнки. Її зниження, безумовно, сприятимуть зростання продажів і оптимізація логістики. Однак я впевнений, що самі Екопродукт значно подешевшати не можуть. Деякий резерв напевно є в можливості зниження виробничих витрат (вартість кормів, тарифи на енергоносії і паливо). Але ні ми, ні наші фермери не в змозі вплинути на ці процеси. Ось подумав я зараз: а що, може, має сенс об'єднати зусилля і брати участь в лобіюванні заходів підтримки сільгоспвиробників.
БА: Лобіювати - це здорово. А працювати ми коли будемо?
«КД»: В вашій справі постачальники навіть не одне з найважливіших доданків бізнесу, а найважливіше. У чому основна проблема у відносинах з ними?
АБ: Для початку їх треба знайти! Дуже багато фермерів відмовлялися співпрацювати, тому що не могли уявити необхідні документи на свою продукцію, або від пропозицій відмовлявся я сам, оскільки господарство знаходилося в неналежному стані.
МЛ: У міру розвитку збуту з'явиться потреба в нових постачальників. Специфіка отримання дозвільної документації у нас в країні така, що я вважаю за краще працювати з постачальниками, регулярно перевіряючими якість продуктів у ветеринарів. Періодично сам відправляю продукти на незалежну експертизу в лабораторію. У всьому світі вже є органи, які сертифікують органічні продукти і можуть гарантувати відсутність хімічних добавок. Як тільки у нас в країні сформується ринок, приблизно через три-чотири роки ми займемо 2-3%, така організація буде працювати і вУкаіни.
БА: В Екобізнес програма виробничого контролю найбільш складна і витратна, доводиться частіше виїжджати до фермера, спілкуватися з ветеринарами і самим контролювати процес. Ми уважно стежимо за тим, чим годують тварин, адже від корму залежить не тільки безпеку м'яса, що найважливіше, але і його смак і органічний склад, тобто корисність м'яса, - це теж має велике значення.
«КД»: Хто ваші основні клієнти, хто купує Екопродукт?
МЛ: Моя основна аудиторія - сімейні пари з достатком вище середнього у віці від 27 років з дітьми. Люди, які звертають увагу на своє здоров'я і розуміють необхідність вживання екологічно чистих продуктів.
АБ: Основна аудиторія - це сімейні пари з дітьми, у них великий попит мають молочні продукти. Помітно зростає інтерес до нашої продукції серед людей, що піклуються про своє здоров'я.
БА: Багато хто хотів би вживати екологічно чисті продукти, але не можуть собі це дозволити. Наша аудиторія - це люди сімейні, з дітьми, з достатком вище середнього. Є корпоративні клієнти, але їх мало.
«КД»: Як просуваєте свої послуги і товари?
БА: Так, згоден, коло покупців розширюється за рахунок сарафанного радіо, про нас дізнаються через знайомих, оскільки довіряють думку близьких людей. Як правило, продукти всім подобаються і надалі клієнти стають постійними. Тому наш найважливіший інструмент маркетингу - утримання покупців за рахунок збереження високої якості продукції та рівня обслуговування.
«КД»: Як ви оцінюєте перспективу розвитку ринку?
МЛ: Перспектива колосальна. Цей бізнес стане вельми прибутковим, як тільки даний сегмент почне масштабно розвиватися в Москві та інших великих містах.
БА: В нашому бізнесі є своя специфіка, це нелегка робота, але ми плануємо розвиватися і вкладати в цей напрямок сили і гроші. Що стосується перспектив, я впевнений, що багато в чому розвиток ринку екологічно чистих продуктів вУкаіни залежить від інформованості людей про реальну якість індустріальної їжі і ризики вживання продуктів з шкідливими для здоров'я добавками і консервантами. На телебаченні вже стали з'являтися інформаційні програми про шкоду і користь продуктів харчування, люди починають цікавитися технологією виробництва і якістю щодня вживаних продуктів. Ця просвітницька діяльність приносить свої плоди: ми вже відчули зростання попиту.
- Ефективна система продажів: 7 методик для зростання прибутку
Важливим моментом є ставлення до даної галузі з боку держави. Було б дуже до речі отримати допомогу хоча б у вирішенні проблеми доступу до нормальних експертизам якості продукції. Я був в різних лабораторіях, які знаходяться в науково-дослідних інститутах (РАМН), там стоїть гарне професійне обладнання та працюють висококваліфіковані фахівці, але ось ціни на дослідження вони призначають комерційні, і багатьом фермерам це виявляється не по кишені.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"