ефективний маркетинг

Більшість бізнесменів, які займаються промисловим виробництвом товарів, сприймають себе саме як виробників і не думають про те, що дійсно великі гроші знаходяться не в виробництві, а в просуванні, поширенні і продажу товарів.

Як тільки фокус зору виробника зміщується і він починає сприймати себе як маркетолога і вести себе як продавець товару, прибутковість компанії різко зростає.

Тому що виробник спочатку думає не тільки про те, як зробити товар, але і як його продати і заробити гроші.

Компания Dell до недавнего времени не производила собственные компьютеры. Вона або перепродавали чужі комп'ютери і ноутбуки під своїм брендом, або віддавала виробництво аутсорсерам і займалася лише кінцевої складанням продукту.

Необхідно перебудувати мислення і поглянути на себе не як на виробника, а як на продавця товару. Причому не просто товару, який необхідно продати, а товару, який потрібен вашим клієнтам.

Такий розрив шаблонів дозволяє побачити і зрозуміти, що можна продавати не тільки свої, але і чужі продукти. Под своим брендом или под чужим – если клиенты хотят что-то купить, нужно дать им возможность купить именно то, что они хотят, именно у вас, а не только то, что вы производите.

Основні стратегії ефективного маркетингу

Тому якщо вам необхідно збільшити прибутковість підприємства за відносно короткий термін, однією з найбільш ефективних стратегій є робота з існуючою клієнтською базою.

У каждой компании есть постоянная база клиентов, которые покупают различные товары. Необхідно попрацювати з нею і знайти можливість продавати клієнтам більше, частіше і за вищими цінами. Именно здесь кроется секрет значительного увеличения прибыльности компании.

Чтобы продавать чаще. необхідно частіше контактувати з клієнтами, задавати їм питання (про якість продуктів, швидкості виробництва, зручність сервісу і т. д.), отримувати зворотний зв'язок і таким чином залучати їх до життя компанії.

Потрібно весь час нагадувати клієнтам про своє існування і робити це правильно (влаштовувати розпродажі тільки для клієнтів, робити додаткові знижки і т. П.).

Також потрібно використовувати upsell (продаж клієнту більш дорогого продукту, ніж той, який він збирався купити) і cross-sell (продаж додаткового продукту, на кшталт картоплі або коли на додаток до замовлення в ресторанах «Макдональдс»).

Так можна не тільки збільшити частоту звернень клієнтів в компанію, але і кількість грошей, які вони витратять, купуючи ваші продукти.

Якщо ви робите custom-продукти, пристосовані під потреби конкретного покупця, це дозволяє вам продавати їх за вищою ціною.

Скорочення термінів виробництва також дає можливість брати з клієнтів додаткові гроші за ваші продукти.

Використовуючи всі стратегії одночасно, можна в досить короткі терміни збільшити свій дохід і піти від звичайної для виробництва норми прибутку, яка в більшості випадків не перевищує 10% від загального обсягу продажів.

Якщо ви застосовуєте кастомізацію (пристосування продукту до потреб кожного клієнта, що проводиться стандартним способом) або експрес-виробництво певного виду товарів, можна і потрібно позиціонувати себе як єдину компанію, яка пропонує на ринку подібні послуги.

Використовуючи піар, щоб показати ринку, що ви - єдина компанія, яка пропонує нові стратегії, можна не тільки збільшити продажі існуючим клієнтам, але також залучити нових і збільшити охоплення ринку.

Наступний спосіб роботи з існуючою клієнтською базою - сегментування.

За статистикою, більшість продажів (80% і більше) здійснюється певної групи клієнтів, що становить всього 5-20%.

Зазвичай ресурси, які витрачаються на роботу з такими клієнтами, непропорційно малі. З ними проводиться приблизно та ж робота, що і з клієнтами, які приносять набагато менше продажів. І це неправильно.

Хорошим прикладом правильного сегментування ринку є система авіаперельотів. Існують авіаквитки на перельоти першого і економ-класу. Купуючи квиток, пасажири самі себе фільтрують в якості клієнтів, показуючи, скільки грошей вони хочуть витратити.

Не менше половини всіх матеріальних і людських ресурсів авіакомпанії витрачають на обслуговування клієнтів, літаючих першим класом.

Невелика кількість пасажирів отримує набагато більше уваги при обслуговуванні, ніж значне число пасажирів, що летять економ-класом. Це робиться, щоб стимулювати перехід клієнтів з однієї групи в іншу і щоб люди, як тільки у них з'явиться така можливість, купили квиток в перший клас.

Те, що ви робите для своїх VIP-клієнтів, має бути видно іншим. Багато магазинів дорогого одягу влаштовують закриті розпродажі тільки для віпів: магазин закривається на якийсь час (день або кілька годин), про це повідомляється всім покупцям, а особливі покупці можуть в спокійній обстановці вибрати те, що їм потрібно. У той час як інші знають про це і чекають своєї черги.

Коли ви проведете сегментування ринку і почнете впізнавати у своїх VIP-клієнтів, що ще їм потрібно, побачите, що їх запити відрізняються від запитів інших.

Необхідно враховувати, що зазвичай на зовнішні ознаки престижу витрачаються дуже великі гроші. Цим варто скористатися.

Якщо ваші VIP-клієнти отримають зовнішні ознаки престижу у вас, вони будуть повертатися в вашу компанію знову і знову.

У будь-якому бізнесі, в тому числі пов'язаному з виробництвом, є клієнти, які приносять максимальний дохід. Причому бувають ситуації, коли клієнти, що приносять найбільший обсяг продажів, не приносять максимальний дохід, тому що домоглися від вас дуже низьких цін.

Чим upsell відрізняється від cross-sell?

Cross-sell - це продаж додаткового продукту разом з основним.

Наприклад, людина приходить за бургером, а йому продають ще й картоплю фрі. Це додавання схожих продуктів в корзину покупця, щоб збільшити загальну вартість покупки.

У певних випадках вигідніше намагатися збільшити вартість покупки зараз, ніж чекати, що покупець звернеться в компанію ще.

Upsell - це збільшення вартості покупки, продаж продукту, який коштує дорожче, ніж той, який купує клієнт.

Якщо покупець витрачає у вас $ 10, можна знайти можливість, щоб він витратив $ 100. А если он тратит $100 – убедить его купить что-то за $500.

Як монополісту збільшити продажі в сфері виробництва автоаксесуарів для іномарок, якщо продажі здійснюються тільки через автосалони?

Щоб збільшити продажі за короткий термін, кількісного стрибка недостатньо. Адже за два-три місяці неможливо подвоїти кількість автосалонів, в яких аксесуари вже продаються.

Можна проаналізувати, які саме аксесуари і для яких іномарок користуються найбільшою популярністю, і згенерувати новий, модний і дорожчий продукт.

Наприклад, ексклюзивні шкіряні чохли для сидінь знаменитих виробників (Gucci та інше).

Поділіться на сторінці